Una bajada de ventas no es un problema

Probablemente este titular ha alarmado a más de uno. Cuando una empresa experimenta una bajada de ventas, es normal que se perciba como un problema grave y active varias alarmas en distintos departamentos. Es evidente que cuando se observa este problema es un claro indicador de que algo no va bien. Lo habitual es empezar a buscar culpables y causas de una forma rápida y sin demasiado análisis, pero lo más probable es que sea una cadena de situaciones o acciones realizadas que como resultado han dado una bajada de ventas.

Desde un punto de vista de CRO (persona que trabaja para mejorar la ratio de conversión), debe verse esta descarga como una oportunidad para identificar áreas de mejora para ser mucho más productivo. Nos debe servir para entender la situación y pasar a la acción para optimizar y fortalecer nuestra estrategia de ventas.

Identificación de las causas:

A continuación exponemos alguno de los puntos en los que es importante investigar profundamente para identificar las causas de la bajada de ventas:

Producto : Es posible que tengamos un problema en el producto que no satisfaga a nuestros clientes: Puede ser un problema de experiencia de usuario, usabilidad, falta de funcionalidades, mala calidad del producto o falta de innovación. Todas estas causas pueden hacer que los clientes prefieran otras opciones del mercado.

Precios : Los precios pueden ser demasiado altos en comparación con los competidores, o incluso demasiado bajos, lo que puede sugerir una carencia de valor percibido. Para saber si el precio es la causa será necesario realizar estudio de precios y testear el mercado para conseguir información que nos diga si estamos en un rango de precios adecuado.

Experiencia cliente : El proceso de venta va desde que el cliente conoce la marca hasta que se decide a comprar. A lo largo de este proceso el cliente pasa por varias fases en las que entre en contacto con los canales de comunicación de la empresa, y éste le generan unas sensaciones. Si la experiencia es buena probablemente el cliente acabe comprando, por el contrario, si la experiencia es mala probablemente se desmotive y acabe buscando alternativas.

Estrategia de Marketing : Las estrategias de marketing ineficaces o mal dirigidas pueden no conseguir captar la atención del público objetivo. En segundo lugar, es importante que todos los soportes comunicativos que lleguen al cliente tengan muy buena calidad y generen una buena imagen de marca.

Competencia : Las acciones de nuestros competidores también son un factor importante que pueden afectar a las ventas. Hay que analizar qué están haciendo mejor puede que hayan lanzado nuevos productos, ofertas mejores o han mejorado los servicios.

Análisis de datos e información

Análisis de clientes

El análisis de datos es clave para entender mejor las causas de una bajada de ventas. Es importante utilizar herramientas de análisis para estudiar el comportamiento de los usuarios, ya sea a través de la analítica digital, la realización de encuestas de satisfacción o hablar directamente con los clientes puede proporcionarnos información valiosa para entender mejor la situación e identificar puntos débiles en el proceso de venta.

Información y comunicación interna de la empresa

La comunicación interna es clave. Todos los miembros de la empresa deben comprender las causas de la bajada de ventas y las medidas que se tomarán para abordarlas. Además, es necesario estar dispuesto a adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes.

En este punto será importante analizar los distintos puntos de vista internos que puede tener la empresa, como puede ser gerencia, comerciales, marketing o el resto de trabajadores. Contraponer la información de los diferentes departamentos puede traernos información muy valiosa, sobre todo cuando los puntos de vista divergen.

Casos destacados que han terminado en éxito:

Muchas empresas han superado bajadas de ventas para convertirse en líderes del mercado.

Apple

Pasó por dificultades financieras antes de reinventarse con el iPod y el iPhone. Esta transformación no habría sido posible sin un análisis profundo de los problemas y una visión clara en la innovación para la mejora.

Netflix

Netflix empezó como una empresa de alquiler de DVDs por correo, pero experimentó una descarga de ventas a medida que el consumo de contenido se desplazaba hacia las plataformas digitales. En lugar de rendirse, Netflix adoptó una estrategia innovadora de streaming de contenido, y más tarde empezó a producir contenido original. Hoy en día Netflix es un líder global en el sector del entretenimiento digital.

LEGO

Durante la década de 2000, LEGO experimentó una significativa bajada de ventas y estaba en riesgo de quiebra. Con una revisión profunda de su estrategia de producto, incluyendo la introducción de nuevas líneas como LEGO Friends y colaboraciones con franquicias populares como Star Wars, LEGO logró reavivar sus ventas. La innovación constante y la escucha activa de sus clientes han sido claves para su éxito continuado.

Starbucks

A finales de la década de 2000, Starbucks experimentó una bajada de ventas a causa de la crisis financiera y una expansión excesiva. La empresa cerró tiendas no rentables, invirtió en la formación del personal y mejoró la experiencia del cliente. Además, apostó por la innovación con nuevas ofertas de productos y mayor presencia digital. Estas acciones ayudaron a Starbucks a recuperarse y consolidarse como un líder global en el sector de las cafeterías.

Estos casos de éxito demuestran que una bajada de ventas no es una crisis insuperable, sino una oportunidad para reflexionar, innovar y mejorar. En lugar de verlo como un fracaso, las empresas deben considerarlo como una señal para realizar ajustes que las llevarán a un futuro más fuerte y próspero. Entender las causas subyacentes y tomar medidas concretas puede transformar una dificultad temporal en un éxito a largo plazo.

Si te has sentido identificado con el artículo y tu empresa se encuentra en una situación de caída de ventas, quieres despegar però no lo consigues y necesitas ayuda en analizar las posibles causas para revertir la situación, puedes contactar conmigo:

Jaume Costa

✉ info@disisconsulting.com

📱 Tel. 628 227 459

🖥www.disisconsulting.com