Una Idea Equivocada sobre la #GestiónComercial

#GestiónComercial

Erróneamente algunos directivos creen que el éxito en la gestión comercial depende de habilidades innatas como tener facilidad de palabra y, en consecuencia, ser un “buen vendedor”; o peor aún, creen que conocer un producto o servicio es suficiente para tener éxito en la gestión comercial. A lo largo de mi carrera he visto fracasar a profesionales con tales perfiles y, por el contrario, he visto destacar a profesionales cuyo perfil inicial no era ni comercial ni técnico, pero gozaban de determinación, convicción y motivación para aprender y seguir el “by the book” de la gestión comercial.

Aprovecho este párrafo para comentar algunos conceptos iniciales a tener en cuenta para ser exitoso en la gestión comercial:

·      El “By the book” es la metodología y estrategia a seguir para llevar los productos y/o servicios al correspondiente público objetivo. Ello abarca desde el estudio de mercado, hasta la postventa y aseguramiento de la satisfacción de los clientes. El arte de vender es una actividad tan antigua y estudiada, que pretender dejarlo en manos del conocimiento empírico o intuitivo, es no tomar conciencia del potencial de una gestión comercial bien estructurada.

·      La determinación está asociada a la energía que será de utilidad para desarrollar el aprendizaje, mientras que la motivación potencia dicha energía para superar los objetivos. Respecto a la motivación, contar con empleados con motivación intrínseca debe ser un esfuerzo durante el proceso de selección, mientras que la motivación extrínseca representa un esfuerzo mayor y continuo que no será bien aprovechado por trabajadores que adolecen de motivación intrínseca. Los factores extrínsecos que más influyen en el desempeño de la gestión comercial son el reconocimiento, un buen ambiente de trabajo, contar con reglas claras y una política de incentivos mixta (incentivos económicos, materiales, desarrollo personal y profesional) tanto individuales como grupales.

·      Sin duda las habilidades innatas contribuyen al éxito, sin embargo, al no estar acompañadas de una metodología de gestión comercial, los logros estarán limitados a lo que el conocimiento empírico o la intuición les permita. Si bien es importante validar estas habilidades a la hora de la contratación, resulta aún más importante evaluar internamente cómo la empresa está abordando las palancas que potencian los resultados tales como los factores extrínsecos descritos previamente.

·      Respecto a destacar; no es sorpresa que dicho logro sea alcanzado mayormente por quienes tienen determinación y motivación intrínseca, independiente de sus habilidades innatas. Es natural también que existan personas con distintos niveles de desempeño (ya sea por experiencia, conocimiento de los productos y/o servicios, conocimiento del manejo interno de la empresa, etc.). Si bien suena favorable que la mayoría del equipo destaque, de ser el caso, explorando el detalle podríamos encontrar distintas problemáticas generadas por una mala definición de la estrategia comercial; es por ello la importancia de tener una curva de desempeño distribuida, siendo clave que todos logren crecer en el tiempo y controlar la rotación.

Más adelante iré desarrollando con mayor detalle estos y otros conceptos que ayudarán a cumplir y superar los objetivos como parte de una interacción sincronizada entre el mercado y la empresa.

Finalmente quedémonos con la idea de que una gestión comercial bien estructurada junto con la determinación y motivación adecuada es clave para obtener el mejor resultado posible.

Coméntame tu opinión y experiencia sobre estos conceptos.

Efraín García - Polo