Usa la creatividad en los Referidos

En nuestra hermosa actividad de Ventas hay tres cosas que deben convivir siempre, los referidos, la creatividad y la persistencia, sin estas, difícilmente logremos objetivos altos en las ventas.

Hoy les quiero compartir una experiencia que viví hace varios años que conjugan esos tres componentes.

Espero que disfruten la historia de EL CANARIO.

No voy a aportarles nada nuevo si les digo que los cimientos en la venta son los referidos.

Desde el primer día, nuestros gerentes, jefes, directivos, accionistas y todo el personal involucrado en las empresas nos dicen que lo más importante son los referidos.

Y eso en la teoría, es muy bueno.

Pero lo que muy pocas veces nos dicen (o ninguna), es como apelar al ingenio y a la creatividad para poder capturar nuevos y calificados prospectos y recomendados y que no sea una situación estresante tanto para el que vende como para el que compra.

Cada vez que pienso en esto último, se me viene a la mente siempre esta historia que tiene todos los componentes y, cuyo final, fue conseguir referidos, cueste lo que cueste, de manera creativa y sutil.

He vendido muchísimas cosas en mi vida. Cursos de lectura veloz, cursos de Internet, autos, servicios financieros, etc. Este que les quiero contar es producto de mis años de Agente de Seguros.

Corría el año 2003, eran los inicios de mi carrera, y gracias a un contacto que lideraba la Cámara de Comercio de la Ciudad de Buenos Aires, en la República Argentina, pude contactar al dueño de un Banco de aquella ciudad.

Recuerdo que me costó bastante agendarlo, ya que siempre estaba ocupado.

Cuando finalmente di con él, me recibe un caballero impecable, alto, en sus setenta años y con la energía de un adolescente.

Era hijo de inmigrantes portugueses (Buenos Aires se destaca por ser un crisol de razas, sobre todo luego de una gran oleada de inmigrantes de toda Europa que recalaron en suelo argentino a principios del siglo XX).

Hombre muy trabajador, dueño de un banco, el primero en llegar a trabajar y el último en irse.

Para ser honesto, ya no me importaba si le podría o no vender, era un placer escuchar tantas experiencias de vida, tanta serenidad, tantas anécdotas, energía, empuje y virtudes en un solo ser humano; realmente estaba impactado por haber conocido a este empresario.

Luego de casi una hora de escuchar sus hermosas historias, me dio la oportunidad de comentarle mis servicios, así que tibiamente empecé a relatar el motivo por el cual estaba yo ahí y de qué manera entendía que podía asesorarlo.

Muy pacientemente me escuchaba, luego de unos treinta minutos entendió que a pesar de su edad y de todo el patrimonio que había formado era de suma importancia asegurar su muerte o una probable incapacidad, dejando de beneficiario a su mujer con una importante liquidez para que ella no tuviera que desprenderse de un patrimonio que tanto tiempo y esfuerzo le había costado forjar.

El monto acordado del seguro fue de un millón y medio de dólares.

Pacientemente saqué mi solicitud de seguros y la comencé a llenar con los datos que me iba proporcionando (por lo menos así trataba que él me viera, por dentro estaba que brincaba de felicidad porque era una póliza grande, sobre todo teniendo en cuenta que tenía setenta de edad).

Luego de unos veinte minutos aproximadamente había finalizado los trámites.

Me quedé platicando unos minutos más porque realmente me gustaba escuchar tanta sabiduría y me despedí de él.

La solicitud pasó a suscripción, la espera me tenía ansioso, ya que eran mis comienzos y era una de mis pólizas más grandes, todo iba a estar bien me decía a mí mismo.

Pasaron unos 15 días y recibo un email en cuyo asunto decía "cliente rechazado".

No lo podía creer ¿qué podría haber salido mal? me preguntaba. Decidí abrir el email y ahí entendí todo, había algo en la salud del prospecto que no estaba del todo bien.

En la primera empresa de seguros que trabajé, los rechazos se debían informar en forma presencial, cara a cara con el cliente, entregándole una carta en sobre cerrado, con toda la explicación del caso, con todo el detalle de los motivos por los cuáles el seguro no podía proceder.

Ahí fui, con toda mi inexperiencia, una fría mañana de julio, a entregar una mala noticia a un hombre tan agradable.

Sinceramente (sé que les va a costar creerme), estaba más angustiado por llevarle esta noticia que el enojo de que no se produciría la venta.

Entré a su despacho, ahí estaba otra vez él, elegante como un lord inglés. Me estrechó la mano y comencé a contarle los motivos por los cuales estaba yo ahí con un sobre cerrado.

Calmadamente lo abrió, lo leyó muy tranquilo y me miró; me sorprendió lo relajado que estaba, posterior a eso me dijo: “me imaginaba esto, no quise decirle de mi estado de salud en ese momento porque uno siempre tiene la esperanza de que los exámenes médicos arrojen buenos resultados, pero ya vemos, la realidad es la realidad. Le agradezco mucho que haya tenido la delicadeza de venir personalmente a decirme esto. Muy profesional de su parte”.

Me dio una sensación tranquilizadora ver que no se había enojado, sino que, por el contrario, estaba sereno y había comprendido la situación.

Dejé pasar un par de minutos para seguir el proceso que todo gerente nos enseña, el de ir por referidos, no importa cuál sea la situación.

Entonces lo miré, le dije que, luego de esta experiencia vivida, sería interesante poder conocer a amigos suyos que quizás tengan un estado de salud aceptable para darles la oportunidad de poder hacer lo mismo que él.

En ese momento el tiempo se detuvo ante mis ojos.

La misma persona que hacía unos días e inclusive unos minutos era pura paz y serenidad se transformó, el rostro era otro, la mirada le cambió totalmente.

Comenzó a gritarme y con voz bien audible me dijo “Que falta de respeto la suya, me trae esta noticia, no me dan el seguro de vida y todavía me pide que le recomiende amigos. Sinceramente no lo puedo creer, le pido por favor que se retire de mi oficina inmediatamente”.

Yo no sabía si pedirle disculpas, si hablar o quedarme callado solo atiné a decirle que había sido un placer conocerlo y me fui.

Pero, lo interesante comienza a partir de este punto.

En el momento que me estaba retirando, el caballero me invita a salir por otra puerta, algo así como una puerta secundaria (evidentemente estaba enojado y quería demostrar con eso que me hacía retirar por otro lugar que no era el principal o el más importante de su oficina).

Obviamente me dirigí a esa puerta y cuando la crucé quedé impactado.

En un salón contiguo al salón principal donde él me había recibido, me encontré con algo bastante inusual, una enorme pajarera con decenas de aves, muchas exóticas y hermosos colores.

Debo reconocer que eso me pareció algo muy fuera de lo común, sobre todo en el medio del distrito financiero de la ciudad de Buenos Aires.

Bajé un piso más, y ya me encontraba en el lobby del edificio, me despido de la secretaria y en ese instante, hubo algo en mí que me frenó, que impidió que siguiera caminando. Me volví sobre mis pasos, mirando a la secretaria y le dije, "una pregunta, a su jefe, ¿le gustan las aves?". La respuesta fue afirmativa, a tal punto que me dijo que le han obsequiado en más de tres décadas cientos de objetos, pero nada le gusta más que un ave.

Y ahí mismo, se me ocurrió preguntarle qué pasaría si le regalaba un pájaro, abrió los ojos y me dijo "eso le encantaría".

Ahora imagínense que están en Lima, en Ciudad de México, en San Pablo, en Asunción o en cualquier gran ciudad. Pero no es el año 2018, están en el año 2003.

Hoy sería muy fácil entrar a sus celulares y colocar en sus navegadores de Internet la frase " Venta de Aves" y con la geolocalización, en cuestión de segundos se abrirían en las pantallas decenas de íconos con distintas opciones de venta de estos animales.

Pero en el año 2003 era muy diferente, así que en ese momento decidí caminar y preguntar a personas que fueran de mucha edad.

Luego del cuarto o quinto intento, una señora de casi ochenta años, apeló a su muy buena memoria y me indicó de una negocio a pocas cuadras de donde yo estaba.

Y ahí fui, esa mañana fría del mes de julio por un ave. Llegué al lugar con mucha ilusión, con un escaso presupuesto, y le pedí a la vendedora que estaba buscando un ave bonita y que costara poco, o lo que los que estamos en ventas conocemos como un producto 3B, bueno, bonito y barato.

Luego de unos minutos de espera, apareció ella con un pajarito de un hermoso y llamativo color naranja, con un espléndido pico amarillo y unos hermosos ojos negros, un canario mandarín.

Parecía ser un ave interesante ¿no es así?

Pagué por el ave, me lo entregaron en una minúscula jaula de plástico.

Aún me da risa verme de traje por el Distrito Financiero de la ciudad, con una jaula en mi mano y dentro de ella el canario. Pero nada me importaba y emprendí el camino, orgulloso de haber conseguido el ave.

Luego de caminar casi 10 cuadras, que separaban el comercio con el banco, me vuelvo a presentar con la secretaria del empresario, que como recordarán, estaba muy molesto por que le había pedido que me recomendara con personas de su entorno.

Luego de esperar por casi veinte minutos finalmente me hizo pasar a la oficina, su cara decía que aún estaba molesto conmigo, pero eso no me frenó porque yo estaba dispuesto a todo.

A centímetros de él, me detuve, lo miré y le dije, “Le traje esto para su colección”.

El tiempo se detuvo nuevamente. Comenzó a mirar la jaula y en cuestión de segundos su rostro volvía al estado original en el que me había conocido un par de semanas atrás. No quise ni hablar, dejé que aterrizara en la situación hasta que finalmente me miró y me dijo “acompáñeme”.

Lo seguí hasta el salón contiguo, hasta la enorme pajarera que ya les he contado. Ahí se detuvo, abrió la pequeña jaula donde estaba el canario y con una calidad que solo los que saben de aves pueden hacerlo, tomó al canario y lo llevó hacia donde estaban las demás aves. Esperó un par de minutos a ver como se adaptaba y cuando observó que todo estaba bien, me miró y con una sonrisa me dijo “hermoso gesto el suyo”.

Esa era la oportunidad que estaba buscando, fue ahí cuando sentí que era el momento. O lo hacía ahí, o el tren se iba para siempre.

Lo miré, y con una sonrisa le dije, "dígame sinceramente, después de esto, ¿no me merezco un par de referidos de su parte?”. Se sonrió y me invitó a pasar a su escritorio. Me pidió que me sentara, sacó una pequeña libreta de anotaciones, me miró y me dijo: “Anote estos nombres, dígales que los llama de mi parte”.

Y así sucedió, y por eso amo compartir esta historia porque tiene todos los componentes. El buscar recomendaciones, mucha creatividad para obtenerlos y batallar hasta el último segundo.

Por eso iniciaba este capítulo diciéndoles de la importancia de conseguir referidos o recomendaciones. Esa teoría es sabida hasta el hartazgo por todos, pero muy distinto es en la práctica, la manera en cómo lo logramos, el usar la inteligencia, la originalidad, la sutileza, la creatividad.

De eso se trata, de que cada día hagamos las cosas que muchos no están dispuestos a hacer y crear el momento para que las situaciones conspiren a nuestro favor.