Valor y Precio un dilema constante con el que conviven las Startups

Valor y Precio un dilema constante con el que conviven las Startups

Se puede entender al precio como el valor nominal de un producto o servicio cuando se realiza una transacción, influenciado por los efectos del mercado, es decir es el momento de equilibrio entre un comprador y un vendedor independientemente del valor intrínseco del bien.

Cuando se habla de valor, se considera la utilidad o relevancia del producto o servicio para los consumidores pero además aparece otro factor clave que es la percepción de valor que influye sobre el consumidor apalancado muchas veces por el efecto del posicionamiento de marca por parte del plan de marketing de las compañías. 

Una vez que todos estos factores determinan el valor, interviene la oferta y demanda para convertir el valor en precio. Warren Buffet con una frase sintetiza perfecto este efecto “el precio es lo que se paga por un bien, el valor es lo que se obtiene del mismo“.

Como último punto para diferenciar estos dos conceptos, muchas veces el precio es de gran ayuda como termómetro de valor de un producto. Si el mercado no incentiva la demanda del bien o servicio, es que lo valora poco y por ende no está dispuesto a pagar el precio ofrecido por la compañía y muchas veces es sano para las empresas trabajar en  su propuesta de valor.

Cómo afecta esto a las Startups?

Si bien en términos de modelo de ingresos y unit económics el pricing es clave, hay otro aspecto donde también una Startup puede verse afectada: en el proceso de fundraising 

El mercado está expectante, afectado por la crisis económica global. Los últimos informes publicados por la FED y el Banco Central Europeo arrojan un panorama poco alentador para los próximos meses, no solo por la ya conocida política de aumento de tasas sino por el efecto negativo en ventas minoristas que esta política viene ocasionando, conduciendo a la economía a una recesión.

Este efecto claramente se ve en el precio de las acciones de los dos índices más relevantes del Mercado Bursátil en EEUU. 

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El Nasdaq, que aglomera compañías tecnológicas (muchas de ellas nacieron como Startups), acumula una caída de los últimos 12 meses del 27% en promedio del precio de sus acciones. Si pensamos esto en términos de valor, lo que sucede internamente en las compañías tecnológicas es lo contrario, donde en su tesis generalmente se desafían constantemente en agregar más valor al consumidor, por lo cual aquí tenemos un gran ejemplo de compañías que generan mayor valor constantemente pero por condiciones del mercado su precio puede ser menor.

Es cierto también que estas compañías son denominadas “Growth Companies“ ; es decir, que buscan crecimiento de su métrica de volumen independientemente de la rentabilidad. Para eso se financian con el mercado y buscan solventar las pérdidas en pos de crecimiento en volumen.

El mercado de capitales generalmente en estos contextos se apoya más en compañías rentables y de comportamiento anticíclico, aquellas que se basan en abastecer necesidades básicas de los consumidores.

Los VC tienen un enorme desafío acompañando a sus Startups invertidas en esta coyuntura de mercado, por eso la tendencia es que hay una oferta más chica y selectiva de fondos para las compañías que necesitan financiarse a valuaciones más bajas (precios) que años anteriores. Un ejemplo de este efecto se puede ver fácilmente en la evolución de los múltiplos de ventas de las compañías SaaS Privadas, donde la caída es de más del 100% vs los máximos del 2021.

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Source: Saas capital

Qué pueden hacer las Startups en este contexto?

Lo que hacen siempre, resurgir. Estas son algunas opciones a tener en cuenta:

  •  Armar planes financieros de contingencia con escenarios donde la inyección de capital no aparece, intentando el break even y así poder alargar el runway  
  • Apalancarse en sus productos y clientes top buscando y analizando la posibilidad de cross selling
  • Continuar con los procesos de fundraising con la misma convicción, pero sabiendo que el camino va a ser más arduo, más largo y a valuaciones menores. Si estas condiciones no son aceptables para el founder, ejecutar el plan de contingencia comentado anteriormente 
  • Si la compañía ve la oportunidad de nicho de su mercado y siente que el momento para escalar no puede esperar, debe mostrar esa oportunidad en los decks para alentar a los inversores a acompañarlos en este momento del mercado para llegar a un buen deal .

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