Vender es navegar por un mar de negativas y objeciones
Juan Carlos Jiménez
Empresario, consultor, profesor y conferencista de marketing, ventas, comunicación efectiva, valores y liderazgo.
¿Cuántos “No” debes escuchar antes de que tus mensajes generen interés en un potencial cliente y se motive a contactarte para más información o comprar tus productos y servicios?
¿Cuántas negativas debes enfrentar antes de que los clientes te concedan una primera llamada telefónica?
¿Qué porcentaje de los presupuestos que envías o presentas se convierten en ventas concretas?
Las respuestas a estas preguntas dependen del tipo de negocio, empresa, producto y canal comercial que tengas.
Gerencia de los rechazos
En el fascinante mundo de las ventas, la capacidad para gestionar los “rechazos” es una habilidad crucial para el éxito o fracaso de todo vendedor.
En muchos casos, más del 90 % del trabajo de vender consiste en navegar por un constante mar de negativas y objeciones. Por lo tanto, es vital aprender a anticipar esos rechazos y convertirlos en oportunidades para cultivar la confianza del cliente y acercarte a los cierres.
Sobre este tema he compartido conocimientos especializados y recomendaciones prácticas con miles de personas de diferentes tipos y tamaños de empresas.
Manejo efectivo de las adversidades
Te recomiendo comenzar por ver estos casos como “adversidades”, las cuales defino como cualquier situación que nos afecte emocionalmente y perjudique nuestra manera de reaccionar, responder y tomar decisiones.
Unas veces son simples negativas. Por ejemplo, “No me interesa su producto”, o te ignoran o te cuelgan el teléfono con apenas presentarte.
Otras son objeciones. Por ejemplo, “Su servicio me parece muy caro”, o simplemente no responden tus mensajes escritos.
Y otras veces son rechazos cargados de prejuicios con fundamentos. Por ejemplo, “Al principio te prometen todo, y después no cumplen. Todos los vendedores mienten”.
Estos son solo algunos ejemplos de las diversas situaciones de adversidad que todo vendedor necesita aprender a gestionar para mantenerse enfocado en el camino hacia su éxito comercial.
¿Por qué la adversidad requiere de capacitación?
Como dije antes, las adversidades son situaciones que nos afectan emocionalmente y perjudican nuestras respuestas y decisiones. En consecuencia:
• Nos hacen olvidar nuestros, planes, objetivos, capacidades y fortalezas.
• Nos hacen responder de manera impulsiva y sin ninguna estrategia.
• Pueden paralizarnos, estancarnos, desmotivarnos o hacernos perder el rumbo.
La buena noticia es que, en cualquier caso, podemos aprender a manejar las adversidades de una manera productiva, en función de lograr responder mejor y ganarnos más rápido la confianza de los clientes.
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¿Por qué las adversidades nos afectan tanto?
Los rechazos y negativas en todos los procesos de comunicación y, en particular, en las ventas, entre otras cosas, tienen 3 efectos que perjudican nuestras respuestas:
• Activan nuestros prejuicios y nos ponen a la defensiva (casi siempre, la peor estrategia de comunicación).
• Disparan el principio biológico humano del mínimo esfuerzo para ahorrar energía: nos dificulta ver y analizar la situación de manera sistémica.
• Nos encienden nuestras respuestas más impulsivas, alejándonos del propósito esencial de toda comunicación: producir interés y confianza en el cliente.
Criterios para manejar las adversidades con efectividad
En la capacitación de base que brindo para que aprendas a manejar las adversidades de manera efectiva (con eficacia y eficiencia) abordamos estos diez criterios:
1) Diferencia la adversidad de la incertidumbre.
2) Refresca, define o reajusta tu plan específico.
3) Ejercita una visión sistémica de la adversidad.
4) Reacciona con estrategia: mantén el control.
5) Focalízate en lo que sí controlas.
6) Recuerda tus logros y fortalezas.
7) Ejercita un lenguaje de oportunidades y avance.
8) Ejercita definir la adversidad sin prejuicios.
9) Desarrolla y fortalece tu capacidad de resiliencia.
10) Tu principal reto es cambiar ciertos hábitos.
Y si quieres construir los mensajes específicos para responder con estrategia a las adversidades más frecuentes en tu negocio, también te ofrezco asesoría especializada para diseñar la estrategia y estructurar los mensajes.
Si te interesa realizar esta capacitación para los vendedores de tu empresa, escríbeme. Recuerda, el éxito en ventas no se trata de evitar el rechazo, sino de aprender a manejarlo de manera efectiva.
Con la mentalidad y los mensajes más adecuados, puedes convertir cada “No” en un paso más hacia el logro de tus metas de venta.
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