La importancia de una adquisición sana de clientes
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En el dinámico mundo de los negocios, uno de los pilares más importantes para asegurar la sostenibilidad y el éxito a largo plazo de cualquier organización es contar con ingresos estables y predecibles. Esta es una de las razones clave por las que una adquisición de clientes sana es fundamental.
Una adquisición de clientes sana no solo asegura un flujo constante de ingresos, sino que también juega un papel crucial en la reducción de costos operativos y la posibilidad de escalar tu negocio.
El costo de adquisición del cliente (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing, dividida por el número de clientes ganados en el mismo período. Es una métrica esencial para medir la salud financiera de una empresa.
Al definir un período específico, como mes o año, el CAC puede ser calculado de una forma simple:
CAC = todo lo invertido en marketing / número de clientes conquistados.
Esta medición sólo tiene sentido si es relacionada con: Lifetime Value (valor del ciclo de vida) y ROI (retorno sobre la inversión).
¿Cuál es el impacto de un costo de adquisición de cliente alto?
El CAC debe ser menor que el promedio ganado por cliente. Por ejemplo, si el promedio de ingresos que otorga un cliente es de $960 y el CAC es de $1.000, tu empresa está perdiendo dinero para atraer clientes, lo que no es saludable para ningún negocio.
*ver más adelante a que se considera ingresos, ya que no es la facturación bruta.
Lifetime value (LTV) (valor del ciclo de vida)
El valor del ciclo de vida del cliente, se refiere a todo el valor otorgado por el cliente durante la relación con la empresa. Esto quiere decir cuánto gastará este cliente en tu negocio a lo largo de la vida como cliente, esto se debe a que existe el concepto de la recompra y ese caso no debemos considerar solo la compra inicial sino las subsiguientes, tambien podriamos considerar las compras de clientes que han ingresado por recomendación de nuestro clientes captados, pero esta estimación suele ser bastante compleja de realizar. Obviamente, nuestro objetivo es tener el menor CAC posible y el mayor LTV posible.
Una balanza positiva sería así: Se gasta menos para adquirir nuevos clientes que el ingreso que cada cliente nos entrega.
ROI ( Retorno sobre la inversión)
Esta métrica va a mostrar el saldo, positivo o negativo, que tuvo una inversión.
ROI = (Ganancia / inversión publicitaria y/o acciones de marketing)/100 para obtenerlo en porcentajes.
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Aquí es muy importante entender a qué llamamos ganancias: éstas resultan de restar a lo facturado el costo del producto, las comisiones de pasarelas de pagos y los gastos de envíos, es decir, todos los gastos que nos ocasiona generar esa venta.
En un ejemplo concreto esto sería:
Vendemos un producto a $1.500. Nuestro costo de producto fue $400, la comisión de pasarela $60 y mi costo de envío $80, mis ganancias por esa venta son de $960.
¿Cómo conseguir una balanza positiva?
El objetivo de siempre mantener bajo el costo de adquisición de nuevos clientes. Aquí van algunas sugerencias de lo que puedes hacer para aumentar el Lifetime Value y disminuir el costo de adquisición:
1. Segmenta a tu público: Conociendo el tipo de cliente que le importa a la empresa, será posible que concentres tus esfuerzos en atraer a estas personas o negocios, sin que desperdicies energía ni dinero en aquellos que no cumplen con estos requisitos previos.
2. Invierte en marketing relacional: Generar contacto con tu público objetivo, Esto se puede hacer a través de estrategias de Email marketing, redes sociales, programas de fidelización y otros canales.
3. Mejora las conversiones del sitio web: Solo generar tráfico no es suficiente, es necesario que captures la información de contacto de estos visitantes. Debes calificar a estos contactos/ futuros clientes.
4. Invierte en la post venta: Tu empresa puede tener un soporte de calidad, mostrarle al cliente cómo hacer un mejor uso del producto o servicio, dar regalos a los clientes más antiguos, crear contenido post venta, entre otras estrategias.
5. Haz buen contenido: Es importante que hagas contenido de calidad, solucionando los problemas que enfrentarán tus potenciales clientes puede ayudar a retener y atraer a potenciales clientes.
En Sitio de Tiendas puedes comprar un negocio ya establecido y en funcionamiento, donde su dueño ya ha evaluado cómo tener una adquisición sana de clientes, por lo que no te deberás preocupar, ya que el modelo de negocio ya ha sido validado. El dueño ya pensó en cómo gastar menos para adquirir un nuevo cliente y cómo ganar más con el mismo.
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