VENTAJAS versus BENEFICIOS

¿Cuántas veces hemos intentado cerrar una venta, basado en las ventajas de nuestro producto, en lugar de apalancarnos en el beneficio?

Seamos honestos, más de una vez hemos hecho esto, a todos nos ha pasado y el resultado es alargar más el proceso de cierre, con muy poca maniobra de negociación, porque sencillamente no hemos despertado el interés de nuestro prospecto, si no hay interés no hay nada que negociar.

Muchas veces alardeamos de estar respaldados por una multinacional, con tecnología de punta, innovación, principios, valores, etc.  Sin lugar a duda, todo esto es muy valioso, pero si no lo ponemos de manera correcta al servicio del cliente es igual a no tener nada de esto… ¡da igual para la persona que nos escucha del otro lado!

En cambio, que cuando nos paramos del lado del cliente, con empatía y hemos escuchado previamente su historia, sus preocupaciones y somos capaces de descubrir su verdadera necesidad, somos capaces también de conectar nuestro producto con lo que verdaderamente significa para nuestro cliente manejar la opción que le estamos ofreciendo con nuestro producto, y podemos descubrir que tal vez el 90% de las ventajas para él no son importantes, sino el significado específico que tiene nuestro producto en su gestión y con el 10% de las ventajas del producto le podemos presentar un gran beneficio, capaz de despertar el 100% de su atención.

En otras palabras, dejamos de hablar de nosotros y la competencia (ventajas) y hablamos del cliente (beneficios). Dejamos de escuchar todo lo bueno que tiene nuestro producto (ventajas) y escuchamos con atención para conectar (beneficios) y que nuestro prospecto se visualice en ese lugar.

Y tú… ¿vendes por beneficio? ¡¡¡Excelentes ventas!!!

Carol Barrios Requena