Ventas B2B Conscientes

Me encontraba conversando con un colega acerca de un proyecto que queremos conseguir y uno de los retos es que el cliente tiene en mente una solución diferente. Nuestra propuesta presenta numerosas ventajas, valor para ellos y somos fuertes en esa solución, pero parece que el cliente está dudando en explorar otras opciones. Mientras teníamos esta conversación, mi mente pensaba en cómo persuadir e influenciar la parte interesada y aquí viene la idea que quiero compartir.

Según un estudio de Harvard, se encontró que hasta el 95% de las compras son emocionales y aumenta la probabilidad de cierre entre el 40 al 50% cuando se usan técnicas de persuasión, entonces el proceso de venta comienza una vez que conectas emocionalmente con la parte interesada y para conectar a ese nivel emocional, es clave que el vendedor desarrolle habilidades de relacionamiento, inteligencia emocional, tales como empatía, escucha activa, comunicación asertiva, paciencia, confianza y, sobre todo, desarrollar el gran poder de la palabra para transmitir, persuadir e influir los procesos de compra.  

Otro punto que considero fundamental para la conexión emocional es mantenernos firmes, confiados en lo que descubrimos que agrega valor para la parte interesada y donde está nuestra fortaleza, ya que esto trasmite confianza.

Últimamente, he tenido la oportunidad de ser testigo de muchos comerciales que rápidamente cambian de servicio, solución o producto, sin preguntarse ¿por qué?, ¿para qué? ¿y si cambiar la solución los pone en desventaja o no?

Están constantemente a merced de lo que el cliente les pide, y en muchas ocasiones la parte interesada ni siquiera sabe lo que quiere. Todos hemos experimentado esa sensación cuando queremos comprar algo: sabemos que queremos algo, pero no sabemos qué. Cuando el vendedor entra en ese juego de ping pong, perdemos confianza en él, ya que, en mi opinión, el vendedor debería ayudarnos a descubrir lo que queremos y es en este punto tan importante donde gran parte de las ventas y cierres negocios se están perdiendo, debido a que algunos comerciales por falta de entrenamiento están constantemente cambiando y brincando de un lado a otro, a merced de la misma confusión que tiene el cliente, siendo reactivos en lugar de ser creativos y primero conectar para ayudar a descubrir al cliente que quiere y luego ofrecer soluciones que aporten valor y beneficio desde la fortaleza de sus portafolios.

Por esta razón, en mi experiencia, el proceso de conectar con el cliente y hacer una venta consciente es clave para asegurar una relación a largo plazo y efectivamente ayudar a nuestros clientes a descubrir lo que desean comprar. Por venta consciente me refiero a un proceso que requiere relacionamiento, manejo emocional, habilidades blandas, atención plena y, una vez ayudaste a la parte interesada a descubrir que quiere, usar los conocimientos del producto, el poder de tú palabra para persuadir con los beneficios tangibles e intangibles que trae consigo tú propuesta.

Para esto, puedo compartir algunas herramientas que he usado exitosamente en un proceso de venta consciente:

1.        Reconoce y toma el tiempo para conectar a nivel emocional con el cliente. Conoce a la persona más allá de la posición, el rango o la empresa en la que trabaja. Más allá de eso, es un ser humano tal como tú, construye relaciones.

2.        Practica la escucha activa. Es importante darle el tiempo y el espacio al cliente para que se exprese, diga lo que piensa y conocer sus necesidades. Entre menos hables y más escuches, mejor. ¡Créeme! Si haces conscientemente este proceso, ayudaras al cliente a descubrir lo que quiere, ganaras su confianza y las probabilidades de ofrecer una solución que cumpla con sus expectativas serán mayores.

3.        Usa el poder de la palabra y persuasión para atraer al cliente a tú territorio. En este paso, prepara la solución, producto o servicio que mejor se acomode a tú portafolio y donde seas fuerte. Es clave demostrar y persuadir por medio de tú presentación por qué tú solución es más beneficiosa y aporta valor para él o la empresa.

4.        Mantén tu posición y crea confianza. Es posible que en muchos casos el cliente quiera sacarte de tú solución y pedir otra que muy probablemente el competidor ya presentó. Si aceptas cambiar tú solución, donde eres fuerte, por otra, entras a jugar en el terreno del contrario, no en el tuyo, y probablemente te verás forzado a perder algunas de tus ventajas de mayor valor y perderás confiabilidad.

5.        Persuade, influencia y mantén una firmeza suave en la solución en la que eres fuerte. Sabes que puedes aportar más valor y beneficios al cliente. Persuadir e influenciar al cliente por medio de una repetición clara y concisa de por qué te mantienes con tú solución es clave para que mentalmente vaya reprogramando y su mente acepte que la solución ofrecida es la mejor. En mi experiencia, el proceso de persuasión es clave. Constantemente hablar al cliente y presentarle una y otra vez que tú solución es la mejor y por qué lo es, creará en su mente una programación que, cuando piense en la solución a su necesidad, piense primero en la tuya.

Si has seguido estos puntos con plena atención y consciencia en proceso de venta, las probabilidades de cerrar son altas. Ahora bien, si tu cliente no compra y elige otra solución a la propuesta, no es que hayas fallado. Puede haber decisiones relacionadas con el precio, tiempos de entrega o situaciones ajenas, Pero si las condiciones fueron similares para todos los participantes, te invito a que te hagas las siguientes preguntas:

¿Cómo y desde dónde me estoy relacionando con los clientes? ¿Estoy escuchando activamente y ayudo al cliente a descubrir lo que quiere? ¿Ofrecí mi mejor solución, donde soy fuerte, y transmití de manera clara, concisa y persuasiva la propuesta de valor? ¿Sostuve mi solución donde soy fuerte hasta el final?

De seguro, dar respuestas a estas preguntas te ayudará a descubrir un poco más de ti y como te estas relacionando desde las ventas conscientes.

Saludos y un abrazo ;)

¡Hasta la próxima!