VENTAS : CUIDAR a los CORE CUSTOMERS en TIEMPOS RECESIVOS

En tiempos de incertidumbre económica, las empresas enfrentan desafíos significativos para mantener su base de clientes y asegurar su rentabilidad.

Entre esos clientes, los "CORE CUSTOMERS" o clientes principales, juegan un papel crucial. Estos clientes no solo representan una fuente estable de ingresos, sino que también son fundamentales para la reputación y la estabilidad a largo plazo de una empresa.

Según las estadísticas, retener a un cliente leal es entre 4 y 6 veces más rentable que atraer a uno nuevo. En este artículo, exploraremos estrategias detalladas para cuidar a los core customers durante períodos de recesión y crisis de mercado.

¿Por qué los clientes clave son tan importantes?

ü  Los  "core customers", son aquellos que generan la mayor parte de los ingresos y beneficios para una empresa. Son clientes leales que han establecido una relación duradera con la marca y que confían en sus productos o servicios. Retener a estos clientes es fundamental porque:

ü  Es más costoso atraer a un nuevo cliente que retener a uno existente: Estudios han demostrado que atraer a un nuevo cliente puede ser de 4 a 6 veces más costoso que retener a un cliente leal. Esto se debe a que los clientes existentes ya conocen la marca, confían en ella y es más probable que realicen compras repetidas.

ü  Los clientes existentes gastan más: A medida que un cliente permanece con la marca, aumenta la frecuencia de uso y el valor promedio de sus compras. Esto significa que los clientes leales generan más ingresos a lo largo del tiempo.

ü  s: Los clientes leales son más propensos a recomendar la marca a sus amigos y familiares. Esto puede generar un flujo constante de nuevos clientes potenciales

¿Cómo cuidar a los clientes core especialmente en tiempos recesivos?

1. Aumentar la frecuencia de las visitas, preferiblemente en persona: En tiempos de crisis, es fundamental aumentar la interacción con los core customers. Esto se puede lograr a través de visitas en persona, llamadas telefónicas, correos electrónicos o incluso redes sociales. El objetivo es demostrarles que la empresa se preocupa por ellos y que está ahí para ayudarlos.

2. Estudiar cada cuenta activa desde la gerencia hasta los vendedores:  Es fundamental que todos los empleados de la empresa, desde la gerencia hasta los vendedores, conozcan a fondo a los clientes core. Esto les permitirá comprender mejor sus necesidades y ofrecerles un servicio personalizado. La gestión debe trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para realizar un análisis exhaustivo de cada cuenta activa de los core customers y su situacion en situaciones recesivas. Esto implica comprender en profundidad sus hábitos de compra, sus necesidades específicas y cualquier problema que puedan enfrentar. Identificar las preocupaciones y expectativas de estos clientes es crucial para ofrecer soluciones personalizadas y mantener su lealtad.

3. Entender los pedidos y reclamos de los clientes core:

Durante períodos de recesión, es probable que los core customers expresen preocupaciones o hagan reclamos sobre el producto o servicio ofrecido. Es esencial abordar estas inquietudes de manera rápida y efectiva. La capacidad de resolver problemas de manera proactiva y demostrar un compromiso con la satisfacción del cliente fortalecerá la relación y aumentará la confianza en la marca.

4. Realizar una lectura profunda de la situación del mercado, la empresa y los clientes:

Para adaptarse a las necesidades cambiantes de los core customers, es crucial realizar un análisis profundo de la situación del mercado y de la empresa. Esto implica monitorear de cerca las tendencias del mercado, evaluar la competencia y estar al tanto de cualquier cambio en la demanda del consumidor. Comprender el panorama general permitirá a la empresa tomar decisiones informadas y ajustar su estrategia para satisfacer las necesidades de sus clientes principales.

5. Ser creativos y flexibles:

En momentos de crisis, la creatividad se convierte en un activo invaluable. Las empresas pueden considerar adaptar sus productos o servicios para satisfacer las necesidades específicas de los core customers. Esto podría implicar cambios en la presentación, la entrega o la frecuencia de los productos, con el objetivo de brindar mayor valor y comodidad al cliente. Ser proactivo en la búsqueda de soluciones innovadoras demostrará el compromiso de la empresa con la satisfacción del cliente.

6. Ofrecer nuevos productos o servicios que sean convenientes para el cliente:

Durante períodos de recesión, las empresas pueden aprovechar la oportunidad para promover productos o servicios adicionales (cross selling) que puedan ser beneficiosos para los core customers. Esto podría implicar ofrecer descuentos o promociones especiales en productos complementarios que el cliente no ha considerado anteriormente. Al diversificar la oferta, la empresa puede aumentar el valor percibido por el cliente y fortalecer su relación a largo plazo.

7. Implementar un programa de fidelización:

Un programa de fidelización puede ayudar a recompensar a los clientes core por su lealtad y fomentar que sigan comprando en la empresa.

8. Ofrecer descuentos o promociones especiales:

Los descuentos o promociones especiales pueden ser una forma efectiva de atraer a los clientes core a comprar más durante una recesión.

9. Brindar un excelente servicio al cliente:

Un excelente servicio al cliente es siempre importante, pero es especialmente crucial en tiempos de crisis. Los clientes core apreciarán que la empresa haga todo lo posible para ayudarlos en tiempos difíciles.

10. Mantener una comunicación abierta y honesta con los clientes:

Es importante ser abierto y honesto con los clientes core sobre la situación de la empresa. Esto les ayudará a comprender la situación y a sentirse valorados como clientes.

EN RESUMEN:

Cuidar a los core customers durante tiempos de recesión y crisis de mercado es fundamental para mantener la rentabilidad y la estabilidad de una empresa.

A través de estrategias como la interacción personalizada, el análisis profundo de cuentas, la atención a pedidos y reclamos, el análisis de la situación del mercado, la creatividad en la oferta de productos y la exploración de oportunidades cruzadas, las empresas pueden fortalecer la relación con sus clientes principales y asegurar su lealtad a largo plazo.

 En última instancia, invertir en la satisfacción y fidelización de los core customers no solo protege los ingresos actuales, sino que también sienta las bases para un crecimiento futuro sostenible.

Al seguir estos consejos, las empresas pueden fidelizar a sus clientes core y proteger sus ingresos durante una recesión económica. Los clientes core son un activo valioso para cualquier empresa, y es importante cuidarlos incluso en tiempos difíciles. by Dr.JoseAbella©2024

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