Ventas modernas.articuli de : (escuelavallecanasdevdentas)

Hoy día la venta tradicional sigue teniendo muchísima vigencia, son miles o tal vez millones de vendedores alrededor del mundo que aún está aplicando las técnicas convencionales de venta o lo que conocemos como venta tradicional.

La razón es que no siempre es factible adaptar los nuevos conceptos de venta moderna o venta consultiva al tipo de producto o servicio que se ofrece.

La venta moderna o venta consultiva exige definitivamente un espacio de tiempo, por más pequeño que sea, para que el vendedor intente ganarse la confianza del cliente e intente la construcción de una relación afectiva comercial.

Esto en algunas ventas de mostrador o en negocios como comidas rápidas o restaurantes, donde el cliente lo que desea es una atención buena y rápida, no se alcanza a dar.

¿Qué hacer en esos casos?

El siguiente paso en la venta consultiva es el enfoque en las necesidades o problemas específicos del cliente, para eso el vendedor consultivo, utiliza el Arte de hacer preguntas, donde utilizando el arsenal de preguntas consultivas, que para nuestro modelo son de cuatro (4) tipos, escucha atentamente al prospecto o cliente, y por medio de las respuestas que este le da; va determinando cuáles son sus necesidades específicas o cual es el problema que le produce un gran dolor de cabeza, y elabora su diagnóstico de solución u oferta ideal (si la tiene).

Para que el vendedor antiguo o tradicional, se pueda acercar tibiamente, a los principios de la venta moderna, deberá entonces dejar de vender generándole necesidades a su prospecto o cliente, deberá evitar presionar o empujar la venta basada en presentación de características del producto; deberá dejar de tener como objetivo principal el querer vender y querer ganarse una comisión; y enfocarse en escuchar atenta y sinceramente a su cliente para determinar si le puede o no, vender su producto o servicio.

Hoy día muchas empresas nos llaman para que les enseñemos a sus vendedores de mostrador, a “agrandar” el pedido, a ofrecer opciones adicionales; y esto no tiene nada de malo, mientras que el producto o servicio principal que lleva, sea lo que realmente el cliente quiere, desea y necesita.

Somos conscientes, que muchos vendedores no podrán hacer esta transición por su propia cuenta, pues de hacerlo autónomamente, sin la aprobación de su jefe o del empresario, le podría significar una pérdida de su empleo como vendedor.

Aún no cae bien la idea entre algunos empresarios, de tener la posibilidad de dejar ir un cliente sin venderle absolutamente nada, quedando como única ganancia la construcción de la relación afectiva o la amistad de este con el vendedor. Es más, es impensable para muchos empresarios, que su vendedor con capa de asesor le pueda decir a un cliente, “lo siento, pero eso que usted busca lo consigue en la tienda de la esquina”, o “Debo reconocer que mi producto no se ajusta a las especificaciones o necesidades por usted planteadas”.