Ventas Sin Perseguir Clientes Ni Ser el Más Barato: Mitos y Realidades

En el contexto actual muchos negocios compiten de manera agresiva y los clientes parecen cada vez más difíciles de alcanzar, muchos vendedores y emprendedores se ven atrapados en la carrera de perseguir clientes o en la necesidad de ofrecer los precios más bajos para cerrar ventas (gran error 😩).

Por esta razón conversé con Ivan Garrido , un destacado Coach de Ventas y creador del método I.M.P.A.R.A.B.L.E.®️, y compartió valiosas lecciones que desafían estas creencias y ofrecen una perspectiva transformadora sobre cómo lograr el éxito en ventas.

En este artículo, te cuento las claves que junto a Ivan conversamos en exclusiva para Beat of Marketing.

Te aseguro que no te vas a arrepentir de leer este artículo 😉.

Esto lo compartió en “Beat of Marketing”.

La Clave del Éxito en Ventas: Construir Relaciones Duraderas

Uno de los puntos más reveladores que Iván compartió es que el verdadero éxito en ventas no se basa en perseguir clientes ni en competir por ser el más barato, sino en construir relaciones sólidas y duraderas basadas en la confianza y en el valor que se ofrece.

Desde su experiencia, Iván ha visto cómo muchos vendedores caen en la trampa de tratar de cerrar ventas rápidas, sin considerar el impacto a largo plazo de estas relaciones. Pero como él mismo menciona:

"Cuando sabes quién eres y te centras en crear algo extraordinario que solucione un problema de una manera única, ya no persigues a la gente. Si no te quiere comprar, no hay problema; habrá otro que sí."

Este enfoque cambia completamente la dinámica de las ventas. ¿No te parece? 🤔

En lugar de sentir la presión de convencer a cada prospecto, Iván sugiere que los vendedores deberían enfocarse en aquellos clientes que realmente valoran lo que ofrecen.

Al hacer esto, no solo se ahorra tiempo y esfuerzo, sino que también se establece una base sólida para una relación de confianza que puede durar mucho más allá de la primera venta.

Mitos y Realidades de las Ventas: Desmontando Creencias Comunes

En el mundo de las ventas, existen numerosos mitos que a menudo guían las estrategias de los vendedores de manera equivocada.

Estos mitos, aunque ampliamente aceptados, pueden limitar el crecimiento y el éxito si no se desafían y revisan. Con Iván Garrido conversamos la realidad detrás de estos mitos y cómo podemos superarlos para mejorar nuestras ventas.

Mito 1: El Precio Más Bajo Siempre Gana

Este mito sugiere que la mejor manera de atraer clientes es ser el más barato.

Sin embargo, como Iván menciona, competir en precio es una estrategia insostenible, especialmente para pequeños negocios.

Siempre habrá alguien dispuesto a ofrecer un precio más bajo, lo que lleva a una espiral descendente que puede afectar la rentabilidad y la percepción de valor de la marca.

"No hay ninguna ventaja en ser el segundo más barato," dice Iván, "si optas por competir en precio, debes ser el más barato. Sin embargo, cuando te enfocas en el valor, el cielo es el límite."

Realidad: En lugar de competir en precio, enfócate en ofrecer un valor único que justifique un precio más alto. Cuando te centras en resolver problemas importantes y ofrecer soluciones excepcionales, puedes cobrar precios más altos y atraer a clientes que valoran tu oferta.

Mito 2: Más Llamadas o Correos, Más Ventas

Otro mito común es que cuantas más llamadas o correos electrónicos envíes, más ventas generarás.

Este enfoque cuantitativo puede resultar contraproducente, especialmente si no se toma en cuenta la calidad de las interacciones.

Muchos vendedores se enfocan en los números en lugar de en la calidad del contacto, lo que puede llevar a clientes potenciales a sentirse acosados.

Realidad: La calidad supera a la cantidad. Es mejor hacer menos llamadas o enviar menos correos electrónicos, pero que cada uno de ellos esté cuidadosamente personalizado y tenga un propósito claro. Un enfoque centrado en el cliente y basado en la empatía es más efectivo a largo plazo.

Mito 3: El Cliente Siempre Tiene la Razón

Este mito, aunque popular, puede ser perjudicial si se toma al pie de la letra.

Si bien es clave escuchar a los clientes y valorar su opinión, también es importante recordar que no todos los clientes entienden lo que realmente necesitan o cuál es la mejor solución para ellos.

Basar toda la estrategia de ventas en lo que el cliente dice querer, puede desviar el enfoque del vendedor de lo que realmente importa.

Realidad: Como experto, tu trabajo es guiar al cliente hacia la mejor solución, incluso si eso significa desafiar sus percepciones y creencias. Esto requiere de habilidades de persuasión y un profundo entendimiento de las necesidades subyacentes del cliente.

Mito 4: El Rechazo es el Fin del Camino

Muchos vendedores ven el rechazo como un fracaso definitivo, lo que puede desmotivarlos y hacer que abandonen demasiado pronto.

Este mito perpetúa la idea de que cada "no" es una pérdida y que el vendedor debería enfocarse únicamente en los prospectos que dicen "sí" desde el principio.

Realidad: El rechazo es parte del proceso y no debe verse como una derrota, sino como una oportunidad para aprender y ajustar la estrategia. Cada "no" puede acercarte más a un "sí", y a menudo es a través de los rechazos donde se encuentran las mayores oportunidades de crecimiento y mejora.

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El Poder de la Confianza y la Autoeficacia

Durante nuestra conversación, Iván profundizó en uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores: la falta de confianza en sí mismos y en el valor que ofrecen.

Esta falta de confianza no solo impide que los vendedores presenten sus ofertas de manera efectiva, sino que también los lleva a caer en la improvisación y a perder oportunidades valiosas.

"Las personas compiten porque están en una mentalidad mediocre de competición. Si elevas tu nivel de conciencia y sabes quién eres, no piensas en competir, piensas en dominar," afirma Iván.

Este punto subraya la importancia de que los vendedores se tomen el tiempo para trabajar en su desarrollo personal y profesional.

Iván enfatiza que la primera venta que un vendedor debe hacer es consigo mismo.

Al desarrollar una confianza inquebrantable en sus habilidades y en el valor de su oferta, los vendedores pueden transmitir seguridad a sus clientes, lo que es clave para cerrar ventas y construir relaciones de largo plazo.

Aprovecho para compartir contigo este episodio, donde converse con Jose Manuel Bustos Cascante , Coach & Mentor, especialista en neuropositivismo y creador del “Método del Pensamiento Positivo”, sobre: 👉 “5 Claves para potenciar tu desarrollo personal y profesional”

Especialización y Creación de Valor

Otro aspecto fundamental que Iván aborda es la necesidad de especialización en el mercado. Según él, uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es tratar de ser todo para todos.

En lugar de esto, Iván sugiere que se enfoquen en un nicho específico donde puedan realmente destacarse y ofrecer un valor único.

"El primer paso es especializarse. Cuando te enfocas en un nicho y alineas tu mensaje con los problemas específicos de tu cliente ideal, creas una conexión más profunda y un valor mucho mayor," explica Iván.

Este enfoque no solo permite a los vendedores diferenciarse de la competencia, sino que también les da la oportunidad de convertirse en referentes en su área de especialización.

Al crear soluciones que son altamente relevantes para un grupo específico de clientes, los vendedores pueden establecer relaciones más fuertes y duraderas, y cobrar precios más altos por el valor que ofrecen.

La Importancia de la Repetición y la Persistencia

Finalmente, Iván resalta la importancia de la repetición y la persistencia en el proceso de ventas.

Según él, muchas veces los vendedores se desmotivan porque no ven resultados inmediatos, pero esto se debe a una falta de preparación y de persistencia en sus esfuerzos.

"La repetición y la repetición te van a hacer imparable y van a eliminar la fricción. Tienes que avanzar y confiar en el proceso," dice Iván.

Este consejo es especialmente relevante para aquellos que están empezando en el mundo de las ventas o que están tratando de implementar nuevas estrategias.

Iván enfatiza que el éxito no llega de la noche a la mañana, sino que es el resultado de un esfuerzo continuo y de la disposición a aprender de los fracasos.

En lugar de ver los fracasos como derrotas, Iván sugiere verlos como oportunidades de aprendizaje que, con el tiempo, conducirán al éxito.

Redefiniendo el Éxito en Ventas

El éxito en ventas, según Iván Garrido, no se trata de perseguir a cada cliente o de competir en precio, sino de conocer quién eres, qué valor puedes aportar y cómo puedes construir relaciones duraderas basadas en la confianza.

Desmitificar las creencias erróneas es fundamental para cualquier vendedor que quiera destacarse en el mercado.

Es un enfoque que requiere tanto desarrollo personal como profesional, pero que ofrece recompensas mucho más allá de las ventas inmediatas.

"Para vender como nunca lo has hecho, tendrás que ser lo que nunca has sido," concluye Iván, subrayando la idea de que el crecimiento interno es la clave para lograr un éxito duradero en las ventas.

Este artículo es una guía clara y práctica sobre cómo puedes redefinir tu enfoque hacia las ventas, logrando así un éxito más significativo y sostenible.

y tú, ¿Qué opinas? Estaré encantado de leerte en comentarios 👇👇👇