¿Y cómo vendemos ahora? Las ventas en un mundo post-covidiano

Antes de la aparición del virus que nos tiene a todos metidos en nuestras casas, el mundo ya venía cambiando vertiginosamente. Las empresas que se resistían a este cambio, o no lo vieron venir, terminaron aplastadas por la ola que surfeaban empresas como Amazon, Netflix, Uber.  Y el oleaje está aumentando.

Frente a esta carrera de innovación tecnológica, muchos profesionales fueron evolucionando en sus respectivas especialidades, nuevas formas de desarrollar sistemas, nuevos procesos productivos, nuevos sistemas para controlar la gestión financiera, etc.  

Pero si nos ponemos a analizar, la forma de vender no cambió tanto. Los responsables de la primera línea del P&L quieren, en general, seguir vendiendo cómo lo hacían antes.

Así, por ejemplo, en el mundo del retail, aún se le da mucha importancia a la forma de ordenar los productos en la tienda, a la disponibilidad de stock, a los colores que debe tener la exhibición y a la organización de eventos que generen mayor afluencia.  Se instalan plataformas de comercio electrónico pero los procesos de atención al cliente siguen anclados a las formas del pasado.

En el mundo del B2B, el enfoque sigue centrado en contratar vendedores que sea “agresivos en el cierre” y hábiles negociadores. Se gasta mucho dinero en invitaciones a almorzar, viajes y presentaciones corporativas suntuosas. En el mejor de los casos se invierte en desarrollar cuadros estadísticos para los clientes, que casualmente potencian nuestras fortalezas y ocultan nuestras debilidades. La prospección, reuniones de ventas, la programación y el proceso de venta en sí, todo sigue más o menos igual.

Bueno pues, con el Covid-19 llegó el ultimátum. O cambiamos la forma de vender o perderemos market share hasta desaparecer.

¿Pero cómo vender en este nuevo entorno? Para responder esta pregunta es necesario reconocer al nuevo consumidor/comprador. Aquí algunas de sus características más notorias:

1.      Profesional:  pues tiene ahora más que nunca acceso casi irrestricto a la información. Le es fácil comparar, analizar y cuestionar.  Puede avanzar en su proceso de compra sin ayuda de un vendedor, pues lo que antes era una labor compleja, ahora es sencilla.    

2.      Frío: debido al punto anterior, el comprador es ahora más frío, no depende de sus emociones y por decirlo de forma elegante, está menos comprometido con su vendedor, aunque le caiga muy bien.

3.      Impaciente: quiere una respuesta inmediata a sus consultas y por diferentes canales de comunicación (Whatsapp, Instagram, correo, etc).    Busca que tú te acomodes a él, no al revés.  

4.      Omnipresente: Puede comprar a cualquier hora y desde cualquier lugar. Podrías no darte cuenta aún, pero tu competencia puede estar en cualquier lado y atender a cualquier hora.       

5.      Empoderado: Tiene el poder que las redes sociales le ofrecen. Un cliente descontento puede hacerlo saber fácilmente a miles o millones de clientes potenciales.

6.      Pragmático: El nuevo cliente detesta que lo quieran manipular con psicología inversa, PNL o neurociencias. Por el contrario, busca un asesor, alguien que conozca tan bien su realidad o negocio que pueda ofrecerle una solución real y concreta.  El comprador necesita un vendedor que lo asesore, que le resuelva problemas y que lo ayude a anticiparse a lo que necesitará más adelante.  

Te guste o no, este nuevo cliente ha venido para quedarse, y la pandemia sólo reforzará su comportamiento y lo multiplicará en todo el mundo. Y lo sabrás, porque tú te comportarás igual.

A prepararse bien, y ¡Buenas Ventas!.