¿Y para dónde vamos?

No cabe duda de que en el camino te encuentras de todo. Hoy quiero compartirles algo que en repetidas ocasiones he encontrado en las organizaciones en las que he colaborado y a las que he asesorado.

¡¡¡Espero no pisar cayos por ahí, pero es más común de lo que se imaginan!!!

El escenario es el siguiente:

Como todos los lunes a las 9 de la mañana, ya estábamos todos los directores en la sala de juntas del grupo, esperando que llegará el director general y propietario de la empresa.

En el momento que llegó nos cambio totalmente la agenda, no íbamos a revisar nada de lo que habíamos preparado porque TODO estaba mal. Nos compartió que el fin de semana había jugado golf con un amigo de la infancia que dirigía en ese momento una de las empresas de software más grandes del país y le había comentado que necesitaba hacer una reestructura en el equipo comercial.

Es bueno apuntar que la empresa inició como un emprendimiento familiar y con los años y mucho trabajo de los 3 hermanos, lograron crear una empresa con 4 unidades de negocio que eran bastante rentables de hecho.

El tema se centró en crear campañas de marketing digital apoyando nuestra oferta de valor, pero la oferta de valor nos la dictaron, no le pidieron opinión a ningún miembro de la junta directiva. Así que al término de la reunión todos ya teníamos nuevas tareas y un enfoque comercial radicalmente distinto.

A los 3 meses se volvió a reunir la junta directiva y antes de iniciar la revisión de los resultados de la nueva alineación comercial, nos interrumpió para comentarnos que TODO estaba mal. Había asistido a una cumbre empresarial en San Francisco y ahí aprendió que estábamos haciendo las cosas mal, por lo que tendríamos que rediseñar nuevamente al equipo comercial.

Por lo que nos volvieron a dictar el nuevo rumbo comercial, se reasignaron a los vendedores, ahora con un enfoque de administradores de cuenta y con nulo empuje en mercadotecnia. La idea era hacer upselling en la cartera actual y no más new-selling.

Al termino de la reunión se comentó que los resultados de la primera alineación no se habían dado de inmediato, pero los números indicaban que se iba en el rumbo correcto. De inmediato la pregunta fue ¿y cuál es ese rumbo?

En ambos casos se realineo la organización, se cambiaron roles y responsabilidades, se invirtió en esfuerzos digitales de promoción, pero no se revisaron números.

Al termino del ejercicio la conclusión fue que se necesitaba el apoyo de un asesor externo que logró darle orden a los cambios requeridos en la organización.

Un ajuste a la estructura de la empresa se hace con información, se analizan los mercados que se están atendiendo y los que se están atacando, la rentabilidad de cada producto y su volumen de venta. Se debe apoyar en metodologías de diseño estratégico como BSC para determinar los indicadores de desempeño y con una proyección de rentabilidad, eso ayuda en la determinación del rumbo.

Fue un verdadero privilegio formar parte del equipo directivo que vivió esta situación y que hoy recordamos con gran respeto ya que nos dio a todos un panorama totalmente diferente con relación a la administración de un negocio y sus cambios en el tiempo.

Saludos

Enrique Plascencia