¿Y si tu producto no es diferente?
Volviendo al tema de manejo de objeciones, vemos en los cursos de ventas y en la literatura especializada como se nos explica lo mucho que debemos conocer nuestro producto para rebatir cualquier objeción que al cliente se le ocurra. Lamentablemente, cuando las industrias maduran, los productos tienden a converger hacia un standard y todos terminan siendo más o menos parecidos. Con la sigla OEM se denomina a los Fabricantes de Equipamiento Orginal, de sus siglas en inglés Original Equipment Manufacturer. En la venta B2B es muy común que la misma marca de motor sea usada en diversas marcas de vehículos del mercado. Lo mismo pasa con las transmisiones, los ejes, componentes hidráulicos o eléctricos. Las empresas se hacen más eficientes, se especializan, reducen costos y los productos terminan todos siendo muy similares. Sin decir, que como resultado de algún acuerdo entre empresas fabricantes compartan plataformas comunes o directamente el mismo producto con diferencias estéticas mínimas.
Entonces, tu producto ni es mejor ni peor, posiblemente sea lo mismo o casi lo mismo. Si vendemos lo mismo, es lógico que el cliente exija que nos diferenciemos y el camino más fácil es pedir una mejora del precio.
Si vendemos el mismo producto, en el mundo B2B es muy difícil que los esfuerzos de marketing lo puedan ocultar. Sería como querer tapar el sol con la mano. Un engaño.
El precio del producto está dado por la suma de valor percibido por el cliente. El valor que percibe del producto en sí, el valor que agrega la marca, el valor que le suma la empresa que representa y/o distribuye esos productos y el valor que agrega el vendedor. Al estar ante la realidad que los productos son cada vez más parecidos o directamente los mismos, hay que trabajar en la diferenciación del resto de las dimensiones.
· La marca depende, muchas veces, de compañías internacionales con estrategias de marketing definidas a nivel global y mucho no podemos influir. Es posible que la estrategia diseñada para el primer mundo, no sea la más adecuada para un mercado como el argentino o el Latino Americano.
· La empresa debe buscar su público objetivo y crear valor en lo que respecta a solidez, calidad de servicio en todas las etapas de la venta, incluyendo la post venta y ofreciendo soluciones globales para los clientes.
· El vendedor tiene la obligación de diferenciarse, porque la mayoría de las veces, el resto de las diferenciaciones mencionadas no dependen de él. Son decisiones que están fuera de su circulo de influencia y, si es muy crítico, aunque tenga razón, corre el riesgo de ser percibido como negativo. Es por eso que debe ser el que más conozca a su producto, su organización, su cliente y la competencia para poder hacer ofertas de acuerdo a las necesidades e intereses del cliente. Y al mismo tiempo, ayudar a su empresa, en forma positiva, a adaptarse a las necesidades del mercado.
Por eso es que debemos marcar la diferencia como profesionales de las ventas, agregar valor y ayudar a nuestras empresas a diseñar productos valorados por nuestros clientes.
Gerardo Dutria