¿Y si ya agoté mi mercado potencial y se estancó mi demanda?

Desayuné hace un par de semanas con Hugo, uno de esos buenos clientes para los que te vuelves su confidente. Él es un estupendo vendedor, pero le sucede lo que a muchos: no se entiende bien con su área de marketing. Me decía que entraban en colisión porque en todos los foros o eventos siempre “encontraban a las mismas empresas”.  Para Hugo eso no significaba un problema: tiene claro que su nicho de mercado es reducido y que sus productos y servicios están dirigidos a esa pequeña franja de empresas entre las más grandes del país.

Sin embargo, esa queja la hemos escuchado por parte de otros clientes, a pesar de que están conscientes de que tienen un mercado específico. Quizá podíamos ayudar a Hugo y a esos otros clientes a explorar nuevos horizontes para que no sientan que “siempre hablan con las mismas personas” y no están generando nuevos leads calificados. Esto se puede traducir en frustración, en creer que están golpeando un muro invisible, como si su mercado objetivo se hubiera saturado, y algunos no tienen claro cómo salir de ese estancamiento.

Mi respuesta ante sus objeciones sobre “siempre son los mismos” es la respuesta cómoda: “son los que tú quieres”, o “ese es el universo de grandes empresas y no hay más”. Pero eso no es lo que ellos quieren escuchar.  Analicé los datos más de cerca y me di cuenta de la dura verdad: es cierto que habíamos explotado al máximo el mercado potencial en ese segmento. Las mismas audiencias recibían los mismos mensajes una y otra vez, y habíamos llegado a un punto en el que esos prospectos ya no respondían. Estábamos agotando el territorio conocido. Teníamos que idear un plan claro para expandirnos.

Me ayudó mucho conocer qué hacen empresas de distintos giros para descubrir la clave: el problema no era solo que el nicho de mercado actual estaba saturado, sino que habíamos caído en la comodidad de dirigirnos siempre a las mismas audiencias, con los mismos enfoques. Necesitábamos explorar nuevos horizontes y encontrar formas creativas de abrir nuevas puertas.

Así que comenzamos a investigar mercados relacionados, industrias que no habíamos considerado antes pero que tenían necesidades similares a las del segmento más alto. También ampliamos nuestro análisis de datos para buscar comportamientos inusuales o patrones emergentes en los prospectos actuales. Al hacer esto, descubrimos segmentos que no habíamos abordado adecuadamente y nuevas oportunidades que no habíamos visto.

A veces, el estancamiento en la generación de demanda no es una señal de que tu mercado esté agotado, sino de que necesitas cambiar tu perspectiva y explorar nuevas oportunidades. Te invito a revisar tus datos de forma más amplia y cuestiona tus suposiciones sobre a quién estás dirigiendo tus campañas. Explora nuevas industrias, nuevos segmentos, o incluso nuevos enfoques para los que ya conoces. La clave para desbloquear la demanda es la curiosidad y la disposición para salir de tu zona de confort.