Zona Libre de Colón: Elefante Blanco o Gran Tiburón Blanco?- Parte 2

El objetivo final de estos dos escritos es muy simple (ver 1ra parte), señalar lo que muchos han querido disfrazar de múltiples maneras pero más importante que eso aportar algunas ideas a la solución del problema, que de eso he visto muy poco. Como lo dije anteriormente ojalá estos artículos y sus ideas caigan en oidos y mentes fértiles en los que puedan germinar proyectos de impacto nacional.

Y digo ¨impacto nacional¨ sin ningún complejo ni aprensión porque si nuestro planeta se ha hecho ¨más pequeño¨ gracias a la tecnología, hoy día llevar a cabo gestiones que impacten nuestro país de apenas 77, 082 KM2 no es exageradamente difícil.

Antes de entrar en tema quiero aclarar porqué estos artículos tienen este nombre (me lo han preguntado bastante), para mi la respuesta es simple: Es la ZLC un animal enorme, que se mueve lento y además raro? O aun tiene dentro de si misma la capacidad de ser un depredar poderoso, implacable y digno de respeto?. Yo quiero pensar que la segunda!

HACIA DONDE VA

Si los empresarios de ZLC siguen en el mismo camino que llevan hoy el futuro aparte de poco prometedor no es muy ¨Incierto¨ que digamos, todo lo contrario, pueden tener la certeza de que los días de la ZLC están contados (tal y como la conocemos).

ALTO!, lo anterior no significa que la ZLC va a desaparecer, lo que significa es que los jugadores serán otros, otros que ven en la ZLC un tremendo potencial para hacer lo que hace falta hacer, los cambios necesarios y además tienen el dinero para hacerlo. En otras palabras: Hay quienes saben que hacer, como hacerlo, los recursos para hacerlo y estan en silencio esperando la oportunidad para lanzarse.

Muy inocentes serían los empresarios de ZLC al pensar que desaparecerá y esos terrenos quedarán abandonados. Hay intereses dentro y fuera de Panamá que tienen proyectos bien armados ya, solo esperando que ¨el animal¨ caiga después de todas las estocadas que se le han dado.

El futuro de ZLC, al paso que va es convertirse en otra cosa, pero no por manos de quienes hacen negocios dentro de ella hoy. Van a ser desplazados por otros grupos económicos, con una visión más amplia, con una idea clara de hacia donde están caminando los mercados y obviamente cuales son sus necesidades…y NO solo las actuales necesidades sino las que aflorarán a mediano y largo plazo también. Esto a menos que algo importante pase en la forma de ver este tema de los empresarios actuales de la ZLC.

INICIANDO LA METAMORFOSIS

Esta sin duda es la parte más importante de este artículo, tuve que dedicarle tiempo a poner el problema en perspectiva solo para que esta parte tuviera sentido y pudiera verse con luces largas.

Las mayores amenazas de la innovación son las politicas internas y la cultura organizacional, que no aceptan los fracasos, no aceptan ideas desde fuera y les cuesta cambiar – Gartner

El cambio de paradigma puede ser hasta traumático, pasar de ser un ente que prestaba un servicio, mediocre en algunos casos, a trabajar con estándares de calidad. Y es que la CALIDAD no es solamente máquinas, softwares y procesos, es un tema mental y de cultura. Puedes tener lo último en tecnología y seguir prestando un servicio mediocre y puede que no tengas mucha tecnología pero brindas un servicio de clase mundial porque esa es la cultura de la empresa. 

Elaboremos en las ¨sorpresas¨ de las que hablé en la primera entrega del artículo:

Sorpresa #1. Los distribuidores ya no son tan importante ni necesarios. Es más a las marcas, bajo la estructura actual, les estorban.

La crisis económica internacional literalmente obligó a las marcas a mirar a todo tipo de clientes y de cualquier tamaño con buenos ojos.

Antes, que un cliente X llamara directamente a la marca, para hacer un pedido era tomado como un insulto y una falta de respeto al Distribuidor de la región. La marca le decía al cliente X que llamara al Distribuidor, que no fuera atrevido y que no lo volviera a hacer. La marca además se encargaba de llamar al Distribuidor, contarle lo sucedido y este a su vez llamaba al cliente X para darle otro regaño. Algunos Distribuidores hasta optaban por no venderle nunca más a ese cliente X por atrevido.

Hoy la historia es muy distinta. El cliente X llama a la Marca para hacer un pedido, la Marca toma el pedido, y llama al Distribuidor para decirle que por no atender bien el mercado ellos tiene que hacer su trabajo, que los clientes están llamándolos directamente, entonces definitivamente no los necesitan y cuando venga la renovación del contrato de Distribución ¨tienen que hablar¨.

Suena a novela pero es exactamente lo que esta pasando, las marcas están agarrando cualquier excusa para irle quitando territorios a los Distribuidores para tomar control ellos mismos de un negocio que antes era muy difícil para ellos manejar, pero con la tecnología de hoy ya no lo es tanto.

Empresarios dedicados al negocio de las ventas al por mayor, abran sus ojos: TODO – SIEMPRE es culpa del Distribuidor.

• Si las ventas bajan: NO ESTAN HACIENDO SU TRABAJO BIEN
• Si las ventas suben: ESTAN DUMPING PRODUCTO EN ALGUN MERCADO QUE NO LES CORRESPONDE?
• Si las ventas son las mismas: NO ESTAS HACIENDO EL TRABAJO
• Si hay algunos productos que no se mueven como otros: TU EQUIPO SOLO VENDE LO QUE SE VENDE SOLO
• Mucho inventario: NO SABES VENDER
• Poco Inventario: NO SABES COMPRAR

Al final lo que las marcas en este momento quieren es no tener que compartir el negocio con nadie…a menos que sea absolutamente necesario. Y es justo aquí donde viene el detalle que cambia el juego: Y QUE ES ESO QUE YO PUEDO HACER PARA QUE ME NECESITEN?

A.   CONOCIMIENTO DEL MERCADO: Debes conocer el mercado mejor que ellos. No basta con tener una lista de clientes de cada mercado o saber que mercado está subiendo y cual bajando, eso lo saben ellos también. Tienes que anticipar las caídas y las subidas de esos mercados. Hay que ir!, hablar con los clientes y con sus clientes. Hay que estar, a control remoto no se puede!. Hay detalles económicos, políticos, climáticos de toda índole que inciden en el performance de los mercados. Lo que sale en las noticias es solo la punta de Iceberg, la verdadera información esta en otras capas un poco más abajo.

 B.   BUSINESS INTELLIGENCE: Invierte en sistemas que te provean de información de tu negocio y del negocio de tus clientes. De nuevo, debes poder prever necesidades que ellos tendrán para así ajustar tus compras. Tienes que comenzar a manejar BIG DATA. A mano, con un Excel, al mejor estilo de 1985 ya no se puede.

Que tengas este nivel de información desconcierta a las marcas, porque todas tus compras, temporada tras temporada serán diferentes. Muy pocos patrones, y la razón es porque tu te mueves un poco antes que el mercado. Y justo cuando La Marca cree que sabe cual es tu patrón de compras, tu cambias!… y si te va bien, no hay manera que quieran cambiarte, tu sabes algo que ellos NO!

Asesórate adecuadamente con expertos en el tema de BI y desde ya te adelanto: SAP ni es lo único que hay, ni lo que obligatoriamente debes implementar. No todas las empresas están listas ni necesitan SAP. Hay alternativas, menos complejas, más económicas y fáciles de implementar. Aclaro, SAP es extraordinaria pero no es para todos. 

Sorpresa #2. El modelo de negocios de USA no es el único ni el mejor ejemplo.

La forma de hacer negocios de USA, fuera de USA y hablando de manera simple y sin entrar en profundos detalles, se fundamentó por mucho tiempo en rentabilidad. A menores costos, mayores ganancias. Sin embargo, con el tiempo esta forma de hacer negocios simple trajo como consecuencia que por la búsqueda desesperada de bajar los costos y/o controlar los actuales se comprometieran otros detalles importantes como calidad, velocidad de servicio, volumen de producción etc.

Esto ya no es lo que mueve el mundo de los negocios. No me tome a mal, el manejo adecuado de los gastos sin duda sigue siendo muy importante para una administración exitosa, si embargo, lo que ha cambiado es el enfoque de la administración de gastos. Y en esto los Asiáticos y los Europeos acabaron a los americanos, estos últimos no vieron la ola venir, ergo, no es casualidad que USA haya pasado por casi una década en número rojos. Paso a explicarme:

Producción:

• USA: Mano de obra más barata, quizás no muy especializada pero que pueda hacer el trabajo. Entrénenlos en sitio con nuestros manuales TOP CLASS, eso abarata los costos.
• Europa: Mano de obra especializada y entrenada. Esto significa mejores productos, mejores procesos, eso nos permite vender más caro, y las ganancias aumentan.

Asia: Más tecnología. Las máquinas son más rápidas que la gente, producimos más, vendemos más, ganamos más.

Logística:

• USA: instalaciones offshore sin mucha tecnología está ok, más baratas igual pueden hacer entregar. No tienen que tener los estándares de US.
• Europa: instalaciones con tecnología y gente preparada. Queremos nuestros productos right on time y entregados con eficiencia. Esto aumenta las ventas recurrentes y fideliza clientes.
• Asia: Instalaciones con tecnología de punta que elimine manos de ser necesario, pero que puedan manejar más volúmenes.

Hago un alto justo aquí! Podría seguir dando ejemplos simples de las diferencias pero son precisamente estos 2 renglones en los que nuestra ZONA LIBRE DE COLON puede entrar en juego. Te dejo con este pensamiento:

NO PUEDES PRETENDER TENER CLIENTES DE PRIMER MUNDO CON INSTALACIONES Y SERVICIO DE TERCER MUNDO

Sorpresa No.3: Los hijos, sobrinos y otros familiares que fueron a ¨College¨ y que regresaron hace poco con nuevas ideas, y que trataron de contarlas e implementarlas en el negocio, después de todo tenían algo de razón.

Hay una generación específica de jóvenes, regresando de la universidad desde hace unos 5 años, que han visto cosas en USA y en otras partes del mundo que aun en Panamá no se ha visto. Tecnología, avances y hasta cosas cotidianas que son el resultado de estudios serios de comportamiento humano y que ahora son parte del diario vivir en otros países.

Estos muchachos regresaron a su país, y con la energía que caracteriza a los jóvenes intentaron de varias maneras expresar sus ideas novedosas para el negocio, contar que habían visto y como eso podría ser interesante para el negocio familiar, lo intentaron las veces que pudieron y se encontraron una y otra vez con la misma pared hasta que se agotaron. Recibieron muchas veces la misma respuesta:

¨ DEJA DE ESTAR PENSANDO EN PAJARITOS PREÑADOS, VETE A LA BODEGA PARA QUE APRENDAS DE VERDAD EL NEGOCIO¨

Me pregunto entonces: para que los mandaron a estudiar al extranjero y a ver el mundo?

Recomendación sana…siéntense y escuchen nuevamente. El mundo que estos jóvenes vieron y al que aun están conectados es muy diferente al que ustedes, padres, tios, abuelos conocen. No descalifiquen lo que no entienden!

ALGUNAS IDEAS PARA TOMAR OTRO RUMBO EN LA ZLC

Entendiendo que seguir haciendo lo mismo solo trae los mismos resultados, esa idea descabellada de convertir todo Colón en una Zona Libre a mis ojos es hacer el problema más grande y más obvio.

Alguna ideas que pueden ayudar a transformar la ZLC:

1.    PRODUCIR ALGO.

Nos enamoramos de la idea (fácil) de ser intermediarios. Compramos – almacenamos - vendemos – cobramos - despachamos. Si vendes de contado…que son la minoría.

La propuesta es producir algo, dejar de ser el intermediario y convertirnos en el que produce. Al leer esto seguramente pensarán en maquilas, fábricas de zapatos…lo cual está bien pero yo voy más allá. Que tal una ensambladora de equipo para el agro?

Mi punto es: dejemos de pensar que todo debe llegar a la ZLC hecho, puede llegar en partes y se arman aquí. Pueden producirse aquí, puedes hacerse aquí. Esas galeras enormes pueden convertirse en fábricas o ensambladoras.

Aquí entra nuestro querido Gobierno Nacional, creando incentivos fiscales y de otra índole (pónganse creativos) para quienes decidan invertir en ¨HACER¨.

2.    CENTRO DE DISTRIBUCION

Pero de primer mundo! Aquí en Panamá hay empresarios a los que si les preguntas: Tienes centro de distribución? Te dicen: ¨pfff CLARO!¨ y su ¨centro de distribución¨ consta de:

• 15 estibadores mal pagados
• Un encargado que principalmente trata de evitar que los mal pagados roben
• Un contador que hace todo lo que puede por llevar la cuenta de lo que entra y sale
• Y la secretaria, que hace de todo.

No pueden estar más perdidos!. Hablo de un verdadero centro de logística en donde no solo se almacenen productos, en donde los mismos sean manejados por un sistema computarizado que analiza demanda y que le da informes a sus clientes del movimientos de su mercancía en tiempo real para que tomen decisiones de compra más inteligentes.

Centros de distribución que puedan sacar cientos de pedidos por día, sin importar su tamaño y que no dependa 100% del error humano.

Cuando se habla de este tema siempre se piensa en monstruos de logística tipo UPS o Amazon, sin embargo hay muchísimas empresas fuera de Panamá que tienen sistemas tan modernos como los anteriormente mencionados con negocios de volúmenes más pequeños

Hay que tener un poco de visión: si en Panamá no hay quienes necesiten este tipo de servicios (Lo cual es falso y absurdo), entonces brindémosle nuestros servicios de logística de primer mundo a clientes que sean también de primer mundo, para que puedan distribuir sus productos adecuadamente a través de nuestra región.

Recuerda: ¨No puedes tener clientes de primer mundo, brindando servicios de tercer mundo¨

3.    ALQUILE…NO VENDA!

Si no le interesan ningunas de las ideas anteriores porque usted prefiere inversiones de menor riesgo o su gusto es hacer el dinero de manera más fácil aunque sea menor, entonces alquile su galera. Pero no a cualquiera, póngase de acuerdo con sus vecinos dueños de galeras alrededor de la suya y salga a vender el espacio a estas grandes compañías que tienen necesidad de invertir en centros de logística y alquíleles el espacio… no va ser fácil, van a querer comprarle, pero inténtelo.

El espacio es reducido en este medio y me es imposible extenderme en las ideas y propuestas pero sin duda son semillas que de caer en terreno fértil pueden generar cambios significativos en relación a la situación de ZLC. El mensaje a los empresarios de ZLC es sencillo: dejen de mirar hacia afuera, la solución de esta situación la tienen ustedes.

Todo este cúmulo de conceptos e ideas tienen un mismo centro…cambio de mentalidad y de enfoque!

PD: Como sabes que mis escritos siempre están abiertos a discusión. Si tienes alguna pregunta o duda sobre este tema por favor no dudes en dejarla abajo. Trataré de contestarte a la mayor brevedad. Si te gustó compártelo con tu red. Es la manera en que la información toma vida y llega a más gente. Si no estás de acuerdo con lo expuesto aquí...con más razón espero saber de ti. 

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Sobre el autor:

Humberto Peláez es VP Business Development de BrandUs Inc, Agencia de marketing con base en Panamá.  Para más información relacionada a este y otros temas sigue las redes de la agencia: Facebook, Twitter, Instagram.