Comment développer une matrice de priorisation des partenaires ?

1 Identifiez vos critères

La première étape de l’évaluation de vos partenaires consiste à identifier les critères qui reflètent vos objectifs commerciaux, vos attentes en matière de partenaires et les conditions du marché. Par exemple, vous pouvez prendre en compte le potentiel de revenus, l’adéquation stratégique, la satisfaction des partenaires, la fidélité, les performances et les risques lors de l’évaluation de chaque partenaire. Vous pouvez évaluer chaque partenaire sur chaque critère à l’aide d’une échelle de 1 à 5 ou d’une échelle de 1 à 5 ou d’une note faible, moyenne et élevée. Cela vous aidera à déterminer dans quelle mesure un partenaire s’aligne sur votre vision et votre mission, ainsi que la probabilité qu’il reste avec vous et vous recommande à d’autres. De plus, cela vous aidera à évaluer le risque qu’ils représentent pour votre réputation, votre sécurité ou votre rentabilité.

2 Pondérez vos critères

L’étape suivante consiste à pondérer vos critères en fonction de leur importance. Compte tenu de l’entreprise, certains critères peuvent être plus pertinents ou percutants que d’autres ; Par exemple, vous pouvez donner la priorité au potentiel de revenus plutôt qu’à la satisfaction des partenaires ou à l’adéquation stratégique plutôt qu’aux performances des partenaires. Pour déterminer l’importance relative de chaque critère, attribuez un pourcentage de pondération tel que le poids total soit égal à 100 %. Par exemple, le potentiel de chiffre d’affaires peut être de 40 %, l’adéquation stratégique de 30 %, la satisfaction des partenaires de 10 %, la fidélité des partenaires de 10 %, les performances des partenaires de 5 % et le risque des partenaires de 5 %.

3 Calculez vos scores

La troisième étape consiste à calculer vos scores pour chaque partenaire en fonction de leurs notes et de leurs poids. Vous pouvez utiliser une formule simple en multipliant la note par le poids de chaque critère, puis en additionnant les résultats pour chaque partenaire. Par exemple, si vous avez un partenaire avec une note de potentiel de revenus de 4, une note d’adéquation stratégique de 3, une note de satisfaction du partenaire de 5, une note de fidélisation du partenaire de 4, une note de performance du partenaire de 3 et une note de risque du partenaire de 2, son score sera calculé comme suit : 1,6 + 0,9 + 0,5 + 0,4 + 0,15 + 0,1 = 3,65. Ce processus doit être répété pour tous les partenaires afin de les classer du score le plus élevé au score le plus bas.

4 Tracez votre matrice

La dernière étape consiste à tracer votre matrice à l’aide d’un graphique bidimensionnel. Vous pouvez utiliser les deux critères que vous jugez les plus pertinents ou les plus utiles pour votre analyse, tels que le potentiel de revenus et l’adéquation stratégique, ou la satisfaction et la fidélité des partenaires. Le graphique peut être divisé en quatre quadrants : valeur élevée, alignement élevé ; valeur élevée, alignement bas ; faible valeur, alignement élevé ; et faible valeur, faible alignement. Le premier quadrant comprend les partenaires qui ont des scores élevés sur les deux critères et qui doivent être nourris et développés. Le deuxième quadrant comprend les partenaires ayant obtenu des scores élevés pour un critère, mais des scores faibles pour l’autre, et doit être maintenu avec prudence. Le troisième quadrant contient les partenaires ayant des scores faibles sur un critère mais des scores élevés sur l’autre, et doivent être appréciés mais réalistes quant à leur potentiel. Enfin, le quatrième quadrant comprend les partenaires ayant obtenu de faibles scores sur les deux critères et devrait être minimisé ou supprimé. En utilisant une matrice de priorisation des partenaires, vous pouvez segmenter et hiérarchiser vos partenaires de manière systématique et objective, optimisant ainsi votre stratégie de gestion des relations commerciales.

5 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?