Comment pouvez-vous aider les démarcheurs téléphoniques à améliorer leurs techniques de clôture ?

1 Identifier les points faibles

La première étape pour conclure un appel à froid consiste à identifier les points faibles de votre prospect. Quels sont leurs problèmes, leurs besoins ou leurs objectifs que votre produit ou service peut résoudre ou atteindre ? En posant des questions ouvertes, en écoutant activement et en faisant preuve d’empathie envers leur situation, vous pouvez établir un rapport et une confiance avec votre prospect. Vous pouvez également utiliser leurs points faibles pour adapter votre argumentaire et mettre en évidence les avantages et la valeur de votre offre.

3 Traiter les objections

Les objections sont inévitables dans le démarchage téléphonique, mais ce ne sont pas nécessairement des rejets. Ce sont souvent des signes de curiosité, de confusion ou d’hésitation de la part de votre prospect. Au lieu de les prendre personnellement ou d’abandonner, vous devez les gérer de manière professionnelle et confiante. Vous pouvez utiliser le modèle LAER pour gérer les objections : écouter, accuser réception, explorer et répondre. Écoutez l’objection sans l’interrompre, reconnaissez-la sans être d’accord ou en désaccord, explorez la raison qui la sous-tend en posant des questions et répondez avec une solution ou un avantage.

4 Créer un sentiment d’urgence

L’une des raisons pour lesquelles les démarcheurs téléphoniques ne parviennent pas à conclure est qu’ils ne créent pas un sentiment d’urgence chez leur prospect. Si votre prospect ne ressent pas le besoin d’agir maintenant, il risque de reporter ou d’oublier votre offre. Vous pouvez créer un sentiment d’urgence en utilisant la rareté, l’exclusivité ou les délais. Par exemple, vous pouvez dire « Cette offre n’est valable que pour les prochaines 24 heures » ou « Il ne nous reste que quelques places pour ce programme ». Vous pouvez également utiliser des témoignages, des preuves sociales ou des incitations pour créer un sentiment d’urgence et persuader votre prospect de passer à l’action.

5 Demander la vente

La dernière étape, et la plus importante, pour conclure un appel à froid est de demander la vente. De nombreux démarcheurs téléphoniques ont peur ou hésitent à demander la vente, parce qu’ils craignent d’être rejetés ou qu’ils se sentent insistants. Cependant, si vous avez fait vos devoirs, établi des relations, présenté des avantages, traité des objections et créé un sentiment d’urgence, vous avez gagné le droit de demander la vente. Vous pouvez utiliser une clôture directe, hypothétique ou alternative, en fonction de la situation et de la personnalité de votre prospect. Par exemple, vous pouvez dire « Allons-nous procéder à la commande ? » ou « Souhaitez-vous payer par carte de crédit ou PayPal ? » ou « Voulez-vous le forfait de base ou premium ? » La clé est d’être confiant, clair et concis, et d’éviter de donner à votre prospect plus d’options ou d’informations qui pourraient le confondre ou le faire changer d’avis.

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?