Comment gérer efficacement les preuves de concept techniques ?

2 Planifier le processus

Une fois que vous avez la portée, vous devez planifier le processus et l’échéancier du POC. Comment allez-vous communiquer avec le client et les autres parties prenantes ? Comment allez-vous installer, configurer et tester votre produit ou votre solution ? Comment allez-vous recueillir les commentaires et les données ? Comment allez-vous présenter et documenter les résultats ? Disposer d’un plan détaillé vous aidera à gérer efficacement le POC, à éviter les retards et les erreurs, et à garantir la qualité et la cohérence.

3 Impliquer les décideurs

Un POC n’est pas seulement un exercice technique, mais aussi une opportunité de vente. Vous devez engager les décideurs et les influenceurs qui ont l’autorité et le budget nécessaires pour acheter votre produit ou votre solution. Qui sont-ils et quels sont leurs rôles, leurs intérêts et leurs préoccupations ? Comment pouvez-vous répondre à leurs questions et à leurs objections ? Comment pouvez-vous démontrer la valeur et le retour sur investissement de votre produit ou de votre solution ? Comment pouvez-vous établir une relation et une confiance avec eux ? L’engagement des décideurs vous aidera à comprendre leurs besoins et leurs attentes, à influencer leurs perceptions et leurs préférences et à les faire progresser dans le cycle de vente.

4 Mettez en valeur les avantages

Un POC n’est pas seulement une démonstration du fonctionnement de votre produit ou de votre solution, mais aussi une vitrine de la façon dont il profite au client. Vous devez mettre en évidence les caractéristiques et les fonctions les plus pertinentes et les plus importantes pour le client, et montrer comment elles résolvent ses problèmes ou répondent à ses exigences. Vous devez également quantifier et qualifier les avantages et l’impact de votre produit ou de votre solution, tels que les économies de coûts, la croissance des revenus, l’amélioration de la productivité ou la satisfaction des clients. La présentation des avantages vous aidera à différencier votre produit ou votre solution de la concurrence, à créer de la valeur et de l’urgence, et à motiver le client à acheter.

5 Assurer le suivi et la clôture

Un POC n’est pas la fin du processus de vente, mais un moyen d’atteindre une fin. Vous devez faire un suivi auprès du client et des autres parties prenantes après le POC, et conclure l’affaire. Comment allez-vous recueillir et analyser les commentaires et les données du POC ? Comment allez-vous répondre aux questions ou aux préoccupations qui subsistent ? Comment allez-vous créer une proposition et négocier les termes et conditions ? Comment allez-vous surmonter les obstacles ou les objections ? Comment allez-vous demander la commande et obtenir la signature ? Le suivi et la conclusion vous aideront à tirer parti du POC comme preuve de valeur, à surmonter les derniers obstacles et à conclure l’affaire.

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?