Comment persuader un prospect indécis d’acheter votre produit ?

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Les prospects indécis peuvent être frustrants pour les commerciaux. Ils peuvent sembler intéressés par votre produit, mais ils ne cessent de retarder leur décision, de demander plus d’informations ou de comparer avec d’autres options. Comment pouvez-vous les persuader d’acheter votre produit sans être insistant ou agressif ? Voici quelques conseils pour vous aider à surmonter leurs hésitations et à conclure l’affaire.

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José Carlos Madrigal Ortiz

Coach de Negocios en Action COACH | Coach Ejecutivo en Action COACH | Asesor Patrimonial

1 Identifier la cause première

La première étape consiste à comprendre pourquoi votre prospect est indécis. Est-ce parce qu’ils n’ont pas confiance en vous, en votre produit ou en votre entreprise ? Est-ce parce qu’ils ont des contraintes budgétaires, des problèmes d’approbation ou des priorités concurrentes ? Est-ce parce qu’ils ne sont pas clairs sur la proposition de valeur, les avantages ou les caractéristiques de votre produit ? En posant des questions ouvertes, en écoutant activement et en approfondissant, vous pouvez découvrir le principal obstacle qui les empêche de prendre une décision.

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José Carlos Madrigal Ortiz

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Existe un axioma en las ventas que dice: "A todos nos gusta comprar, pero que a nadie le gusta que le vendan." Los procesos de venta han cambiado, si centras tu propósito en el cliente en lugar de tu producto a servicio podrás lograr el primer paso que es el que el prospecto te compre y no que tu le vendas. Centrarte en lo que el necesita, en base a los deseos que tiene, seguramente tu prospecto ya ha realizado una investigación acerca de los productos o servicios. Ayúdale a ver como el tuyo resuelve lo que el necesita. No se trata de "crear" necesidades por que tal cosa no existe. La raíz de la indecisión puede estar en que no ha percibido como le puedes ayudar y esto puede generar desconfianza

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Ask the prospect what concerns they have with proceeding. If they don't share concerns, ask them to sign the contract and share next steps. When they say no, ask why not?

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2 Répondre à leurs préoccupations

Une fois que vous connaissez la cause profonde de leur indécision, vous pouvez adapter votre argumentaire pour répondre à leurs préoccupations spécifiques. Par exemple, s’ils s’inquiètent de la qualité ou de la fiabilité de votre produit, vous pouvez fournir des témoignages, des études de cas ou des démonstrations pour prouver les performances de votre produit. S’ils sont préoccupés par le prix ou le retour sur investissement, vous pouvez mettre en avant les économies, les revenus ou l’efficacité que votre produit peut générer pour eux. S’ils ne sont pas sûrs de l’ajustement ou de la fonctionnalité de votre produit, vous pouvez leur proposer un essai gratuit, une garantie ou une option de personnalisation pour leur montrer comment votre produit peut résoudre leurs problèmes.

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Be truthful with clients when addressing their concerns. If you aren't able to resolve their problem, provide guidance on how their issue may be resolved. Listen more than talk but don't waste each other's time.

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3 Créer de l’urgence et de la rareté

Une autre façon de persuader un prospect indécis est de créer un sentiment d’urgence et de rareté autour de votre produit. Vous pouvez le faire en mettant l’accent sur le coût d’opportunité de ne pas acheter votre produit, le risque de perdre face à vos concurrents ou la disponibilité limitée de votre offre. Vous pouvez également utiliser des délais, des incitations ou des remises pour les motiver à agir rapidement. Cependant, veillez à ne pas utiliser d’affirmations fausses ou exagérées, car cela peut nuire à votre crédibilité et à votre fiabilité.

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José Carlos Madrigal Ortiz

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Dentro de tu guion de ventas, te recomiendo utilizar el método AIDA, que si bien se utiliza en el marketing y la publicidad, es una herramienta poderosa para el vendedor. Llama su atención, genera el interés a través de ir resolviendo sus necesidades, genera el deseo de como su vida o situación cambiará y haz un llamado a la acción. Este llamado a la acción puede ser el crear un sentido de la urgencia, mientras más pronto tome la decisión, más pronto estará resolviendo su problema. Puedes mencionarle que el producto o servicio solamente estará disponible por algún tiempo, o crea una promoción de tiempo limitado. Pero lo más importante es que resuelva su necesidad

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4 Tirez parti de la preuve sociale et de l’autorité

Les prospects indécis peuvent également être influencés par ce que les autres pensent ou font. Vous pouvez tirer parti de la preuve sociale et de l’autorité pour les persuader d’acheter votre produit. Vous pouvez le faire en partageant des avis positifs, des notes ou des recommandations d’autres clients, en particulier ceux qui sont similaires à votre prospect ou qui sont bien connus dans leur secteur. Vous pouvez également citer des avis d’experts, des recommandations ou des récompenses qui valident la qualité et la réputation de votre produit.

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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I like to provide clients recommendations from similar clients. When they speak to a company similar to them and hear praises, they are more comfortable proceeding.

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5 Demander l’engagement

La dernière étape consiste à demander l’engagement de votre prospect. Vous pouvez le faire à l’aide d’une clôture d’essai, d’une clôture directe ou d’une clôture alternative. Une clôture d’essai est une question qui teste la volonté d’achat du prospect, par exemple : « Que pensez-vous de notre produit jusqu’à présent ? » Une clôture directe est une déclaration qui demande la commande, telle que « Êtes-vous prêt à signer le contrat aujourd’hui ? » Une clôture alternative est une question qui donne au prospect le choix entre deux options, telles que « Préférez-vous le plan mensuel ou annuel ? » En demandant l’engagement, vous pouvez évaluer le niveau d’intérêt du prospect, surmonter les objections restantes et le faire passer à l’étape suivante du processus de vente.

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6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Ensure that if the prospect isn't moving forward, you know why. If it's just bad timing for example, build out a system to follow up!

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1 Identifier la cause première

2 Répondre à leurs préoccupations

3 Créer de l’urgence et de la rareté

4 Tirez parti de la preuve sociale et de l’autorité

5 Demander l’engagement

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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3 Créer de l’urgence et de la rareté

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