Comment gérez-vous les objections et les défis de vos prospects pendant le processus de vente?

1 Comprendre l’objection

La première étape pour gérer une objection est de comprendre ce que c’est et pourquoi c’est important pour votre lead. S’agit-il d’une question, d’une préoccupation, d’une idée fausse ou d’une condition? Comment cela affecte-t-il leur processus de prise de décision et leurs points faibles? Vous pouvez utiliser des questions ouvertes, une écoute active et de l’empathie pour approfondir et découvrir la cause profonde de l’objection. Par exemple, si votre prospect dit qu’il n’est pas prêt à acheter, vous pouvez lui demander ce qui le retient, quelles sont ses priorités et comment vous pouvez l’aider à aller de l’avant.

2 Valider l’objection

La deuxième étape pour traiter une objection consiste à la valider et à reconnaître le point de vue de votre prospect. Vous ne voulez pas argumenter, rejeter ou ignorer leur objection, car cela nuirait à votre relation et à votre crédibilité. Au lieu de cela, vous voulez leur montrer que vous respectez leur opinion, comprenez leur situation et appréciez leurs commentaires. Vous pouvez utiliser des phrases comme « Je vois d’où tu viens », « C’est un point valable » ou « Je suis content que tu en aies parlé » pour valider leur objection et leur faire sentir qu’ils sont entendus.

3 Répondre à l’objection

La troisième étape pour traiter une objection consiste à y répondre avec des informations, des preuves et des avantages pertinents. Vous souhaitez répondre à leur objection d’une manière qui démontre votre proposition de valeur, différencie votre solution et s’aligne sur leurs objectifs et leurs besoins. Vous pouvez utiliser des histoires, des témoignages, des études de cas, des données ou des démonstrations pour soutenir votre réponse et leur montrer comment votre solution peut résoudre leur problème, leur faire gagner du temps ou de l’argent, ou améliorer leur situation. Par exemple, si votre prospect dit qu’il est satisfait de son fournisseur actuel, vous pouvez partager une histoire de réussite sur la façon dont votre solution a aidé un client similaire à obtenir de meilleurs résultats, à réduire les coûts ou à augmenter la satisfaction.

4 Confirmer l’objection

La quatrième étape pour traiter une objection consiste à confirmer que vous l’avez résolue et à passer à l’étape suivante du processus de vente. Vous ne voulez pas vous attarder sur l’objection ou vous répéter, car cela créerait le doute et la confusion. Au lieu de cela, vous voulez vérifier si votre prospect a encore des questions, des préoccupations ou des objections, et s’il est satisfait de votre réponse. Vous pouvez utiliser des phrases comme « Est-ce que cela a du sens? », « Êtes-vous à l’aise avec cela? » ou « Êtes-vous d’accord avec cela? » pour confirmer leur objection et évaluer leur intérêt et leur état de préparation.

5 Anticiper l’opposition

La cinquième étape pour traiter une objection est de l’anticiper et de s’y préparer à l’avance. Vous ne voulez pas être pris au dépourvu ou surpris par une objection, car cela vous ferait paraître non préparé et non professionnel. Au lieu de cela, vous voulez rechercher vos pistes, identifier leurs objections communes et planifier vos réponses et vos réfutations. Vous pouvez utiliser des outils tels que le CRM, les médias sociaux ou les avis en ligne pour recueillir des informations sur vos prospects, leurs points faibles, leurs objectifs et leurs défis. Vous pouvez également utiliser des scripts, des modèles ou des aide-mémoire pour décrire vos réponses et les mettre en pratique avec vos pairs ou vos mentors.

6 Empêcher l’objection

La sixième et dernière étape pour traiter une objection est d’empêcher qu’elle ne se produise en premier lieu. Vous ne voulez pas attendre que vos prospects soulèvent des objections, car cela ralentirait le cycle de vente et réduirait votre taux de conversion. Au lieu de cela, vous voulez répondre de manière proactive à leurs objections et défis potentiels avant qu’ils ne deviennent un problème. Vous pouvez utiliser des techniques telles que la qualification, la découverte, la proposition de valeur ou l’essai proche pour découvrir et éliminer leurs objections et défis au début du processus de vente. Vous pouvez également utiliser le rapport, la confiance et l’autorité pour influencer leur perception et leur prise de décision.

7 Voici ce qu’il faut prendre en compte

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre?