Apprenez à développer vos comptes existants et à générer plus de revenus en négociant et en renouvelant efficacement les contrats. Découvrez des conseils et des meilleures pratiques pour communiquer votre valeur, comprendre votre client, établir la confiance et les relations, être flexible et créer

The current economic climate continues to throw curve balls at businesses, necessitating price negotiations with existing accounts in many cases. I find that the best approach is a transparent one, by laying out the economic effect of changes and how they affect the underlying assumptions originally used for pricing, similar to how an economic rebalancing clause would work. The current climate has made parties, especially those who want to maintain long term relationships, more accommodating to such changes. More value can be offered by vendors/service providers as a trade off when they are assured of sustainability.

Vikas has made a very insightful comment about customer readiness to act, which I would add a slight nuance to. In my experience, we need to be very careful about how we define business pain and the degree to which it is a catalyst for action. In many cases, it not the specific business pain, but rather the political embarrassment of that pain that motivates action. Imperfections like added costs, waste, and delays may be considered the cost-of-doing-business. It is when these imperfections become broadly illuminated that they cause embarrassment and lead to action, in my experience.

Comment gérez-vous les négociations de prix et les renouvellements de contrats avec les comptes existants ?

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Comment gérez-vous les négociations de prix et les renouvellements de contrats avec les comptes existants ? Il s’agit d’une compétence cruciale pour les professionnels du développement des affaires qui souhaitent développer leurs comptes existants et générer plus de revenus. Dans cet article, vous apprendrez quelques conseils et bonnes pratiques pour négocier efficacement, renouveler les contrats en douceur et augmenter la satisfaction et la fidélité des clients.

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1 Connaissez votre valeur

Avant d’entamer une négociation de prix ou un renouvellement de contrat, vous devez connaître votre proposition de valeur et la façon dont elle correspond aux besoins et aux objectifs de votre client. Quels sont les avantages et les résultats de votre produit ou service? Comment aidez-vous vos clients à résoudre leurs problèmes, à économiser de l’argent ou à développer leur entreprise? Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ? Ce sont les questions auxquelles vous devez répondre et communiquer clairement à votre client, en utilisant des données, des témoignages et des études de cas si possible.

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Abenaa Agyekum

Strategic In-House Legal Counsel | Navigating Extractive Industry Challenges Ethically & Effectively in Africa
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The current economic climate continues to throw curve balls at businesses, necessitating price negotiations with existing accounts in many cases. I find that the best approach is a transparent one, by laying out the economic effect of changes and how they affect the underlying assumptions originally used for pricing, similar to how an economic rebalancing clause would work. The current climate has made parties, especially those who want to maintain long term relationships, more accommodating to such changes. More value can be offered by vendors/service providers as a trade off when they are assured of sustainability.

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Jeffrey Blake

VP of Sales and Marketing @ CEVIANS LLC | Sales, Marketing, Business Development Leadership, New Product Innovation
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Due to the recent inflationary pressures, price negotiations have become even more of a necessity for both buyers and sellers to maintain cost and margin parity. Especially for longer term programs, with a predicable demand forecast, buyers are more willing to offer multiyear contracts. This protects the buyers' cost of ownership and provides the sellers the opportunity to optimize their supply chain and manufacturing efficiencies.

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2 Comprendre votre client

Un autre facteur clé dans la réussite des négociations de prix et des renouvellements de contrat est la compréhension de la situation, des attentes et des motivations de votre client. Quels sont leurs points faibles, leurs défis et leurs opportunités? Quels sont leur budget, leur échéancier et leur processus décisionnel? Quels sont leurs objectifs, leurs priorités et leurs valeurs? Comment mesurent-ils le succès et la satisfaction? En posant des questions ouvertes, en écoutant activement et en effectuant vos recherches, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur le point de vue de votre client et adapter votre offre en conséquence.

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Tom Bastanza

Building and leading high performance Sales and Field Operations teams
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Vikas has made a very insightful comment about customer readiness to act, which I would add a slight nuance to. In my experience, we need to be very careful about how we define business pain and the degree to which it is a catalyst for action. In many cases, it not the specific business pain, but rather the political embarrassment of that pain that motivates action. Imperfections like added costs, waste, and delays may be considered the cost-of-doing-business. It is when these imperfections become broadly illuminated that they cause embarrassment and lead to action, in my experience.

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Vikas Srivastava

Fintech Executive | Global Sales | Partnerships/Business Development | FICC eCommerce | Investment Management
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In my experience, customer readiness to buy is an important consideration. Generally, the urgency that a customer has is dictated by the extent of their pain. If your product or solution is a nice-to-have, the chances of closing that deal are quite small.

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3 Établir la confiance et les rapports

Les négociations de prix et les renouvellements de contrats ne sont pas seulement une question de chiffres et de conditions, ils sont aussi une question de relations et d’émotions. Vous devez établir une relation de confiance avec votre client tout au long du cycle de vente, pas seulement à la fin. Cela signifie être réactif, respectueux et fiable, ainsi que montrer un intérêt, une empathie et une appréciation sincères. Vous devez également démontrer votre expertise, votre crédibilité et votre professionnalisme, ainsi que votre engagement à offrir de la valeur et de la qualité. En établissant la confiance et les relations, vous pouvez réduire les frictions, accroître la coopération et créer un scénario gagnant-gagnant.

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4 Soyez flexible et créatif

Les négociations de prix et les renouvellements de contrats ne sont pas un processus unique, ils nécessitent de la flexibilité et de la créativité pour trouver la meilleure solution pour les deux parties. Vous devez être prêt à faire des concessions, des compromis et des ajustements, ainsi qu’à explorer d’autres options et scénarios. Par exemple, vous pouvez offrir des réductions, des incitations ou des bonus pour des contrats à plus long terme, des volumes plus importants ou des références. Vous pouvez également regrouper, dégrouper ou personnaliser vos produits ou services en fonction des besoins et des préférences de vos clients. Vous pouvez également tirer parti de vos services à valeur ajoutée, tels que la formation, le support ou le conseil, pour améliorer votre offre et justifier votre prix.

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Elizabeth Mathew

Making Web3 more useful. Product @ MetaMask
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I’m always pleasantly surprised in customer or partnership negotiations in how much space there is to agree on terms that are mutually beneficial. It is rarely a zero sum outcome, given the various priorities and motivation driving both parties. If the deal appears to be a “split the difference” situation, you haven’t looked at the deal from every angle. The best performing partnerships are ones where both sides feel like they have net gained from the deal.

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5 Fermer en toute confiance

La dernière étape des négociations de prix et des renouvellements de contrats consiste à conclure l’accord avec confiance et clarté. Vous devez résumer la proposition de valeur, les avantages et les conditions de votre offre, et demander l’accord de votre client. Vous devez également répondre aux objections, préoccupations ou questions que votre client peut avoir, et les surmonter avec des faits, de la logique et de l’émotion. Vous devez également utiliser un langage positif, un langage corporel et un ton, et éviter d’être insistant, agressif ou désespéré. Vous devez également faire un suivi rapide, envoyer le contrat et confirmer les détails et les prochaines étapes.

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Ash Pal

Business Development Manager at MSI reproductive choices
(modifié)
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In my experience, some negotiations may end with an outcome not planned but may open an opportunity not expected so always remain open and willing to adapt. With more virtual meetings, it’s difficult to gauge the body language so the best approach is to remain optimistic until confirmed otherwise.

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Niraj Kapur

Overcome sales objections, ghosting, prospecting challenges and generate more sales. Personalised 1:1 Sales & LinkedIn coaching. Group Training also available. 30 years international selling experience.
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These are all excellent points. When recapping the benefits, ask "is there anything I might have missed?" It shows humility and at this stage, something else may be revealed. Also when closing, don't speak faster. If someone says no, don't start talking nonstop about why they should choose you. Slow down and find out why.

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Comment gérez-vous les négociations de prix et les renouvellements de contrats avec les comptes existants ?

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1 Connaissez votre valeur

2 Comprendre votre client

3 Établir la confiance et les rapports

4 Soyez flexible et créatif

5 Fermer en toute confiance

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