Quelles sont les théories du comportement des consommateurs les plus efficaces pour améliorer les taux de conversion ?

1 Le modèle de comportement de Fogg

Le modèle de comportement Fogg, développé par le psychologue de Stanford BJ Fogg, est un cadre simple qui explique comment le comportement est influencé par trois facteurs : la motivation, la capacité et les déclencheurs. La motivation est le désir d’exécuter un comportement, la capacité est la facilité ou la difficulté de l’exécuter, et les déclencheurs sont les indices ou les invites qui l’initient. Selon Fogg, pour qu’un comportement se produise, les trois facteurs doivent être présents et alignés en même temps. Pour améliorer les taux de conversion, vous pouvez utiliser ce modèle pour identifier et optimiser les facteurs qui affectent le comportement de vos visiteurs. Par exemple, vous pouvez augmenter la motivation en créant une proposition de valeur convaincante, en offrant des incitations ou en faisant appel aux émotions. Vous pouvez augmenter les capacités en simplifiant le processus, en réduisant les frictions ou en fournissant des conseils. Vous pouvez augmenter les déclencheurs en utilisant des appels à l’action clairs et opportuns, des rappels ou une preuve sociale.

2 La théorie du comportement planifié

La théorie du comportement planifié, proposée par le psychologue social Icek Ajzen, est un autre cadre utile qui prédit comment les intentions et les attitudes des gens influencent leur comportement. Selon cette théorie, le comportement est déterminé par trois composantes : l’attitude, la norme subjective et le contrôle comportemental perçu. L’attitude est l’évaluation du comportement et de ses résultats, la norme subjective est la perception de la pression sociale ou du soutien au comportement, et le contrôle comportemental perçu est la croyance en la capacité et les ressources nécessaires pour exécuter le comportement. Pour améliorer les taux de conversion, vous pouvez utiliser cette théorie pour aborder et façonner ces éléments dans vos messages marketing. Par exemple, vous pouvez influencer l’attitude en mettant en évidence les avantages et la valeur de votre offre, vous pouvez influencer la norme subjective en montrant des témoignages, des évaluations ou des approbations d’autres personnes, et vous pouvez influencer le contrôle comportemental perçu en fournissant des garanties, des essais gratuits ou des remboursements.

3 Le modèle de vraisemblance d’élaboration

Le modèle de vraisemblance d’élaboration, développé par Richard Petty et John Cacioppo, est une théorie à double processus qui explique comment la persuasion fonctionne par deux voies différentes : la voie centrale et la voie périphérique. La voie centrale est la manière logique et rationnelle de traiter l’information, où les gens sont motivés et capables d’évaluer les arguments et les preuves d’un message. La voie périphérique est la manière émotionnelle et heuristique de traiter l’information, où les gens sont influencés par des indices superficiels, tels que l’attractivité, l’autorité ou la rareté. Selon ce modèle, le niveau d’élaboration ou d’effort cognitif que les gens investissent dans un message dépend de leur motivation et de leur capacité à le traiter. Pour améliorer les taux de conversion, vous pouvez utiliser ce modèle pour adapter votre message au niveau d’élaboration de votre audience. Par exemple, vous pouvez utiliser la voie centrale pour les produits ou services à forte implication qui nécessitent un examen attentif et fournir des arguments, des faits ou des données solides et pertinents. Vous pouvez utiliser la voie périphérique pour les produits ou services à faible implication qui font appel à l’impulsion ou à l’émotion, et utiliser des titres, des images ou des indices sociaux accrocheurs.

Voici quelques-unes des théories du comportement des consommateurs les plus efficaces qui peuvent vous aider à améliorer les taux de conversion. En appliquant ces théories à votre recherche et à votre stratégie marketing, vous pouvez mieux comprendre les besoins, les préférences et les motivations de votre public, et concevoir des campagnes plus persuasives et engageantes.

4 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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