Quels sont les moyens les plus efficaces d’établir des relations avec des prospects réfractaire au changement ?

2 Mettez en avant les avantages, pas les caractéristiques

Une fois que vous avez identifié leurs points faibles, vous devez leur montrer comment votre solution peut les aider à les résoudre. Cependant, au lieu de vous concentrer sur les caractéristiques de votre produit ou service, mettez l’accent sur les avantages et les résultats que vos prospects peuvent obtenir. Par exemple, au lieu de dire que votre logiciel a une vitesse de traitement plus rapide, dites qu’il peut leur faire gagner du temps et de l’argent, et améliorer leur productivité et leur efficacité. En faisant cela, vous pouvez faire appel à leurs émotions et à leurs désirs, et également créer un contraste entre leur état actuel et leur état souhaité.

3 Répondre à leurs préoccupations et à leurs objections

Même si vous leur avez montré les avantages de votre solution, vos prospects peuvent encore avoir des inquiétudes et des objections qui les empêchent de prendre une décision. Il peut s’agir du coût, de la mise en œuvre, de la compatibilité, du soutien, du risque ou de l’inertie du maintien du statu quo. Pour surmonter ces obstacles, vous devez les surmonter de manière proactive et en toute confiance. Utilisez des faits, des témoignages, des études de cas, des garanties ou des démonstrations pour fournir des preuves et rassurer. Utilisez également un langage positif et évitez les mots qui peuvent déclencher des réactions négatives, tels que « mais », « cependant » ou « malheureusement ».

4 Impliquez-les dans le processus

Une autre façon d’établir une relation avec les prospects réfractaire au changement est de les impliquer autant que possible dans le processus de vente. Faites-leur sentir qu’ils font partie de la solution, et pas seulement qu’ils sont des destinataires passifs. Demandez-leur leurs commentaires, leurs opinions, leurs préférences ou leurs suggestions. Montrez-leur comment ils peuvent personnaliser votre offre en fonction de leurs besoins et de leurs objectifs. Donnez-leur des options ou des choix, mais pas trop qui pourraient les submerger. En faisant cela, vous pouvez augmenter leur engagement et leur engagement, et aussi les faire se sentir valorisés et respectés.

5 Assurer le suivi et le suivi

Enfin, pour maintenir et renforcer la relation avec vos prospects, vous devez assurer le suivi et le respect de vos promesses et de vos attentes. Ne les laissez pas vous oublier ou oublier votre offre. Envoyez-leur une note de remerciement, un rappel, un enregistrement ou un message à valeur ajoutée. Tenez-les au courant des progrès et des prochaines étapes. Respectez vos garanties et vos engagements. Montrez-leur que vous êtes fiable et cohérent, et que vous êtes là pour les soutenir tout au long du parcours. En faisant cela, vous pouvez établir des relations et une fidélité à long terme, et également augmenter les chances de conclure l’affaire.

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?