Quels sont les principaux pièges de la prévision des ventes et comment les éviter ?

3 Piège 3 : Ignorer les facteurs externes

Un troisième piège dans la prévision des ventes consiste à ignorer les facteurs externes qui peuvent influencer vos résultats de vente, tels que les concurrents, les réglementations, les changements économiques ou les fluctuations saisonnières. Ces facteurs peuvent avoir un impact significatif sur le comportement, les besoins et les attentes de vos clients, ainsi que sur votre cycle de vente, votre prix et votre proposition de valeur. Par exemple, vous devez surveiller les activités et les stratégies de vos concurrents et anticiper leur impact sur votre part de marché ou la fidélité de vos clients. Vous devez également tenir compte des changements juridiques, politiques ou sociaux qui peuvent affecter votre secteur ou votre créneau, et de la manière dont ils peuvent créer de nouvelles opportunités ou de nouveaux défis pour vos ventes.

4 Piège 4 : Ne pas impliquer vos commerciaux

Un quatrième écueil dans la prévision des ventes est de ne pas impliquer vos commerciaux dans le processus, ou de ne pas tenir compte de leurs commentaires ou de leurs commentaires. Vos commerciaux sont ceux qui sont les plus proches de vos clients et prospects, et qui ont le plus d’informations et de connaissances sur leurs besoins, leurs points faibles et leurs objections. Ils peuvent également vous fournir des informations précieuses et des mises à jour sur leur pipeline, leurs activités et leurs progrès. Par exemple, vous devez collaborer avec vos commerciaux pour fixer des objectifs réalistes et réalisables, et pour revoir et mettre à jour régulièrement vos prévisions. Vous devez également écouter leurs préoccupations ou leurs suggestions, et leur fournir un encadrement et un soutien pour améliorer leurs compétences et leurs performances en matière de vente.

5 Piège 5 : Ne pas revoir ou mettre à jour vos prévisions

Un cinquième écueil dans les prévisions de ventes est de ne pas revoir ou mettre à jour vos prévisions régulièrement, ou de vous en tenir à des prévisions obsolètes ou non pertinentes. La prévision des ventes n’est pas une activité ponctuelle, mais un processus dynamique et continu qui nécessite une attention et des ajustements constants. Au fur et à mesure que votre environnement et vos conditions de vente changent, vos prévisions doivent également changer. Par exemple, vous devez revoir vos prévisions au moins une fois par mois, ou plus fréquemment si nécessaire, et les mettre à jour en fonction des dernières données, commentaires et résultats. Vous devez également analyser l’exactitude et la variance de vos prévisions, et identifier les lacunes ou les erreurs qui doivent être traitées ou corrigées.

En évitant ces pièges courants de la prévision des ventes, vous pouvez améliorer vos performances et votre crédibilité en matière de ventes, et atteindre vos objectifs de vente de manière plus efficace et efficiente. La prévision des ventes est une compétence clé pour le coaching de vente, et elle peut vous aider, vous et vos commerciaux, à planifier, exécuter et optimiser vos stratégies et tactiques de vente.

6 Voici ce qu’il faut considérer d’autre

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