Votre équipe de vente n’est pas performante. Que pouvez-vous faire pour changer les choses ?

2 Fixez-vous des objectifs clairs

Une fois que vous avez identifié les domaines d’amélioration, vous devez fixer des objectifs clairs et réalistes pour votre équipe de vente. Ces objectifs doivent être SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. Par exemple, au lieu de dire « augmenter les ventes », vous pouvez dire « augmenter les ventes de 10 % au cours du prochain trimestre en faisant de la vente incitative aux clients existants ». Fixer des objectifs SMART aidera votre équipe de vente à se concentrer sur ce qu’elle doit faire, comment elle le fera et quand elle le fera. Cela vous aidera également à suivre leurs progrès et à fournir des commentaires.

3 Fournir des commentaires et des conseils

Le feedback et l’accompagnement sont essentiels pour le coaching de vente. Ils aident votre équipe de vente à apprendre de ses succès et de ses échecs, à améliorer ses compétences et ses stratégies, et à surmonter ses défis et ses obstacles. Vous devez fournir des commentaires et des conseils régulièrement, et pas seulement à la fin d’un cycle de vente ou d’un projet. Vous pouvez utiliser différents formats, tels que des sessions individuelles, des réunions de groupe ou des plateformes en ligne. La clé est de rendre vos commentaires et vos conseils spécifiques, constructifs et exploitables. Par exemple, au lieu de dire « bon travail », vous pouvez dire « bon travail pour avoir conclu cette affaire en utilisant la proposition de valeur et en gérant les objections ». Et au lieu de dire « vous devez vous améliorer », vous pouvez dire « vous devez améliorer vos compétences en prospection en utilisant ces techniques et outils ».

4 Encouragez la collaboration et le travail d’équipe

Le coaching commercial ne vise pas seulement à améliorer les performances individuelles, mais aussi à favoriser la collaboration et le travail d’équipe. Votre équipe de vente peut bénéficier du partage des meilleures pratiques, des informations et des commentaires entre eux. Ils peuvent également se soutenir mutuellement, se motiver mutuellement et célébrer les réalisations de chacun. Vous pouvez encourager la collaboration et le travail d’équipe en créant une culture de confiance, de respect et d’apprentissage. Vous pouvez également utiliser diverses activités, telles que le coaching par les pairs, les jeux de rôle ou la gamification, pour rendre votre coaching de vente plus interactif et amusant.