Last updated on 7 janv. 2025

Vous prospectez auprès d’un directeur financier et d’un directeur marketing. Comment adaptez-vous votre style de communication à chacun ?

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Lors de la prospection auprès d’un directeur financier (CFO) et un directeur du marketing (Directrice du marketing), il est essentiel de comprendre que chacun a des priorités et des domaines d’expertise distincts. Un directeur financier se préoccupe principalement de la santé financière de l’entreprise, en se concentrant sur les coûts et le retour sur investissement (Retour sur investissement)et la stratégie financière globale. D’autre part, un CMO se concentre sur la croissance du marché, le développement de la marque et les stratégies d’engagement des clients. Votre communication doit être adaptée pour répondre à ces intérêts spécifiques : pour le directeur financier, mettez l’accent sur la rentabilité et le retour sur investissement, tandis que pour le directeur marketing, soulignez comment votre produit ou service peut aider à atteindre les objectifs marketing et à améliorer l’expérience client.

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Luiz Octávio Maule Reis

Professor | Consultor | Especialista em Prospecções B2B 🖐🏻A Prospecção é o único caminho na qual só depende de você a…

1 Approche du directeur financier

Lorsque vous communiquez avec un directeur financier, votre approche doit être axée sur les données et les résultats. Présentez votre proposition avec une analyse claire de la façon dont elle affectera les résultats de l’entreprise. Utilisez un langage précis qui parle d’économies de coûts, de génération de revenus et d’atténuation des risques financiers. Le directeur financier appréciera la brièveté et la clarté, alors évitez le jargon marketing et concentrez-vous plutôt sur des mesures financières concrètes et des impacts potentiels sur les performances fiscales de l’entreprise. N’oubliez pas que l’objectif principal du directeur financier est la responsabilité fiscale, votre argumentaire doit donc s’aligner sur cette perspective.

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Luiz Octávio Maule Reis

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A comunicação da prospecção outbound nunca pode ser da forma como VOCÊ/EMPRESA gosta, e sim como SEU CLIENTE gostaria de receber. Dito isso, você precisa conversar e entender bem como funciona seus clientes CFOs para desenvolver a comunicação que fará com eles respondam suas prospecções (de forma positiva) em maior quantidade. Portanto, tudo começa com você estudando sobre "como pensa" seu cliente CFO.

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2 CMO Engagement

L’engagement d’un CMO nécessite une stratégie différente. Ici, la créativité et la compréhension des tendances du marché priment. Parlez le langage de la valeur de la marque, du parcours client et de l’expansion de la part de marché. Montrez une compréhension des dernières plateformes marketing et de la manière dont elles peuvent être exploitées pour l’acquisition et la fidélisation des clients. Le CMO s’intéressera à la manière dont votre offre peut créer un récit convaincant pour la marque et trouver un écho auprès du public cible. Votre message doit être visionnaire mais fondé sur des stratégies de marketing pratiques.

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3 Personnaliser le contenu

Pour les directeurs financiers et les directeurs marketing, le contenu de votre communication doit être adapté à leurs intérêts. Pour les directeurs financiers, préparez des modèles financiers détaillés ou des études de cas démontrant les réalisations antérieures en matière de retour sur investissement. Pour les directeurs marketing, créez des présentations visuellement attrayantes ou des éléments de narration qui mettent en valeur le potentiel de votre produit pour stimuler l’engagement de la marque. Utilisez un langage qui reflète le langage professionnel de chaque rôle

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Luiz Octávio Maule Reis

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Não é proibido automatizar mensagens para CFOs ou CMOs. Xandão ainda deixa. rsrs Porém, você precisa prospectar na metodologia LAC, Lista, Aborda e Conecta. A parte da conexão é que precisa ser TOTALMENTE personalizada e sem firulas, do estilo: "vi que sua empresa cresce X%, que legal!", isso não faz sentido. Ele sabe disso. Diga algo que realmente será importante pra ele naquele dia e que mire na sua solução.

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4 Le timing compte

Le timing est également un facteur critique dans la prospection commerciale. Les directeurs financiers peuvent préférer s’engager à la fin des exercices lorsqu’ils évaluent de nouveaux investissements, tandis que les directeurs marketing peuvent être plus réceptifs lors des phases de planification de nouvelles campagnes marketing ou de lancements de produits. Comprendre leurs cycles économiques peut vous aider à planifier efficacement votre approche. Il s’agit de trouver le bon moment lorsque votre solution s’aligne sur leurs priorités ou leurs défis actuels.

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5 Stratégies de suivi

Vos stratégies de suivi doivent également être personnalisées. Avec les directeurs financiers, faites un suivi avec des données supplémentaires ou une ventilation financière plus détaillée s’ils ont montré de l’intérêt pour la présentation initiale. Avec les directeurs marketing, envisagez de partager des histoires de réussite récentes ou du contenu créatif lié à leurs initiatives marketing actuelles. Personnalisez vos communications de suivi pour refléter la conversation initiale et montrer que vous êtes à l’écoute de leurs besoins et préoccupations spécifiques.

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Luiz Octávio Maule Reis

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Se você já sabe que, a probabilidade de um CFO ser introvertido e um CMO ser mais extrovertido é grande, pra que escrever a mesma mensagem para os dois? (se vc é meu aluno(a) do Dominando, nunca irá cometer esse erro rsrsrs) A comunicação para um é completamente diferente para o outro. Lembre-se, sua prospecção é feita para o cliente, não pra você. Às vezes irá escrever mensagens que se parecem sem pé nem cabeça, mas que para seu ICP fazem todo o sentido ;-)

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6 Établissement de relations

Enfin, établir une relation avec les directeurs financiers et les directeurs marketing consiste à établir la confiance et à démontrer la valeur au fil du temps. Avec les directeurs financiers, cela signifie renforcer constamment la valeur économique et la stabilité de votre produit ou service. Pour les directeurs marketing, il s’agit de prouver que vous pouvez contribuer à la croissance à long terme de la marque et à l’engagement des clients. Dans les deux cas, soyez patient, persévérant et toujours prêt à montrer comment votre offre s’aligne sur leurs objectifs stratégiques.

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7 Voici ce qu’il faut considérer d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?

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Atanu Das

LinkedIn Top Voice | Fractional CMO | Helping Brands To Improve Their Online Presence | Empowering 150+ Clients Worldwide | Marketing Consultant | Remote Web Developer
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To a CFO, focus on numbers, ROI, and financial impact. Highlight cost efficiency, scalability, and how your solution mitigates risks or drives profitability. Use concise language and provide data or case studies that validate your claims. To a CMO, emphasize brand value, customer acquisition, and market positioning. Use creative language to showcase how your solution enhances campaigns, drives engagement, or aligns with marketing goals. Tailoring involves understanding their priorities: financial precision for the CFO and strategic creativity for the CMO, ensuring relevance to their objectives.

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1 Approche du directeur financier

2 CMO Engagement

3 Personnaliser le contenu

4 Le timing compte

5 Stratégies de suivi

6 Établissement de relations

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