Comment développer une stratégie de vente qui tient compte de toutes les parties prenantes ?

1 Identifiez vos parties prenantes

La première étape consiste à identifier qui sont les principales parties prenantes de votre processus de vente et quels sont leurs rôles, leurs objectifs et leurs points faibles. Vous pouvez utiliser une carte des parties prenantes pour les visualiser et les catégoriser en fonction de leur niveau de pouvoir et d’intérêt. Par exemple, vous pouvez avoir des utilisateurs finaux, des gestionnaires, des dirigeants, des influenceurs, des contrôleurs d’accès et des concurrents comme parties prenantes potentielles. En comprenant leurs points de vue, vous pouvez adapter votre proposition de valeur, votre style de communication et vos tactiques de négociation à chaque partie prenante.

2 Établissez des relations de confiance

La deuxième étape consiste à établir une relation de confiance avec vos parties prenantes, en particulier celles qui ont un pouvoir élevé et un grand intérêt pour votre solution. Vous pouvez le faire en faisant preuve d’empathie, en écoutant activement, en posant des questions ouvertes, en fournissant des informations pertinentes et en apportant de la valeur à chaque point de contact. Vous pouvez également tirer parti de la preuve sociale, des témoignages, des références et des études de cas pour démontrer votre crédibilité et votre autorité. En instaurant la confiance et les relations, vous pouvez créer des relations positives, réduire les objections et augmenter l’engagement.

3 Alignez votre solution sur leurs besoins

La troisième étape consiste à aligner votre solution sur les besoins et les attentes de vos parties prenantes, en particulier celles qui ont le dernier mot ou l’approbation de l’achat. Pour ce faire, vous pouvez procéder à une découverte approfondie, identifier leurs points faibles, leurs défis et leurs objectifs, et présenter votre solution comme la mieux adaptée à leur situation. Vous pouvez également utiliser des déclarations d’avantages, des propositions de valeur et des calculs de retour sur investissement pour montrer comment votre solution peut résoudre leurs problèmes, améliorer leur situation et apporter de la valeur.

4 Gérer les objections et les conflits

La quatrième étape consiste à gérer les objections et les conflits qui peuvent survenir de la part de vos parties prenantes, en particulier celles qui ont un faible intérêt ou une forte résistance à votre solution. Vous pouvez le faire en reconnaissant leurs préoccupations, en faisant preuve d’empathie envers leurs sentiments, en clarifiant leurs problèmes et en fournissant des preuves ou des solutions pour surmonter leurs objections. Vous pouvez également utiliser la technique du ressenti, la technique du boomerang ou la technique du oui pour transformer les déclarations négatives en déclarations positives. En gérant les objections et les conflits, vous pouvez réduire les frictions, augmenter l’accord et faire avancer l’accord.

5 Négociez et concluez l’affaire

La cinquième étape consiste à négocier et à conclure l’accord avec vos parties prenantes, en particulier celles qui ont l’autorité et le budget nécessaires pour signer le contrat. Vous pouvez le faire en préparant une proposition qui résume votre solution, vos avantages, vos prix et vos conditions, et en la présentant à vos parties prenantes de manière claire et confiante. Vous pouvez également utiliser des clôtures d’essai, des déclencheurs d’urgence et des incitations pour les encourager à prendre une décision. En négociant et en concluant l’accord, vous pouvez finaliser l’accord, sécuriser le paiement et célébrer le succès.

6 Assurer le suivi et entretenir les relations

La sixième étape consiste à assurer le suivi et à entretenir les relations avec vos parties prenantes, en particulier celles qui sont impliquées dans la mise en œuvre, l’adoption et l’évaluation de votre solution. Vous pouvez le faire en fournissant un excellent service à la clientèle, en tenant vos promesses, en sollicitant des commentaires et en offrant une assistance et une formation. Vous pouvez également utiliser la vente croisée, la vente incitative et les recommandations pour générer plus de revenus et d’opportunités. En assurant le suivi et l’entretien des relations, vous pouvez assurer la satisfaction, la fidélité et la rétention des clients.