Last updated on 10 nov. 2024

Comment créer un sentiment d’urgence et de pénurie sans paraître insistant ou désespéré?

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Vous venez de livrer une excellente présentation commerciale, montrant comment votre solution peut résoudre les problèmes de votre prospect et apporter de la valeur. Mais comment les faire passer à l’étape suivante et conclure l’affaire? L’un des moyens les plus efficaces est de créer un sentiment d’urgence et de pénurie, en leur faisant sentir qu’ils doivent agir rapidement avant de manquer une opportunité limitée. Cependant, vous ne voulez pas paraître insistant ou désespéré, car cela peut se retourner contre vous et nuire à votre crédibilité et à votre confiance. Dans cet article, nous partagerons quelques conseils sur la façon de créer un sentiment d’urgence et de pénurie sans paraître insistant ou désespéré.

Des experts chevronnés contribuent à cet article

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize…

1 Comprendre leur motivation

La première étape pour créer un sentiment d’urgence et de rareté est de comprendre ce qui motive votre prospect et quels sont ses objectifs, ses défis et ses priorités. En posant des questions ouvertes, en écoutant activement et en faisant preuve d’empathie à l’égard de leur situation, vous pouvez découvrir leurs principaux points faibles et les résultats souhaités. Cela vous aidera à adapter votre solution à leurs besoins spécifiques et à leur montrer comment elle peut les aider à atteindre leurs objectifs plus rapidement, plus facilement ou mieux. Cela vous aidera également à identifier les objections ou les obstacles potentiels qui pourraient les empêcher de prendre des mesures.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Specifically, it is a must to understand the client's desired timelines. Creating a project timeline that works backwards from the delivery or go-live date is common practice. It's important to identify critical milestones, like go/no-go steps and adjust timelines to fit client timelines. Critical among these steps is "order received" or "PO dispatched". This creates urgency, helps avoid delays for the client, and helps sales teams and firms forecast orders more reliably.

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2 Mettre en évidence les avantages et le coût de l’inaction

L’étape suivante consiste à mettre en évidence les avantages de votre solution et le coût de l’inaction pour votre prospect. Vous voulez leur montrer comment votre solution peut les aider à surmonter leurs défis, à leur faire gagner du temps, de l’argent ou des ressources, à augmenter leur efficacité, leur productivité ou leur qualité, ou à générer plus de revenus, de croissance ou de satisfaction. Vous voulez également leur montrer ce qu’ils risquent de perdre ou de risquer s’ils ne donnent pas suite à votre offre, par exemple en passant à côté d’un avantage concurrentiel, en perdant des parts de marché, en faisant face à plus de problèmes ou de coûts, ou en prenant du retard sur leurs objectifs. Vous pouvez utiliser des histoires, des témoignages, des études de cas ou des données pour étayer vos affirmations et les rendre plus convaincantes et crédibles.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Research has shown that leaders are more likely to act based on risk or cost avoidance versus benefits received. Try to quantify those risks and costs when possible.

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Kasie Kelly Patterson, MBA

Driving Growth and Operational Excellence | VP of Service Delivery | Strategic Leader in Sales & Customer Success
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Creating urgency without sounding pushy is all about balance. Highlighting the benefits of your solution and the risk of inaction works well, but it’s important to frame them authentically. In my experience, focusing on specific outcomes tied to the prospect’s goals has been helpful. For example, sharing a case study showing how quickly acting led to measurable success can be very persuasive. It’s also about timing and introducing urgency naturally as the conversation progresses. This way, it feels like a logical next step rather than a hard sell.

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3 Utilisez des offres limitées dans le temps et limitées en quantité

La troisième étape consiste à utiliser des offres limitées dans le temps et limitées en quantité pour créer un sentiment d’urgence et de rareté pour votre prospect. Vous pouvez leur offrir une remise spéciale, un bonus, un essai gratuit, une garantie ou une fonctionnalité premium s’ils s’inscrivent ou achètent dans un certain délai ou avant une certaine date limite. Vous pouvez également limiter la disponibilité ou l’offre de votre solution, par exemple en disant qu’il ne vous reste que quelques places, que vous êtes à court de stock, que vous êtes sur le point d’augmenter vos prix ou que vous proposez une offre exclusive à un groupe sélectionné de clients. Vous voulez leur faire sentir qu’ils ont une occasion unique et précieuse qu’ils ne veulent pas manquer.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Depending on the market you are selling into, sometimes these time-bound deals are wholly transparent, and despite the discount offered, serve the needs of the salesperson rather than the needs of the client. Seasoned supply chain leaders and buyers know they will get the same discount deal in January that you are offering in December. One tactic I have successfully used, however, is the risk of price increases. These are real, especially in an inflationary environment. Moreover, even if the discount remains intact, the retail price can still go up, resulting in an overall price increase. Bottom line: find ways to serve your client's needs first, and the rest will follow.

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4 Utiliser la preuve sociale et l’autorité

La quatrième étape consiste à utiliser la preuve sociale et l’autorité pour créer un sentiment d’urgence et de rareté pour votre prospect. Vous pouvez tirer parti du pouvoir de l’influence sociale et de la validation en leur montrant comment d’autres personnes comme eux ont bénéficié de votre solution, combien de personnes ont déjà souscrit ou acheté votre solution, combien de personnes sont intéressées ou attendent votre solution, ou combien de personnes recommandent ou approuvent votre solution. Vous pouvez également utiliser l’autorité d’experts, d’influenceurs ou de célébrités qui ont utilisé ou approuvé votre solution, ou l’autorité de sources réputées, de récompenses ou de certifications qui ont reconnu ou vérifié votre solution. Vous voulez leur faire sentir qu’ils rejoignent une communauté de clients performants et satisfaits qui font confiance à votre solution.

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5 Utilisez des appels à l’action clairs et confiants

La cinquième étape consiste à utiliser des appels à l’action clairs et confiants pour créer un sentiment d’urgence et de pénurie pour votre prospect. Vous voulez leur dire exactement ce que vous voulez qu’ils fassent ensuite, comment ils peuvent le faire et pourquoi ils devraient le faire. Vous voulez utiliser des mots forts et positifs qui transmettent l’urgence et la valeur, tels que « inscrivez-vous maintenant », « réclamez votre offre », « commencez aujourd’hui », « ne manquez pas cette chance » ou « réservez votre place ». Vous voulez également utiliser le contraste et la comparaison pour leur montrer la différence entre leur situation actuelle et la situation souhaitée, comme « arrêtez de perdre du temps et de l’argent » ou « commencez à économiser du temps et de l’argent ». Vous voulez leur faire sentir qu’ils prennent une décision intelligente et facile en agissant.

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6 Assurer le suivi et surmonter les objections

La dernière étape consiste à suivre et à surmonter les objections pour créer un sentiment d’urgence et de pénurie pour votre prospect. Vous voulez rester en contact avec eux jusqu’à ce qu’ils passent à l’action, en leur rappelant les avantages de votre solution, le coût de l’inaction, l’urgence et la rareté de votre offre. Vous voulez également répondre à toutes les questions, doutes ou préoccupations qu’ils pourraient avoir, en utilisant l’empathie, la logique et les preuves pour les rassurer et surmonter leurs objections. Vous voulez leur faire sentir que vous êtes là pour les aider et les soutenir tout au long du processus.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Use the discovery process to understand and preempt objections. If you are in retail, then market research and experience could/should inform this. In more complicated deals, there should be a whole discovery process you go through with the client to understand what the potential barriers or objections will be to getting a deal done. Once those are uncovered, work with a champion within the organization to build a plan to address remove those barriers and objections. This is best done through business case development.

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7 Voici ce qu’il faut prendre en compte

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