Comment segmenter les leads en fonction de leur niveau d’engagement lors de la prospection commerciale ?

3 Pistes chaudes

Les prospects chauds sont des prospects qui ont exprimé un fort intérêt pour votre entreprise ou votre produit, et qui sont prêts à acheter ou à conclure l’affaire. Ils ont peut-être demandé une démonstration, un essai, un devis ou une consultation. Les prospects chauds sont conscients de la valeur et des avantages de votre solution, et ils disposent d’un budget, d’un calendrier et d’un processus de prise de décision clairs. Pour segmenter les leads chauds, vous pouvez utiliser différents critères de qualification, tels que BANT (Budget, autorisation, besoin et échéancier)CHAMPION (les défis, l’autorité, l’argent et l’établissement des priorités ;), ou MEDDIC (l’acheteur économique, les critères de décision, le processus de décision, l’identification de la douleur et le champion). Votre objectif est de surmonter les objections ou les obstacles qu’ils pourraient avoir, et de les persuader d’agir et d’acheter chez vous.

4 Leads qualifiés

Les leads qualifiés sont des prospects qui ont répondu à tous les critères de qualification, et qui ont été vérifiés et validés par votre équipe commerciale. Ils sont les plus susceptibles de devenir vos clients, et ils ont le plus grand potentiel de valeur pour votre entreprise. Les leads qualifiés sont le résultat d’un processus de prospection commerciale réussi, et ils sont prêts à être remis à vos chargés de compte ou à vos commerciaux pour la clôture. Pour segmenter les leads qualifiés, vous pouvez utiliser différents systèmes de scoring, tels que le lead scoring (Attribution de points en fonction d’attributs démographiques et comportementaux), le lead scoring prédictif (Utiliser des données et des algorithmes pour prédire la probabilité de conversion), ou la notation basée sur les comptes (Se concentrer sur l’adéquation et l’engagement de l’ensemble du compte plutôt que sur le contact individuel). Votre objectif est de hiérarchiser et d’allouer vos prospects qualifiés aux ressources de vente les plus appropriées, et d’optimiser vos performances de vente et vos revenus.

5 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?