La première étape de la gestion de votre pipeline de démonstration consiste à définir les différentes étapes de votre processus de démonstration. Par exemple, vous pouvez avoir des étapes telles que « Démo demandée » lorsqu’un prospect a exprimé son intérêt pour votre produit et a demandé une démo, « Démo planifiée » lorsque vous avez confirmé une date et une heure pour la démo avec le prospect, « Démo livrée » lorsque vous avez effectué la démo et présenté votre proposition de valeur, « Suivi de la démo » lorsque vous avez envoyé un e-mail de remerciement, un récapitulatif de la démo et un appel à l’action au prospect, « Démo fermée » lorsque le prospect a accepté d’acheter, demandé un essai ou demandé plus d’informations, et « Démo perdue » lorsque le prospect a refusé votre offre, s’est tue ou a choisi un concurrent. En définissant ces étapes de votre processus de démonstration, cela vous permettra d’établir un flux de travail clair et cohérent pour votre équipe de vente ainsi que de mesurer les progrès et les performances.
Tracking demonstrations and measuring return on investment (ROI) for presales requires a balanced approach that accounts for top funnel lead generation as well as deeper stage, more technical demos. To effectively track demonstrations, implementing a system that captures the data on the number of demos, type of demo, and outcome is important. My experience is using CRM to do this tracking early stage, vs mid stage, vs technical demonstrations, as well as other tasks such as RFP activity. In doing so, it's important to strike a balance and monitor investment into top funnel selling activities, vs, the later stage, more technical demonstrations, and ensure adequate time is available for both.
To proactively manage your demo pipeline, start by clearly defining the stages of your demo process, such as "Demo requested," "Demo scheduled," "Demo delivered," "Demo follow-up," "Demo closed," and "Demo lost." This structured approach ensures a consistent workflow, helping your sales team operate efficiently. Additionally, it enables you to track progress and performance effectively, allowing for data-driven improvements in your sales strategy.
L’étape suivante de la gestion de votre pipeline de démonstration consiste à suivre vos indicateurs et indicateurs clés. Par exemple, vous devez surveiller le nombre de demandes de démonstration, le taux de conversion de la démo, le taux de participation à la démo, le taux de satisfaction des démos, le taux de victoire de la démo et la durée du cycle de démonstration. Ce faisant, vous pouvez mieux comprendre vos forces et vos faiblesses, apporter des modifications à votre stratégie de démonstration si nécessaire et prévoir vos revenus.
Both volumes, and duration need to be monitored. I've learned that while some groups might demand larger volumes of activity, the time demand is lower than other groups. An example of this might be customer upsell activity vs new customer acquistion work. Demo volume is also important to monitor, especially in today's environment where resources are usually pooled. This ensures proper allocation of resources across different sales groups, and also helps in analyzing effectiveness of SE to rep success rates. Lastly, ROI is a tough metric to calculate for presales; however keeping a calculated ratio on time spent per rep, and per sales group, compared to the revenue helps with sales leadership alignment ensuring invested time is yielding.
La troisième étape de la gestion de votre pipeline de démonstration consiste à utiliser un outil CRM (gestion de la relation client), qui est un logiciel qui permet de stocker et de gérer les données des prospects, de communiquer avec les prospects, de planifier et d’effectuer des démonstrations et d’automatiser les tâches de suivi. En utilisant un outil CRM, vous pouvez facilement segmenter les prospects en fonction de leur stade de démonstration, de leur secteur d’activité, de leur emplacement, de leurs points faibles et d’autres critères. De plus, vous pouvez envoyer des e-mails, des messages et des rappels personnalisés et opportuns à vos prospects avant et après la démonstration. De plus, vous pouvez intégrer votre outil CRM à votre calendrier, à votre logiciel de vidéoconférence et de présentation pour rationaliser la diffusion et l’enregistrement de vos démonstrations. Enfin, vous pouvez générer et analyser des rapports et des tableaux de bord sur votre pipeline de démonstration et vos métriques pour évaluer les performances et améliorer les résultats. En fin de compte, l’utilisation d’un outil CRM peut aider à gagner du temps, à augmenter l’efficacité et à améliorer le professionnalisme.
Tracking activity directly within the CRM allows for easier performance metrics, as this is ultimately where our wins and losses are recorded and revenue is tracked. In my experience, using the CRM tool to support the SE request, through to the documentation and tracking of notes, is the most effective use of these technologies, as opposed to having disparate tools to do this. Calendars still continue to be tricky to manage, especially in pooled resourcing models; however, whether using Microsoft or Google calendars, there are easy ways to use APIs to analyze team availability and support capacity planning.
La quatrième étape de la gestion de votre pipeline de démonstration consiste à faire un suivi auprès de vos prospects après la démo. Votre suivi doit être adapté aux besoins, aux préférences et au comportement de chaque prospect, et vous devez utiliser plusieurs canaux et formats pour le contacter. Votre stratégie doit viser à renforcer la valeur de votre produit et la façon dont il résout leur problème, à répondre à toutes les questions ou objections, à créer un sentiment d’urgence et de rareté, à demander des commentaires ou des références et à les faire passer à l’étape suivante du cycle de vente. Cela aidera à motiver le prospect à agir et fournira des informations précieuses pour améliorer votre processus de vente.
Follow-up is crucial for winning or losing deals. Buyers can't see everything they need pre-sale, leading to unanswered questions or the need for revisiting. Ready resources for buyer evaluation and capacity planning are vital. A library of post-demo documentation, click-through experiences, and videos helps buyers get the information they need without consuming human resources. Efficient follow-up ensures buyers are supported in making informed decisions.
La cinquième étape de la gestion de votre pipeline de démonstration consiste à nourrir vos prospects de démonstration jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Cela peut être fait en leur fournissant un contenu, des informations et des offres précieux et pertinents qui les aident à se rapprocher d’une décision d’achat. Par exemple, vous pouvez leur envoyer du contenu éducatif, tel que des articles de blog, des livres électroniques, des webinaires ou des podcasts qui présentent les avantages et les fonctionnalités de votre produit. En outre, vous pouvez leur envoyer des preuves sociales, telles que des avis clients, des évaluations ou des témoignages qui démontrent la crédibilité et la fiabilité de votre produit. Vous pouvez également les inciter à acheter votre produit en envoyant du contenu promotionnel comme des réductions, des coupons ou des essais gratuits. Enfin, vous pouvez leur envoyer du contenu personnalisé tel que des études de cas, des histoires de réussite ou des recommandations adaptées à leurs objectifs et défis spécifiques. Nourrir vos prospects de démonstration de cette manière peut vous aider à établir des relations, de la confiance et de la fidélité avec vos prospects et à augmenter vos chances de conclure la vente.
To nurture your demo leads effectively, provide valuable and relevant content such as educational blog posts, ebooks, webinars, and podcasts that highlight your product's benefits and features. Enhance credibility by sharing social proof through customer reviews, ratings, and testimonials, and incentivize purchase decisions with discounts, coupons, or free trials. Lastly, offer personalized content, including case studies, success stories, and tailored recommendations to address specific goals and challenges, fostering rapport, trust, and loyalty to increase sales conversions.
La dernière étape de la gestion de votre pipeline de démonstration consiste à tester et à optimiser votre processus de démonstration, ce qui implique d’expérimenter avec votre script de démonstration, votre diffusion, votre audience, vos outils et votre suivi. Grâce aux tests et à l’optimisation, vous pouvez découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre produit, vos prospects et votre équipe de vente. De plus, vous pouvez éviter de perdre du temps et des ressources en éliminant ce qui ne fonctionne pas.
To effectively manage your demo pipeline, continuously test and refine your demo script, delivery, audience targeting, tools, and follow-up strategies. This process helps identify the most effective approaches for your product, prospects, and sales team, ensuring maximum impact. By optimizing these elements, you can save time and resources by discarding ineffective methods and focusing on what drives success.