Vous avez du mal à aligner vos objectifs de vente sur vos capacités opérationnelles. Comment obtenir des résultats optimaux ?

Assess the current state from the perspective of your role. From a sales leadership view, you need to understand your sales funnel, conversion rates, team structure, sales enablement program, and the existing process and frameworks in place to execute. There is no single universal answer, you simply need to adapt to the needs of the business depending on its stage.

To align sales goals with operational capabilities, start by conducting a capacity analysis to ensure your operations can meet sales targets. For example, if your sales goal is to increase revenue by 20%, assess whether your production or service capacity can handle the additional demand without sacrificing quality. Use data to guide decisions—if current operations run at 85% capacity, you have a 15% margin to grow before needing to scale up. Regularly communicate between sales and operations teams to adjust targets based on real-time capabilities, ensuring both goals and execution are realistic and synchronized.

A definição das metas deve ser um exercício constante de planejamento e revisão para que seja constantemente adaptada às mudanças de cenário e de recursos: As metas devem ser obrigatoriamente: -Específicas: Bem definidas, descritas e relacionadas ao produto/ categoria em questão alem de Customizadas; -Mensuráveis: Devem ter medidas claras ( Volume/ Valor/ Percentuais…) para que possam ser aferidas e ajustadas; -Atingíveis: O desafio sempre deve levar em conta o histórico e os recursos disponíveis para que a meta seja viável; -Compatíveis: As particularidades dos clientes devem ser levadas em conta, assim como o tempo necessário para a obtenção da respectiva meta.

Para alinhar metas de vendas com recursos operacionais de forma eficaz, minha experiência tem mostrado que a colaboração e a adaptação são essenciais. Em minha carreira, ao trabalhar com a integração de equipes de vendas e operações, implementei um processo de feedback contínuo. Por exemplo, na minha última posição, estabelecemos reuniões quinzenais para revisar o progresso das metas e ajustar recursos conforme necessário. Adicionalmente, usei ferramentas analíticas para monitorar o desempenho em tempo real, permitindo ajustes rápidos. O alinhamento eficaz entre vendas e operações é crucial para maximizar os resultados e promover um crescimento sustentável.

Os processos devem estar 100% alinhados aos objetivos e também às premiações; Uma falha comum no desenho dos processos é estabelecermos rotinas e procedimentos que não agregam valor claro nem tem nenhuma relação com a premiação da equipe. Tudo deve estar relacionado à forma como o vendedor é avaliado e recompensado. Procedimento que não possui ferramenta adequada ( Planejamento sem um Dashboard com as informações críticas ) facilmente se torna um conceito abstrato que não é exercitado na prática e cujo valor não é percebido pelo time de vendas. Pela necessidade de priorização na rotina, o vendedor sempre vai escolher aquilo que trás mais resultados e uma melhor avaliação de desempenho, portanto os processos devem seguir este racional.

Ferramentas amigáveis e dados confiáveis são fundamentais no correto acompanhamento dos KPIs e respectivo estabelecimento de planos de contingência. Lembro de uma frase que sempre vem a minha cabeça ( dita por um dos meus mentores de carreira) que: “ Se não medimos o que fazemos, na verdade temos apenas boas intenções … nada mais que isso” É fundamental termos uma caixa de ferramentas adequadas e diretamente relacionadas às metas para que possamos monitorar e alcançar os objetivos estabelecidos.

Planos de contingência não são só necessários, mas essenciais. Para isso, monitorar os avanços com clareza e agilidade é fundamental. Bons planos de contingência devem levar em conta: 1) Agilidade na leitura dos resultados; 2) Clareza das causas dos GAPs e também das sobre entregas; 3) Remanejamento de recursos para correção de rota, assegurando que iniciativas que não estão dando ROI sejam substituídas ou corrigidas; 4) Escolhas claras de iniciativas que possam compensar os GAPs no cliente ou através de outros clientes. 5) Executar as mudanças propostas rapidamente. Voltando sempre aos passos anteriores já que o processo de plano de contingência é vivo, cíclico e constante.

1. Set a Vision: Establish clear sales goals (yearly, half-yearly, quarterly) to guide your operations. 2. Align Operations: Build strategies around this vision to ensure all efforts support sales targets. 3. Communicate Clearly: Share objectives with your team to maintain alignment and focus. 4. Achieve Sales Goals: Unified vision and operations lead to successfully hitting sales targets.

A confiança e a clareza são pilares fundamentais no processo de colaboração. O time de vendas precisa confiar na liderança, nas metas e no caminho propostos, mas pra isso é importante que a comunicação seja fluida, clara e simples com entendimento do que precisa ser executado, além de uma perceptível geração de valor. Um ótimo exemplo é o JBP (Joint Business Plan) tão banalizado nos dias de hoje, mas que é verdadeiramente complexo de ser estabelecido já que depende dos dois aspectos citados acima ( Confiança e Clareza). Para que o JBP seja real, devemos ter claro quais são as interseções entre o que é valor pra nós e para o cliente e só então escolhermos os planos que melhor atingem estes objetivos pra que haja verdadeira colaboração.