Comment pouvez-vous motiver votre équipe de vente sans créer de droits ?

Généré par l’IA et la communauté LinkedIn

Les incitations et les récompenses à la vente sont des outils puissants pour motiver votre équipe de vente et améliorer ses performances. Cependant, si vous ne faites pas attention, vous risquez de créer un sentiment de droit chez vos vendeurs, ce qui peut avoir des conséquences négatives sur votre culture de vente, vos relations avec les clients et votre rentabilité. Comment pouvez-vous éviter ce piège et concevoir des incitations à la vente efficaces et équitables qui favorisent un état d’esprit de vente sain ? Voici quelques conseils pour vous aider.

Des experts chevronnés contribuent à cet article

Sélectionnés par la communauté pour 5 contributions. En savoir plus

1 Aligner les incitations sur les objectifs

La première étape consiste à aligner vos incitations à la vente sur vos objectifs stratégiques et opérationnels. Vous souhaitez récompenser votre équipe de vente pour avoir atteint les résultats qui comptent le plus pour votre entreprise, tels que les revenus, les bénéfices, la satisfaction des clients, la fidélisation ou les recommandations. Vous devez également vous assurer que vos incitations sont alignées sur le cycle de vente, les caractéristiques du produit ou du service et les segments de clientèle que vous ciblez. Par exemple, si vous vendez une solution complexe qui nécessite un long cycle de vente et plusieurs décideurs, vous voudrez peut-être inciter votre équipe de vente à franchir des étapes importantes en cours de route, telles que l’obtention de démonstrations, de propositions ou de contrats, plutôt que de simplement conclure des affaires.

Ajoutez votre point de vue

Johnny Gibson

Assistant Vice President - Sales! Home Improvement
Signaler la contribution
Yes, it is possible to incentivize without creating entitlement. One way to do this is by setting clear expectations and communicating that incentives are earned through specific behaviors or achievements. By tying the incentive to measurable goals or performance indicators, you can ensure that it is seen as a reward for hard work rather than an entitlement. Additionally, it is important to regularly evaluate and adjust the incentive program to ensure it remains fair and aligned with desired outcomes.

Texte traduit

J’aime
Scott DeSmet

Aerospace and Defense Industry Executive | Business Development | Operations Management & Business Director
Signaler la contribution
To keep sales incentives from creating entitlement, I’ve found success with a tiered reward system that aligns with diverse goals, not just sales figures. We reward progress in the sales funnel, from lead generation to closing, and also recognize non-sales achievements like teamwork and customer service. This broadens the focus and reinforces a culture where every action towards the end goal is valued, not just the final sale.

Texte traduit

J’aime

2 Équilibrer les incitations individuelles et d’équipe

La deuxième étape consiste à trouver un équilibre entre les motivations individuelles et les motivations d’équipe. Vous voulez reconnaître et récompenser vos vendeurs pour leurs contributions personnelles, mais vous voulez aussi les encourager à collaborer et à se soutenir mutuellement. Les incitations individuelles peuvent favoriser une saine concurrence et la responsabilisation, mais elles peuvent aussi créer des silos, des conflits et des comportements égoïstes. Les incitations d’équipe peuvent favoriser la cohésion et la synergie, mais elles peuvent aussi créer du parasitisme, de la complaisance et du ressentiment. Une bonne façon d’équilibrer les incitations individuelles et d’équipe est d’utiliser un mélange des deux, comme un salaire de base plus des commissions pour la performance individuelle et des primes ou une reconnaissance pour la performance de l’équipe.

Ajoutez votre point de vue

Scott DeSmet

Aerospace and Defense Industry Executive | Business Development | Operations Management & Business Director
Signaler la contribution
Implementing a dual incentive structure transformed our sales dynamics. Individual commissions directly rewarded personal sales achievements, spurring motivation. Concurrently, team bonuses for collective goals promoted unity. This strategy led to a marked increase in sales and improved team collaboration, proving that a blend of both individual recognition and team rewards can result in a thriving sales environment.

Texte traduit

J’aime

3 Variez les incitatifs au fil du temps

La troisième étape consiste à varier vos incitations à la vente au fil du temps. Vous voulez garder votre équipe de vente engagée et motivée, mais vous voulez aussi éviter de créer un sentiment de droit ou d’ennui. Si vous utilisez les mêmes incitations tout le temps, vos vendeurs peuvent commencer à les prendre pour acquis, à les attendre quelle que soit leur performance ou à s’en désintéresser. Une bonne façon de varier vos incitatifs à la vente au fil du temps est d’utiliser une combinaison d’incitatifs à court et à long terme, tels que des récompenses en espèces, des cartes-cadeaux, des voyages ou des options d’achat d’actions. Vous pouvez également utiliser différents types d’incitations, telles que des incitations monétaires, non monétaires, intrinsèques ou extrinsèques, en fonction de ce qui motive votre équipe de vente.

Ajoutez votre point de vue

Scott DeSmet

Aerospace and Defense Industry Executive | Business Development | Operations Management & Business Director
Signaler la contribution
Variability in incentives has been crucial in maintaining our team’s drive. We’ve seen that using a mix of immediate and deferred rewards keeps expectations dynamic and prevents complacency. For example, mixing quarterly bonuses with annual stock option grants motivates both short-term hustle and long-term loyalty. Also, alternating between tangible rewards and experiences like trips or professional development opportunities caters to diverse motivational drivers within our team.

Texte traduit

J’aime

4 Communiquez clairement les incitatifs

La quatrième étape consiste à communiquer clairement vos incitations à la vente. Vous voulez vous assurer que votre équipe de vente comprend les critères, le processus et les résultats de vos incitations à la vente. Vous devez également vous assurer que vos incitations à la vente sont transparentes, cohérentes et équitables. Si vous communiquez clairement vos incitations à la vente, vous pouvez éviter la confusion, la frustration et les litiges entre vos vendeurs. Vous pouvez également augmenter leur confiance, leur engagement et leur satisfaction. Un bon moyen de communiquer clairement vos incitations à la vente est d’utiliser des mesures simples et mesurables, de fournir des commentaires et des mises à jour réguliers, et de célébrer et de partager les réussites.

Ajoutez votre point de vue

Sheldon Alderton 🤘

Account Executive | SaaS Sales, Revenue Growth
Signaler la contribution
If you want to motivate your sales team without making them feel entitled, it's all about keeping things clear and simple. Set achievable goals, be upfront about how they can earn rewards, and give regular updates on their progress. Don't forget to recognize individual and team successes, and offer non-money perks like extra vacation days or flex hours. Make sure everyone gets a fair shot, and adjust the incentives as needed. Listen to your team's feedback and focus on creating a positive and supportive work environment.

Texte traduit

J’aime

5 Solliciter des commentaires et des commentaires

La cinquième étape consiste à solliciter les commentaires et les commentaires de votre équipe de vente. Vous voulez vous assurer que vos incitations à la vente sont pertinentes, efficaces et appréciées par vos vendeurs. Vous devez également vous assurer que vos incitations à la vente sont alignées sur votre culture de vente, vos valeurs et votre vision. Si vous sollicitez les commentaires et les commentaires de votre équipe de vente, vous pouvez améliorer vos incitations à la vente, résoudre les problèmes ou les préoccupations et favoriser un sentiment d’appartenance et d’implication. Un bon moyen de solliciter les commentaires et les commentaires de votre équipe de vente est d’utiliser des enquêtes, des entretiens, des groupes de discussion ou des boîtes à suggestions.

Ajoutez votre point de vue

6 Examinez et ajustez régulièrement les incitatifs

La sixième étape consiste à revoir et à ajuster régulièrement vos incitations à la vente. Vous voulez vous assurer que vos incitations à la vente sont toujours alignées sur vos objectifs, équilibrées avec votre équipe, variées au fil du temps, communiquées clairement et sollicitées auprès de votre équipe. Vous voulez également vous assurer que vos incitations à la vente produisent toujours les résultats souhaités, tels que l’augmentation des performances de vente, de la satisfaction des clients et de la rentabilité. Si vous révisez et ajustez régulièrement vos incitations à la vente, vous pouvez optimiser vos incitations à la vente, vous adapter à l’évolution des conditions et éviter de créer des droits. Un bon moyen d’examiner et d’ajuster régulièrement vos incitations à la vente est d’utiliser des données, des analyses et des commentaires pour mesurer l’impact et l’efficacité de vos incitations à la vente et apporter les changements nécessaires.

Ajoutez votre point de vue

7 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?

Ajoutez votre point de vue

Gestion des ventes

+ Suivre

Notez cet article

Nous avons créé cet article à l’aide de l’intelligence artificielle. Qu’en pensez-vous ?

Il est très bien Ça pourrait être mieux

Signaler cet article

Tout voir

Comment pouvez-vous motiver votre équipe de vente sans créer de droits ?

1

2

3

4

5

6

7

1 Aligner les incitations sur les objectifs

2 Équilibrer les incitations individuelles et d’équipe

3 Variez les incitatifs au fil du temps

4 Communiquez clairement les incitatifs

5 Solliciter des commentaires et des commentaires

6 Examinez et ajustez régulièrement les incitatifs

7 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Gestion des ventes

Notez cet article

Nous vous remercions de votre feedback

Plus d’articles sur Gestion des ventes

Lecture plus pertinente

Comment pouvez-vous motiver votre équipe de vente sans créer de droits ?

1

2

3

4

5

6

7

1 Aligner les incitations sur les objectifs

2 Équilibrer les incitations individuelles et d’équipe

3 Variez les incitatifs au fil du temps

4 Communiquez clairement les incitatifs

5 Solliciter des commentaires et des commentaires

6 Examinez et ajustez régulièrement les incitatifs

7 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Gestion des ventes

Notez cet article

Nous vous remercions de votre feedback

Explorer d’autres compétences