Comment alignez-vous votre stratégie de vente informatique avec votre partenaire ?

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L’alignement de votre stratégie de vente informatique avec votre partenaire est crucial pour atteindre le succès mutuel et la satisfaction du client. Mais comment vous assurez-vous d’être sur la même longueur d’onde, d’avoir des rôles et des responsabilités clairs et de tirer parti des forces et des ressources de chacun? Dans cet article, nous explorerons quelques bonnes pratiques et conseils pour vous aider à aligner votre stratégie de vente informatique avec votre partenaire.

Dans cet article collaboratif, vous trouverez des réponses d’experts

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1 Évaluez les capacités et les objectifs de votre partenaire

Avant de commencer à travailler avec votre partenaire, vous devez comprendre ses capacités et ses objectifs. Quelles sont leurs compétences de base, leurs propositions de valeur et leurs marchés cibles? Comment se différencient-ils de leurs concurrents? Quels sont leurs objectifs et leurs défis à court et à long terme? En évaluant les capacités et les objectifs de votre partenaire, vous pouvez identifier les domaines d’alignement et les lacunes ou conflits potentiels. Vous pouvez également déterminer comment vous pouvez vous compléter et vous soutenir mutuellement pour offrir de la valeur à vos clients.

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Mark Rawlings-Smith

Partnership Architect to Tech Companies. On a mission to help you Organise and Scale your business to Profit with Partnerships.
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All successful partnerships start with a shared customer. Understand how working with a partner will improve your customer's experience (try the Job To Be Done philosophy). This can be applied to joint product solutions, or product plus delivery and support, and other combinations. For example, when AI recognition launched, I was partnering with a cloud supplier. They had AI recognition tools. The problem: it generated lots of unmanageable data and it didn't sell. It was not easy to us. The company I was working for had a tool that took that data, organised it, and used it for workflow optimisation. Jointly, we had a solution which was highly relevant and easy to use. It generated hundreds of leads.

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2 Définissez le rôle et les attentes de votre partenaire

Une fois que vous avez une image claire des capacités et des objectifs de votre partenaire, vous devez définir son rôle et ses attentes dans votre stratégie de vente informatique. Comment allez-vous diviser le cycle de vente, de la génération de prospects à la clôture ? Qui sera le contact principal pour le client et qui sera le remplaçant ? Comment allez-vous communiquer et vous coordonner les uns avec les autres? Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) et des mesures que vous utiliserez pour mesurer la contribution et le succès de votre partenaire? En définissant le rôle et les attentes de votre partenaire, vous pouvez établir un cadre clair et cohérent de collaboration et de responsabilisation.

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Mark Rawlings-Smith

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Defining roles is critical to avoid conflict, confusion and ensure success. A well mapped joint customer market strategy will make roles obvious. These roles should align with respective partner strengths. Local B2B channel sales is a great example: As a product company, it's very hard to address local sales and support demands. Local channel partners have relationships, experience and support which customer need and love. Be clear that as a product company you will focus on product AND supporting the channel partner in their sales, marketing, delivery and support efforts, assuming that's the expectation. And it should be. Combine your strengths to create a 'whole product'.

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3 Alignez vos propositions de valeur et vos messages

Un autre aspect clé de l’alignement de votre stratégie de vente informatique avec votre partenaire est l’alignement de vos propositions de valeur et de vos messages. Comment allez-vous positionner votre offre commune auprès de vos clients ? Comment allez-vous articuler les avantages et les résultats que votre partenaire peut fournir? Comment allez-vous résoudre les problèmes et les défis du client avec les solutions de votre partenaire? Comment allez-vous traiter les objections et les questions du client ? En alignant vos propositions de valeur et vos messages, vous pouvez créer une histoire convaincante et cohérente qui met en valeur votre valeur commune et vous différencie de vos concurrents.

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Nailing a value proposition is tough. Nailing a partnership value proposition is tougher. Here's my formula: 1. Understand the Job To Be Done. Customer focus (not your technology) 2. Be clear about how your partnership is Relevant to that JTBD 3. Show your customer how working with your partnership makes their lives so much Easier 4. Use the StoryBrand framework to create your messaging Most companies talk about their tech. Don't. Show your customers how your partnership is Relevant to them and how it makes their lives Easier.

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4 Tirez parti des ressources et de l’expertise de votre partenaire

L’un des principaux avantages de travailler avec un partenaire est que vous pouvez tirer parti de ses ressources et de son expertise pour améliorer votre stratégie de vente informatique. Quelles sont les ressources et l’expertise que votre partenaire peut offrir pour soutenir vos efforts de vente? Par exemple, peuvent-ils fournir des démonstrations techniques, des études de cas, des témoignages ou des références? Peuvent-ils partager les meilleures pratiques, les idées ou les conseils sur la façon de vendre leurs solutions? Peuvent-ils vous aider avec la formation, l’encadrement ou le mentorat? En tirant parti des ressources et de l’expertise de votre partenaire, vous pouvez augmenter votre crédibilité, votre confiance et votre compétence dans la vente de leurs solutions.

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Mark Rawlings-Smith

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Back to 'whole products' (ref. Crossing the Chasm, G. Moore) and Job To Be Done. The best partnerships combine strengths across product, sales, marketing, delivery, support to create a whole product (fill each others gaps).

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5 Entretenez votre relation de partenaire

Enfin, aligner votre stratégie de vente informatique avec votre partenaire nécessite de nourrir votre relation partenaire. Comment allez-vous maintenir une communication régulière et ouverte avec votre partenaire? Comment allez-vous fournir des commentaires, de la reconnaissance et de l’appréciation à votre partenaire? Comment allez-vous résoudre les problèmes ou les conflits qui pourraient survenir? Comment allez-vous célébrer vos victoires et apprendre de vos défaites? Comment allez-vous favoriser la confiance, le respect et le soutien mutuel avec votre partenaire? En entretenant votre relation de partenaire, vous pouvez renforcer votre lien et votre engagement les uns envers les autres et vos clients.

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Mark Rawlings-Smith

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It's important to understand why partnerships fail. This comes from experience. We can distil it down to three risks: 1. There wasn't really a partnership there to start with. No value. 2. The partnership was not embedded in either company's Market Strategy. 3. There was not complete trust. Nurture your partnership to ensure it is supported, yes. Also nurture value, organisational buy in and trust.

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6 Voici ce qu’il faut prendre en compte

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