Épisode 5 - Comment trouver un bon représentant à l'étranger?

Par Ronald Bannon MBA, Adm.A., FCMC - Dans cette série d’articles sur le développement international des marchés, nous avons précédemment présenté la distribution comme la troisième barrière majeure dans la capacité d’établir une stratégie de commercialisation réussie dans un marché étranger. Notre expérience nous démontre qu’il est préférable de bien connaître les modes de distribution avant de proposer votre produit/solution sur un marché donné qu’après s’être pointé sur ce même marché avec une approche qui ne favorise pas une couverture optimale

Dans le but de vous familiariser avec les méthodes locales d’acheminement de biens et de services, nous avons recommandé de d’abord participer comme visiteur à des foires commerciales sur le ou les marchés dans lesquels vous voudriez éventuellement être présents pour proposer vos produits/solutions.

Dans la présente rubrique, nous vous proposons différentes approches pour recruter un ou plusieurs représentants étrangers, une fois que vous aurez identifié quel ou quels marchés extérieurs vous souhaitez développer. Notre pratique nous démontre, dans de telles circonstances, qu’il est préférable de commencer par cibler les clients avec lesquels vous désirez tisser des relations d’affaires plutôt que de tenter de dénicher tout de suite le ou les représentants pour vous ouvrir des portes.

Bon nombre d’entreprises potentiellement clientes sont déjà desservies par des agences ou des individus qui ont la crédibilité requise auprès de ces organisations. Dans le cas où vous devrez offrir du soutien technique, ces entreprises ont souvent un processus d’accréditation de fournisseurs avec lesquels des méthodes d’opération sont déjà développées que ce soit sur la base de contrats prévoyant des interventions sur appels ou selon des ententes d’entretien préventif selon des visites établies à l’avance. Ainsi en demandant aux entreprises avec lesquelles elles font des affaires, vous obtiendrez des noms que vous pourrez contacter à votre guise lors d’un prochain voyage.

Cependant, si cette solution n’est pas à votre portée pour diverses raisons, nous vous recommandons de demander de l’assistance auprès des ambassades et consulats du Canada ou encore auprès des délégations du Québec, là où elles sont accessibles, en fonction de la localité géographique de vos futurs clients. Pour valider les informations ainsi obtenues, nous vous suggérons également de consulter des réseaux sociaux d’affaires tels LinkedIn ou Viadeo pour connaître l’ampleur du réseau et du niveau d’activités des représentants avec qui vous souhaitez transiger.

Avant de recruter le ou les représentants recherchés, voici une liste de bonnes pratiques d’affaires que nous vous recommandons de mettre en place dans le but de développer des relations harmonieuses et orientées sur vos besoins. Il s’agit là de pratiques simples, mais qui demandent un investissement de temps et d’argent de part et d’autre :

1. Dresser une description claire de vos attentes tant quantitatives que qualitatives ;
2. Déterminer les différents modes de rémunération possibles en fonction des objectifs à atteindre ;
3. Valider les champs de compétence et les connaissances déclarées ;
4. Demander des références d’entreprises représentées et le nombre desservi ;
5. Si possible, entrer en contact avec ces entreprises pour s’assurer qu’elles sont satisfaites des services rendus et depuis combien de temps elles connaissent votre ou vos futurs représentants;
6. Exiger une esquisse de plan marketing sur une période de 12 à 24 mois avec une liste d’actions qui pourraient être mises en place au cours de cette période;
7. Faire valider les candidatures que vous aurez retenues par les attachés commerciaux des ambassades/consulats du Canada ou des délégations du Québec présents sur le ou les territoires ciblés, pour amenuiser votre risque et pour éviter de vous faire berner. Il est parfois difficile dans certains pays d’obtenir des renseignements fiables d’institutions étrangères pour prendre la meilleure décision dans de telles circonstances.

Une fois le ou les représentants sélectionnés, nous croyons que ceux-ci auraient intérêt à venir vous rencontrer au Québec ou au Canada afin de comprendre vos activités, vos produits et services, votre politique de garantie et de support envers vos clients, votre culture organisationnelle et finalement vos attentes selon le niveau d’investissement qui sera envisagé. Notre expérience nous démontre qu’il est très difficile d’exiger des résultats de représentants qui ne connaissent pas votre organisation et vos valeurs. De plus, l’évolution de votre relation d’affaires dépendra beaucoup de votre niveau d’implication dans la capacité à bien faire comprendre les avantages concurrentiels de vos produits et services et du niveau de soutien que vous fournirez selon votre disponibilité.

Finalement, nous vous recommandons de rédiger une entente écrite dans laquelle vos attentes seront clairement établies en fonction des services qui seront rendus par les individus ou les organisations dont vous retiendrez les services. Une période de rodage et une date de fin d’entente avant son expiration sont à prévoir si vous croyez que vos objectifs ne seront pas atteints ainsi qu’une date de renouvellement si vous êtes satisfaits de services rendus. Nous rappelons que la valeur de ces ententes repose sur la bonne foi dans la mesure où vous êtes capable de les faire respecter. Pour vous assurer de la conformité et la légalité de celles-ci, nous vous recommandons fortement de consulter un conseiller juridique (avocat, notaire, etc.). Veuillez aussi vous assurer de protéger vos marques de commerce et autres propriétés intellectuelles pour éviter qu’elles ne tombent entre les mains de représentants malhonnêtes.

Prochaine chronique : pourquoi délocaliser vos opérations à l'étranger ?

Lire ou relire la chronique précédente.

Ronald Bannon, MBA, Adm.A., FCMC
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