12 conseils pour établir une politique de crédit

Avant même qu'une vente soit réalisée, il est utile de développer une politique de crédit et de recouvrement qui énonce un processus cohérent. Il permet de définir le cadre nécessaire pour l’extension du crédit ainsi que la méthode de collecte des comptes en souffrance. Aujourd’hui, en France, les encours de crédit inter entreprise représentent 700 milliards d’euros. Les PME sont, aujourd’hui, les plus touchés par les retards de paiement. On considère que chaque année 1500 entreprises mettent la clef sous la porte à cause de retards et/ou de non-paiement, nous devons donc réfléchir ensemble comment contrer ce fléau.

ÉTABLISSEMENT D'UNE POLITIQUE DE CRÉDIT :

1) Apprenez de vos concurrents

Alors, comment reconnaîtrez-vous les termes à définir ? Vérifiez votre concurrence. Les indicateurs clés seront le fond de roulement, l’accessibilité du capital et vos flux de trésorerie. Compte tenu de tous ces facteurs, et si vous êtes en mesure d’améliorer les facilités de paiement pour vos clients, faites le et assurez-vous d'être payé à l’heure 

2) Définissez votre politique de crédit dès le départ

Si vous allez accorder un crédit à un client, assurez-vous de les informer de tous les détails avant de commencer. Pensez-y comme ceci : si vous voulez jouer à un jeu, vous devez connaître les règles. Pour une bonne gestion des créances, assurez-vous que toutes les parties impliquées savent ce que sont ces règles

3) Définissez-les par écrit

L’extension de crédit n'est pas seulement un arrangement, c'est un engagement. Notez tout par écrit. Ne laissant aucune dimension floue à l’essentiel dans la gestion des créances (délais, type de paiement,...).

4) Soyez systématique dans votre politique

Dans le monde d'aujourd'hui, tout est transparent. Par conséquent, ayez un système pour étendre le crédit de vos clients. Utilisez des chiffres tangibles pour décider quelles conditions vous allez opérer avec chaque client. En d'autres termes, soyez justes. Ne pas montrer de favoritisme, car cela pourrait devenir public et vous faire perdre des clients qui se sentent injustement traités.

5) Soyez organisé dans votre politique

Ne soyez pas uniquement systématique sur le nombre de crédit que vos clients obtiennent, soyez systématique dans la façon dont ils vont tenir leur engagement. Il y a une raison pour laquelle il est appelé gestion des créances. Mettre en œuvre un processus étape par étape dans lequel les clients s’impliquent et sont accompagnés tout au long du processus. L’objectif est d’être capable de travailler vers de meilleures conditions, ensemble, pour que le recouvrement renforce encore la confiance entre les partenaires commerciaux

6) Assurez-vous que votre politique est visible par tous les clients

Aussi important soit-il d’avoir une politique par écrit, il est encore plus important de le rendre visible. Publiez-le sur votre site Web ou à un endroit où tous les clients peuvent le consulter à tout moment lorsqu'ils ont besoin d'une référence. Dunforce vous permet d’avertir votre client de chaque échéance automatiquement, personnalisant le message pour maintenant cette place d’humain.

7) Négocier

Utiliser les conditions dans le cadre de la négociation. Utilisez-les pour gagner les clients de votre concurrent, en leur offrant de meilleures conditions, ou en l'utilisant pour augmenter votre panier moyen. Une excellente gestion des créances comprend la compréhension des conditions attrayantes et la capitalisation sur ces dernières ! Comme JFK a dit "... N’ayons jamais peur de négocier"

8) Assurez-vous que tous les employés qui sont face aux clients connaissent votre politique de crédit

Autre élément important, les employés qui interagissent avec vos clients. Ne les laissez pas mettre créer la confusion dans votre politique de crédit en fournissant aux clients des informations erronées. Gardez-les bien informés avec les détails de votre politique et assurez-vous qu’il en joue dans la négociation, s'il applique, il intégrera cette politique définitivement.

9) Décidez des conséquences en cas de retard de paiement

Avant de commencer l’extension du crédit, la gestion des créances implique de s'assurer que vous savez ce qui va se passer si les clients ne vous paient pas à temps. Définissez initialement les termes afin que la demande ne soit pas contestable. 

10) Avertir des conséquences de retard de paiement dès le début

Assurez-vous d'avertir les clients de ce qui se passera s'ils paient en retard. Cela les empêchera de se braquer si ces conséquences doivent être appliquées, car ils ne se sentiront pas accablés. De plus, la perspective de pénalités les motivera à payer à temps.

11) Décider si vous voulez récompenser les premiers payeurs

Récompenser les clients pour qu'ils paient plus tôt est également une pratique dans la gestion des créances. Considérez seulement ceci si c'est bon pour votre entreprise. Non seulement, il motive les gens à payer tôt (donc, à temps), mais il est également un excellent moyen de dire merci à vos clients fidèles.

12) Si vous le faites, mettez en avant ces primes de paiement anticipé

Si vous décidez de récompenser les premiers payeurs, assurez-vous que vos clients connaissent ces avantages. Si vous oubliez de le mentionner dans votre politique de crédit, vous perdrez l’occasion de les motiver à temps.

Voici donc 12 conseils pour établir sa politique de crédit dans la gestion des créances. Dunforce vous accompagne pour optimiser cette politique et automatiser les tâches chronophages pour être au plus proche de vos enjeux business. 

Thibaud Petitdemange