5 conseils pour une négo réussie!

5 conseils pour une négo réussie!

La négociation demande une confiance et une maîtrise de soi, et requiert également des techniques et des outils. Certaines personnes auront un sens de la “négociation” inné, d'autres devront fournir plus d’efforts mais même les meilleurs négociateurs ne se fient pas qu’à leur intuition et leur expérience. Une bonne négociation se prépare et s’anticipe!


1/ Avant d’entamer une négociation avec un client, il est impératif de s'informer sur son entreprise et sur lui-même. Prenez le temps de vous préparer. Anticipez les questions, les objections éventuelles. Lisez la presse sur le secteur ou l’entreprise en question. Pourquoi pas un petit tour également sur Linkedin pour vérifier si votre ancien camarade de promo ne travaille pas désormais dans cette entreprise…


2/ Il est impératif de positionner la négociation en discussion d'intérêt et non de position. Une vraie négociation réussie et qui perdurera sur le long terme est une négociation win/win où chaque partie sortira gagnante. Ceci peut sembler théorique ou illusoire mais c’est un fait. En comprenant réellement les besoins de votre client , en vous mettant pour de bon à sa place et tout en restant convaincus de la pertinence de votre produit et de votre offre, vous avez toutes les chances de formuler l’offre adéquate. Soyez à l’écoute, le silence productif permettra à votre client de se livrer et de se dévoiler naturellement, il vous transmettra tous les éléments nécessaires à la rédaction d’une proposition commerciale.


3 / Ne soyez pas trop gourmand, il est préférable de gagner moins au début et de signer un contrat. Il ne s’agit pas de dévaloriser votre produit mais de préférer ,par exemple, une base de rémunération fixe moins élevée mais avec un variable élevé en fonction des résultats . Avec cette technique, le client est rassuré car il est convaincu que vous vous battrez pour qu’il atteigne ses objectifs et de votre côté vous êtes sereins quant aux performances de votre produit qui vous permettra d’atteindre vos objectifs.


4/ D’un point de vue technique : lors des premiers échanges, il peut être judicieux de ne pas mettre sa direction ou d’autres personnes en copie de vos échanges. Privilégiez, tout au moins lors des premiers rounds, une négociation directe avec votre interlocuteur . En effet, certaines personnes se sentiront “attaquées” ou tout au moins contraintes d’être sur la défensive lorsque d’autres personnes sont en copie.

Cependant, faites briller votre interlocuteur ,désormais votre partenaire, pour la conclusion du deal: préparez un email, copiez ses responsables, insistez sur la qualité de vos échanges, et les solutions judicieuses mises en place qui porteront son entreprise vers le haut.


5/ Dernier conseil : N’ABANDONNEZ PAS, ne lâchez pas votre client. Un client qui n’a pas dit non, peut encore dire oui. Il ne s’agit pas bien entendu de le harceler, mais plutôt d’adapter son offre à son besoin, faire preuve de flexibilité .Et surtout d’intégrer le fait qu’un prospect qui n’est pas pour le moment “mûr” pour signer , le sera peut être dans quelques mois. Faites donc preuve de patience, de compréhension et d’amabilité.

Je vous donnerai comme exemple personnel une négociation avec un grand groupe qui a duré près de 9 mois. Le PDG était au début complètement réticent à l'offre en question .Finalement , restant convaincu qu'il s'agissait d'un véritable deal win/win, à force de ténacité, de propositions de périodes/ périmètres test de l'offre , et de relances pertinentes ; l'offre fut acceptée et rencontra un succès dépassant mes attentes et celle de mon partenaire. Elle fût ensuite élargie à l'ensemble du groupe et contribua à une croissance à 2 chiffres du volume d'affaires.

Dans le monde de la négociation, nous semons et récolterons parfois beaucoup plus tard. Tout ne peut pas se faire en “one shot” !

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