5 idées de prospections que vous ne ferez jamais #PsychologieDeLaProvoc

Je fréquente de très nombreux entrepreneurs et la période s’annonce compliquée pour nombre d’entre nous.

Les budgets de nos clients s’amenuisent et les tarifs augmentent : Nous sommes tentés par l’envie de faire monter les prix de nos prestations, quitte à laisser la place à nos concurrents.

L’environnement tout entier converge vers un durcissement de la vente.

Le propos de cet article n’est pas de faire le procès d’une crise annoncée et redoutée.

Bien au contraire : en Chine, le mot crise est représenté par deux idéogrammes qui signifient « Danger » et « Opportunité ».

Alors, pour vous inspirer et vous donner l’envie de relever le défi qui se dresse devant nous, je vous propose de réfléchir avec un léger décalage…

Et pour cela, servons-nous d’une période qui s’annonce très compliquée : Le joli mois de mai, plein de ponts tellement prisés par les salariés…

Quand on est chef(fe) d’entreprise, on ne voit pas la chose sous cet angle. On se dit plutôt : « Ha oui, super… Les prospects ne seront pas disponibles ou disposés à entendre mon discours… Mon activité va forcément baisser ».

Et comme le fondement même de l’entreprise repose sur 2 principes indispensables à la réussite : la résilience et l’innovation, je vous propose 5 idées de prospection que vous pourriez être tenté(e) de mettre en œuvre.

C’est une période idéale pour créer en mettre en place de nouveaux concepts. Avis aux membres de mon réseau : cet article est un peu une alerte spoiler.

1 – Organiser des salons ruraux

La première idée m’est inspirée par le lieu où je vis.

Comme j’aime à le dire : « J’habite en vacances ». Je vis dans un petit coin de paradis fréquenté par de nombreux touristes en été et en week-ends.

Mais le reste de l’année, les statistiques sont édifiantes : les 2 employeurs les importants du département sont des administrations.

Plus de 95% des entreprises sont des TPE/PME de moins de 10 salariés. Plus d’1 actif sur 4 travaille dans le milieu agricole.

Ainsi, nous sommes un territoire rural.

Et pour accentuer cette réalité, les communes ont été regroupées, créant des structures administratives de très grande taille.

La conséquence est immédiate : fin de la proximité avec les habitants, éloignement de l’implication territoriale et création de déserts ruraux.

Sans les comités de fêtes résistants sur ces espaces ruraux, la vie sociale s’éteint.

Alors, pour redonner un peu de dynamisme dans ces territoires isolés, je propose d’organiser des Foires locales.

« Les commerçants viennent à vous » pourrait être le slogan.

L’objectif est de réunir plusieurs commerçants et entreprises de la ville la plus importante du département et de louer une salle des fêtes dans une commune située à 15/20 km de l’activité commerçante.

L’opportunité est double : elle offre aux résidents l’occasion de bénéficier d’une animation réelle et intéressante.

Dans le même temps, elle permet aux entreprises locales d’aller à la rencontre de prospects qui ne fréquentent pas (ou peu) la zone citadine.

Cette forme de prospection revêt des valeurs de proximité, de convivialité et de proximité.

L’Humain revient au cœur de l’activité pour une expérience gagnante/gagnante.

Et vous pouvez organiser tout cela avec d’autres entreprises qui entrent en synergie avec votre activité. L’occasion de développer et fortifier un réseau d’affaires puissant.

Cela nécessite de l’organisation, de la communication en amont, de la stratégie évènementielle pour offrir une expérience réelle d’animation et inciter les locaux à participer.

Mais si vous parvenez à mettre en place un tel projet, vous réussissez à créer un élan qui pourrait être reproduit dans plusieurs commune et élargir ainsi votre zone de chalandise…

2 – Participer à un salon en co branding

Et si vous ne souhaitez pas prendre en charge un tel projet, pourquoi ne pas participer à un salon déjà existant ?

Dans chaque département, des foires expo, des salons thématiques sont organisés et drainent un potentiel de prospects.

Et j’ai déjà réalisé un article complet sur la façon de participer efficacement à un salon.

L’idée n’est pas de faire un stand sur un espace de 9 m² pour votre seule entreprise.

Vous devriez envisager la création d’une animation partagée avec d’autres entreprises qui sont complémentaires et solidaires de votre activité.

En partageant les frais de ce salon, vous créez une opportunité à plusieurs niveaux :

-         Diminution des coûts du salon, tout en augmentant la surface du stand

-         Création d’une émulation avec les entreprises partenaires

-         Mise en place d’une communication commune pour un effet de masse vers le public cible

-         Création d’objectifs et obligation de définir des résultats attendus : c’est en travaillant en équipe que vous créez de l’émulation et de la qualité.

-         Animation continue d’un stand pour une dynamique commerciale pertinente

Autant d’avantages à participer à un salon en équipe avec vos partenaires.

Cette façon de faire est trop peu envisagée par les entreprises qui ont du mal à travailler en synergie.

Et pourtant : les clubs d’affaires n’ont jamais été aussi plébiscités par les entreprises car ils sont sources de recommandations, de partages et d’entr’aide.

Alors, il vous suffit d’envisager de créer une activité commune lors d’un évènement porté par une organisation qui se charge de faire venir à vous des prospects sur une thématique ciblée.

Et c’est également l’occasion de tester une idée de faire de la prospection autrement…

3 – Faire du street marketing

Née aux Etats Unis dans les années 80, Il s’agit d’une façon de communiquer directement dans la rue.

A l’origine, le « street marketing » est un support créé par des mouvements contestataires. Il s’agit de faire distribuer des tracts par des personnes qui se distinguent physiquement (hôtesse, mascottes…).

Puis l’idée a été reprise par des entreprises qui ont saisi l’intérêt de mêler la communication, l’art et l’originalité pour interpeller le public.

C’est une sorte de happening commercial.

La forme la plus simple consiste à faire imprimer des vêtements avec un message ou un logo.

Century 21 a créé un objet de reconnaissance et demande à ses agents commerciaux de porter des vestes aux couleurs de l’enseigne. Une façon de dire à toute personne dans la rue : « Je suis agent immobilier, vous pouvez me parler ».

Mais cela ne s’arrête pas là.

Vous pourriez envisager la location d’une mascotte pour une distribution de prospectus lors d’un évènement local (marché, salon, concert…).

Et vous pourriez monter d’un cran, telle l’entreprise « Fuzz Wax Bar » qui a fait le buzz.

Un homme se promène dans la rue en caleçon. Il est recouvert de bandes de cire à décoller. En tirant sur la bande de cire, les prospects découvrent une offre à -25%.

Carton plein pour l’entreprise qui a pu mesurer l’impact de sa prospection pour un coût minime.

Ou encore Le Drug Store Parisien (Concept Store du Groupe Casino) qui souhaitait faire venir une cible très précise : les actifs urbains du 7ème arrondissement.

Ils ont « capturé » toutes les trottinettes électriques de l’arrondissement (mise à disposition par la mairie) pour les placer devant le magasin.

L’application de géolocalisation, montrait une concentration de trottinettes devant le magasin. Sans parler de la photo.

Mais le plus intéressant dans le « street marketing » réside dans la reprise par les médias de votre opération. Un impact en communication démultiplié si l’opération interpelle suffisamment l’opinion.

4 – Utilisez vos valeurs

Après de nombreuses années à accompagner les entreprises, j’ai compris que les valeurs portées par votre activité sont essentielles.

Les valeurs de votre entreprise sont les fondements qui décrivent précisément votre approche éthique, votre vision de la vente, de la relation avec vos collaborateurs et vos clients.

Loin d’être une anecdote, vos valeurs devraient être inscrites dans tous vos OAV (Outils d’Aide à la Vente).

Dans leur fameux sketch sur les publicitaires, les Inconnus entonnaient une phrase type « Il ne faut pas prendre les gens pour des cons, sans oublier qu’ils le sont ».

Je dirais plutôt : il ne faut prendre les gens pour des cons, sinon vous risquez de mettre la clé sous la porte plus tôt que prévu…

Elles sont souvent négligées par les entrepreneurs qui n’y voit qu’une approche « bisounours ».

Or, les clients choisissent une entreprise, une marque parce qu’ils se reconnaissent en elle.

Aussi, les valeurs de votre entreprise devraient faire l’objet de vos futures communications.

Je vous invite à faire l’exercice suivant :

-         Inscrivez 3 des valeurs qui caractérisent votre entreprise

-         Créez 3 communications qui reposent sur chacune de ces valeurs

-         Adressez ces communications à 3 cibles différentes : partenaires, employés, fournisseurs, clients, prospects…

-         Utilisez les médias sociaux pour créer une campagne liée à vos valeurs

Vous mesurez rapidement l’impact de vos valeurs d’entreprise sur vos cibles.

Attention, les valeurs ne sont pas un argument de vente. Elles sont une justification de votre raison d’être : pourquoi vous existez et quelle est VOTRE vision du business.

Ne négligez surtout pas cette opportunité de communiquer différemment de vos concurrents. Car derrière vos valeurs, se cachent vos clients.

5 – Réaliser un sondage auprès de vos cibles

Il parait que la curiosité est un vilain défaut.

C’est peut-être vrai pour ce qui est des relations sociales. Néanmoins, la curiosité est indispensable au développement de votre activité commerciale.

Et cela peut revêtir plusieurs formes :

-         Création d’un « hook » (crochet) pour interpeller certains prospects

-         5 questions à poser à votre prospect lors d’un RDV de vente (Qui décide, Quel Budget, Quel Délai, Quels Critères de Motivation, Quels Concurrents face à votre offre)

-         Création d’un questionnaire de satisfaction client

Et parmi ces outils, existe le SONDAGE.

Il peut être utilisé sur votre plateforme de réseau social, dans la rue, grâce à un mailing ciblé et utilisant un outil tel que Google Form, Survey Monkey, Eval&Go…

Le sondage est un art qui ne doit pas être pris à la légère.

Quand une personne me pose une question, je réponds souvent par une autre question (à la Rabbi Jacob).

Parce que la question posée est révélatrice de la pensée de la personne et de son degré de compréhension.

Ainsi, les sondages sont souvent peu efficaces par manque d’implication dans la recherche du résultat.

Alors, pour vous aider à construire un questionnaire pertinent, je vous propose l’approche de Robert Dilts (Des Outils Pour l’Avenir) avec la méthode SCORE.

Il s’agit d’aborder 5 thèmes de votre entreprise que vous souhaitez éluder :

Situation Actuelle : Que se passe-t-il dans votre entreprise (Forces, Faiblesse)…

Causes : Quels est l’origine de votre situation ou problématique actuelle

Objectifs : Vos objectifs sont-ils en phase avec les attentes de vos cibles

Ressources Nécessaires : Quelles sont les outils que vous devez développer pour satisfaire vos clients

Effets Attendus : Quels sont les résultats attendus par vos cibles

Votre sondage peut aborder ces 5 points ou seulement une de ces thématiques.

A vous de voir.

Attention aux sondages trop longs ou qui manquent d’intérêt.

La subtilité peut devenir intéressante quand vous donnez une information à vos cibles. Par exemple : « Saviez-vous que… ».

Ainsi, vous pouvez développer un outil très utile à votre prospection.

Parmi les 5 propositions de prospections, quelle est celle qui vous inspire le plus ?

Dites-le en commentaires et développez vos nouveaux moyens d’expansion.

Bonnes réflexions,

Amitiés,

Pascal Percheron

Expert en Méthodes Commerciales