6 techniques de persuasion (dont ils ne te parleront pas)

Il fut un temps où les grands experts de la persuasion étaient les spécialistes de la vente. C’est logique: quand on est dans la vente, notre survie dépend de notre capacité à déclencher une action chez l’autre (le fait d’acheter le produit). Et le vendeur doit être d’autant plus compétent que s’il y a bien une chose que les gens détestent, c’est se séparer de leur argent. Le problème, c’est que les gourous de la vente se sont embourgeoisés. 

À les lire, la vente est un déjeuner sur l’herbe, une conversation entre amis, que dis-je, une aventure amoureuse. Tout ceci est très mignon. Et il est vrai que la bienveillance, l’empathie et savoir compter fleurette sont de belles qualités.

Le problème c’est, qu’à un moment où un autre, si on veut avoir un impact sur le monde, il faut avoir la capacité de déclencher une action.

C’est vrai si tu veux vendre, c’est vrai si tu veux changer les comportements, c’est vrai si tu veux que les gens se rendent à ton événement, qu’ils te remettent leur travaille à l’heure ou qu’ils votent pour toi. On y revient toujours: il faut savoir persuader. Comme ils ont honte de t’en parler, je vais m’en charger. 

Deux bonnes nouvelles pour commencer: 

1. Apprendre la persuasion est un des champs les plus passionnants de la psychologie humaine. 
2. La science de la persuasion est aujourd’hui bien balisée et google scholar fourmille d’articles pour se l’approprier.

Du coup, la méthode pour apprendre à persuader coule de source: 

1. Puiser des techniques de persuasion dans les articles scientifiques.
2. Appliquer ces techniques aux appels à l’action qui ponctuent je l’espère tous tes discours.
3. Récolter les données pour voir si ça marche.
4. Tirer les conclusion et revenir à l’étape 1. 

Je vais maintenant amorcer cette petite machine avec toi en te donnant 6 techniques de persuasion que j’ai tiré de mes lectures récentes. À toi ensuite de voir comme les appliquer aux prochaines situations où tu seras amené à persuader. 

1. Parle plus vite

Cela a été démontré dans une des expériences classiques de psychologie de la persuasion. 

Des chercheurs de l’université Southern California, qui s’étaient fait passer pour les journalistes, sont partis à la rencontre de passants. Ces passants ont écouté un argumentaire sur les méfaits du café et évalué la crédibilité de l’orateur, sa maîtrise du sujet et leur adhésion au message. 

Dans certains cas, l’orateur était présenté comme un serrurier, dans d’autres, comme un biochimiste. L’argumentaire était par ailleurs délivré à un rythme de 102 ou 195 mots par minute. Le serrurier fut jugé plus crédible et plus convaincant s’il parlait vite, le biochimiste encore plus crédible et encore plus convaincant. 

Est-ce que celui qui parle vite donne l’impression d’être plus confiant et plus compétent? Est-ce qu’un débit de parole élevé rend plus difficile l’évaluation critique du message, ce qui facilite donc son acceptation? À nous de trouver des méthodes astucieuses pour le vérifier. 

2. Parle-leur dans leur oreille droite! 

En cherchant des idées pour mes prochaines expériences, j'ai trouvé un article au titre poétique: “Orientation latérale induite et persuabilité”. 

En français, ça veut dire que les participants ont soit écouté un argumentaire par la gauche, soit par la droite. Ceux qui l'ont écouté par la gauche furent moins convaincus. Cela viendrait du fait que notre hémisphère gauche abrite nos compétences logico-linguistiques. Il est donc moins bon client que notre hémisphère droit. 

Lors de ton prochain argumentaire de vente, pense-donc à te mettre à la gauche de ton partenaire si tu veux le persuader et à sa droite si tu veux qu’il mette à l’épreuve tes idées. S’il est gaucher, fais l’inverse. 

3. Épuise-les

Quand l'interrogateur demande au prisonnier de passer aux aveux après qu'on l'ai empêché de dormir à coup de seaux d'eau glacée, il sait ce qu'il fait. De même, quand le gourou façon Tony Robins balance son pitch de vente à la fin la journée, quand tout le monde est crevé, il sait également ce qu'il fait.

C'est le psychologue américain Daniel Gilbert qui décrit le mieux le mécanisme de la crédulité: quand quelqu'un affirme quelque chose, nous commençons par le croire. La confiance est notre mode par défaut. Ce n'est qu'une fraction de seconde après que nous enclenchons un mécanisme visant à tester l'affirmation. Ce test a un coût cognitif que l'on ne peut plus assumer si nos batteries sont à plat. Tu veux persuader ? Epuise-les !

4. Donne-leur un sucre

Dans une célèbre étude intitulée "facteurs externes dans les décisions de justice" une équipe de chercheurs israéliens à établi une corrélation entre le taux de glucose dans le sang des juges et la sévérité de leurs décisions. À cas égal, par exemple une demande de liberté conditionnelle, la possibilité d'une réponse négative augmente significativement à mesure que l'on s'éloigne du dernier repas. 

La meilleure façon de commencer un discours persuasif serait donc: "Mesdames, Messieurs, prenez un chocolat". 

5. Fais-leur peur 

Dans une de ses études, Howard Leventhal, le spécialiste des effets de la peur sur le comportement, a comparé l’efficacité de différentes brochures destinées à inciter les lecteurs à se faire vacciner contre le tétanos. Pour rendre les brochures plus ou moins effrayantes, il a joué sur les photographies et sur les détails donnés par écrit sur les effets de la maladie. 

Comme il s’y attendait, le souhait de se faire vacciner augmente avec le niveau de peur produit. 

Mais il y a un point bien plus intéressant: la peur ne pousse les participants à se faire réellement vacciner que si brochure propose une liste d’étapes claires et simples pour ce faire. 

Cela s’explique par le fait que si tu crées de la peur sans proposer de solution claire, ce n’est pas un changement de comportement que tu vas amorcer mais un mécanisme de déni. 

6. Change de nom

Dans une étude intitulée “Qu’y a-t-il dans le nom? La persuasion, peut-être!” un psychologue social a envoyé un questionnaire à compléter à de parfaits inconnus. Dans la moitié des cas, il a modifié le nom de l’expéditeur de sorte à ce qu’il ressemble au nom du récepteur. Par exemple, Cynthia Johnson allait recevoir un mail de Cindy Johanson. Ceux qui ont reçu l’étude d’un expéditeur au nom familier ont été beaucoup plus nombreux à renvoyer l’enquête. Il y a un aspect encore plus intéressant de cette histoire. 

Lorsqu’on demande aux internautes qui ont renvoyé le formulaire ce qui les a motivés à agir aucun d’entre eux n’a mentionné le nom de l’expéditeur. C'est là un des fondamentaux de l'art de la persuasion: nous n’avons pas conscience de ce qui nous persuade. C’est d’ailleurs pour cette raison que tant de gens n’apprennent pas à persuader: spontanément, quand nous essayons de persuader, nous nous basons sur ce que nous pensons être persuasif. Mauvaise idée. 

Tu le vois, les techniques de persuasion sont nombreuses, variées et souvent contre-intuitives. Et des expériences comme celles que je viens de te résumer, il en paraît des dizaines par jours. Tout le défi est donc de sélectionner les meilleurs techniques, de trouver des manières élégantes et efficaces de les appliquer à nos discours écrits et oraux et, surtout, d’avoir une méthode qui permette de tester l’efficacité de nos choix. 

C’est pour t’y aider que j’ai développé une offre de formations en ligne. Le truc, c’est que j’accompagne personnellement chacun des participants et, par conséquent, je ne prends qu’un nombre limité d’élèves. Mes formations sont complètes pour le moment, mais je vais bientôt t’en proposer une nouvelle. 

Pour ne pas la manquer, le mieux est que tu rejoignes mon cercle secret.