Bien utiliser Linkedin en prospection: les 3 clés d’efficacité

Presque 80% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux performent plus que ceux qui ne les utilisent pas. Et pourtant 93% de ceux qui les utilisent n’ont jamais été formé à le faire correctement ! Ils n’ont même pas l’exemple de leur chef des ventes, directeur des ventes ou directeur commercial, il n’a pas été formé non plus, et 90% d’entre eux n’ont aucune idée de la bonne utilisation de ce type d’outils en vente. Il en résulte une utilisation pauvre, et parfois dangereuse même pour l’entreprise. La majorité des commerciaux se contentent de publier leur parcours de carrière comme s’ils cherchaient un emploi, alors qu’en réalité l’utilisation des médias sociaux en vente demande de combiner trois savoir-faire :

1. Utiliser les fonctions de ciblage de Linkedin : Linkedin présente 12 fonctionnalités majeures gratuites pour aider un commercial à cibler des prospects. Les connaissez-vous toutes ?
2. Paramétrer son profil correctement : éviter de tomber dans les pièges tels que l’affichage du CV et de sa fonction en lieu et place de ce qu’on apporte aux clients, le choix de la photo adéquate (éviter les photos en vacances, les têtes antipathiques, etc. si le but est vendre), modifier les options par défaut qui créent une URL absurde ou qui informent votre réseau de vos faits et gestes. Et surtout, la question est de savoir comment le rendre attractif pour les prospects.
3. Comprendre et utiliser correctement les 4 « i » du social-selling:
   1. informer en donnant de l’information de valeur
   2. impliquer en poussant le prospect vers l’effort suivant pour obtenir plus d’engagement
   3. identifier les intéressants parmi les intéressés
   4. interpeller les intéressants.
   Linkedin possède cet avantage d’être l’un de ces médias sociaux qui permet de faire les 4 « i » à lui tout seul. On estime à 1% le nombre de commerciaux qui maîtrisent ces techniques.

Chacun de ces points mériterait plusieurs articles, chacun des « i » en mériterait plusieurs à lui tout seul !
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