Bonnes pratiques en Gestion des stocks automobile (Quoi ne pas faire…)

Source: Auto Remarketing, Daryl Lubinsky, Correspondant

Certains concessionnaires de véhicules d'occasion augmentent les prix de leurs nouveaux stocks afin de compenser le manque de brut sur leurs vieux véhicules.

PREMIÈRE CHOSE A NE JAMAIS FAIRE

Deuxièmement, n'annoncez jamais vos véhicules en ligne sans revérifier les images et les descriptions.

Malheureusement, ce ne sont que deux des nombreuses «choses à ne pas faire». Que Jasen Rice, fondateur de LotPop une entreprise spécialisé en gestion d’inventaire et marketing digital automobile, a vu a de trop nombreuses reprises faire et refaire et ce depuis qu’il a commencé à travailler dans le domaine de la gestion de l’inventaire des concessionnaires il y a plus de 13 ans.

Rice, qui est propriétaire de la société de conseil Lotpop (www.lotpop.com), recommande les «choses à ne pas faire», telles que:

·      ne modifiez pas le prix de vos véhicules de façon aléatoire et sans bonnes raisons.

·      ne redémarrez pas le chronomètre d'une voiture qui a mis trop de temps à être préparé pour être mise en stock et être finalement prête à la revente.

Rice abordera ces questions et d'autres, le 13 novembre, lors d'une session de la Semaine des voitures d'occasion 2018 intitulée

«Les 10 principales choses à ne pas faire en matière de gestion de l'inventaire de voitures d'occasion».

Mais augmenter les prix sur les nouveaux stocks pour compenser un manque à gagner sur les plus vieilles unités en stock a toujours été et demeure plus que jamais le problème principale et doit être considéré comme le numéro «un sur la liste des choses à ne pas faire».

«Quel est le meilleur moment pour gagner le plus d’argent sur une voiture?

Tout le monde serait d'accord pour dire que c'est quand elle est nouvellement en stock », a déclaré Rice dans une interview avant la Semaine de la voiture d'occasion.

Il demande donc aux concessionnaires s'ils souhaitent augmenter ou diminuer les chances de vendre le véhicule lorsqu'il est neuf.

«Nous souhaitons évidemment l’augmenter», a déclaré Rice.

Mais en augmentant les prix pour compenser les manque à gagner au niveau des profits bruts sur les vieilles unités, le concessionnaire réduit en fait considérablement ses chances de le vendre pendant qu’il est encore frais.

«Ils vont essayer de faire leurs profits bruts en demandant plus d’argent pour une voiture neuve et, ce faisant, cela réduira les chances de vente, ce qui, évidemment, [quand] ça ne marche pas, ne se produira pas et ainsi ils continueront à perdre du profit brut potentiel de toute façon. "

Ce véhicule pourrait devenir une vieille unité car ils demandent trop cher, trop tôt, a-t-il ajouté.

Autres choses à ne pas faire

Cela conduit à un autre «Ne pas faire» important sur la liste de Rice:

·      Ne laissez pas votre voiture aller plus de deux semaines sans procéder à un ajustement de prix.

·      Rice note que, lorsque les directeurs de concession travaillent sur les ajustements de prix des stocks, ils commencent souvent par les nouvelles voitures, puis seulement s’occupent finalement des plus anciennes.

Mais les voitures de 20 à 50 jours tombent trop souvent hors de leur radar.

Ces voitures ne sont plus fraîches mais ne sont pas encore considérés dans leurs listes de vieux inventaires.

"Quand ils se sont débarrassés de 10 vieilles voitures sur leur terrain, 10 autres sont venus les remplacer et ils ne sont jamais allés de l'avant, car ils n’ont pas porté attention à ces voitures", a déclaré Rice.

"Au lieu de regarder les plus anciens aux plus récents ou les plus récents aux plus anciens, ils devraient le gérer tous selon les derniers changements de prix et ne pas laisser une voiture aller au-delà de deux semaines sans effectuer un ajustement quelconque."

Un autre "ne pas" sur la liste de Rice: Ne vendez pas en gros une vieille voiture à un prix inférieur à celui annoncé en ligne.

Rice donne l'exemple d'un gestionnaire qui a une voiture de 70 jours à vendre et qui la vend en gros ou l'envoie aux enchères.

Lorsque Rice demande au responsable combien il a l'intention de gagner lors de la vente aux enchères, il peut indiquer 19 000 USD, par exemple.

«Et je vous dirai: votre dernier prix demandé était de 21 000 dollars, mais vous êtes prêt à aller aux enchères et à recevoir 19 000 dollars.

Pourquoi ne le réduiriez-vous pas à 20 000 $, ou 19 500 $ ou même 19 000 $ et pourquoi ne le vendriez-vous pas à un client de détail au lieu de le vendre en gros pour seulement 19 000 $?

Parce qu'au moins si vous vendez le produit à un client, vous pouvez obtenir un échange sur lequel vous pouvez faire des profits; vous obtiendrez peut-être un financement de la part de ce client [sur lequel] vous réaliserez des bénéfices », a déclaré Rice.

"Donc, en disposant d’une voiture en gros, en ne tenant pas compte du dernier prix de détail affiché sur ce véhicule vous vous privez de beaucoup de profit brut."

LotPop, Une carrière bien remplie à corriger les erreurs ‘’à ne pas faire’’

Depuis qu'il a commencé à vendre des voitures sur le Web en 1997, il a travaillé pour la société de logiciels vAuto, qui a ensuite été vendue à Autotrader.

Tout en travaillant avec vAuto et en aidant les concessionnaires à gérer leurs stocks, Rice a constaté qu'ils avaient du mal à «conserver un niveau de stock ainsi qu’un niveau de profit bruts sur leurs unités d’occasion en stocks».

Il s’est rendu compte à ce moment qu'il pouvait les aider, alors il a lancé Lotpop.

Il a commencé par aider les clients à s’occuper de tâches de gestion des stocks qu’ils n’ont pas le temps d’exécuter, telles que la création de rapports sur les tendances ou la visualisation en ligne de tous les véhicules qu’ils ont énumérés et s’assurant qu’ils incluent des photos et des descriptions précises.

Rice a proposé le nom de la société Lotpop, car il souhaitait disposer de fonctionnalités intéressantes pour les lots virtuels des concessionnaires.

«Nous voulons qu’ils se démarquent et fassent leur entrée sur le marché autant au niveau de leurs voitures, de leurs prix, de leurs communications de suivi par courrier électronique et ce exactement de la façon dont le concessionnaire désire être représenté», a déclaré Rice.

Une bonne mise à prix initiale et graduelle est un moyen de faire ressortir les lots virtuels des concessionnaires, ce qui conduit à ce que Rice considère comme l’un de ses plus grands «à ne pas faire»:

·      ne pas afficher un véhicule à 19 995 $ mais plutôt le mettre a 20 000 $ juste.

·      Ou au lieu de 14 999 dollars, fixez-le à 15 000 dollars, par exemple.

·      La raison? Voilà comment les clients achètent ces jours-ci. Rice rappelle qu’un prix tel que 19 999 $ constitue une «tarification psychologique».

"Cela fonctionne dans les médias imprimés, à la radio et à la télévision, alors je pourrais voir ou entendre quelque chose à 19 999 $, et arrondir mentalement à 19 en pensant au chiffre le plus bas", a-t-il déclaré, alors qu'un véhicule figurant à 19 999 $ pourrait ne pas apparaître dans les résultats de recherches sur internet pour les clients effectuant une recherche se situant entre 20 000 et 25 000 dollars.

«Alors vous manquez toutes ces occasions», a déclaré Rice.

«Avec un prix de 20 000 dollars, vous obtenez le client de 20000$ et plus en plus du client de 20000$ et moins, ce qui vous permet de doubler la visibilité de vos véhicules.

Ne tenez pas compte d'une stratégie centenaire qui existe depuis longtemps, car les gens n'achètent plus de voitures en utilisant les médias imprimées, à la radio ou à la télévision. Ils le font maintenant à 97% sur Internet. "

Les concessionnaires devraient également rechercher comment des portails automobile tels que Autotrader et CarGurus configurent leurs prix.

 «Comprendre le fonctionnement de ces sites et positionner les voitures à des prix permettant d'optimiser leur exposition, c'est très important», a déclaré Rice.

"Beaucoup de concessionnaires ne considèrent pas cela, alors je ne dirais jamais qu'une voiture coûte 19 999 $ mais bien plutôt 20000$."

La société de Rice a emménagé dans des locaux de 1 800 pieds carrés en juillet et s'est dotée d'un autre bureau de 1 200 pieds carrés le 1er octobre.

Il prévoit donc de continuer à aider les concessionnaires à apprendre ce qu'ils ne devraient pas faire.

«Après une décennie d'aide aux concessionnaires, ce ne sont que des problèmes courants qui, selon moi, persistent, qu’ils continuent de reproduire par habitude ou tout simplement parce qu’ils ne s’en rendent pas compte.