Booster mon Business : la science peut m’aider ?!!...

Je rebondis suite à un article de Laurent Barthélemy dont nous avons adoré le titre « Ne dites pas à ma mère que je suis bienveillant, elle croit que je suis un killer ».

Ce que dit Laurent Barthélemy dans cet article, c’est qu’en effet, les découvertes des neuroscientifiques, au-delà d’être très intéressantes pour comprendre comment fonctionne notre cerveau, pourraient bien bouleverser nos sociétés dans les années à venir.

Et il est vrai que savoir comment se prend une décision et quels sont les éléments qui l’influencent peut être très intéressant. Car consciemment, nous savons comment se prend une décision, nous sommes rationnels ; mais inconsciemment, qu’en est-il ?

Nous savons aujourd’hui que dans notre cerveau, deux espaces se côtoient : le cerveau conscient et le cerveau inconscient. Le cerveau inconscient, celui des réflexes notamment, a été le premier à se développer. Le cerveau conscient, qui ne représente que 10% de notre activité cérébrale et qui s’est développé plus récemment a dû donc constamment s'adapter à notre inconscient.

Les neuroscientifiques ont calculé que pour prendre une décision, notre cerveau met en moyenne 230 millisecondes. En d’autres termes, avant même qu'une décision soit consciente, elle a déjà été prise par notre inconscient. Quand on sait le nombre important de décisions qui sont prises par les managers et les dirigeants dans nos entreprises, et les enjeux qui découlent de ces décisions, il est aisé de comprendre tout l’intérêt de ces recherches dans le monde de l’entreprise.

Quel cadre offrir alors à notre inconscient pour qu’il prenne les bonnes décisions ?

Avant toute chose, nous ne saurions que trop vous déconseiller d'utiliser l'étude des neurosciences pour manipuler à leurs dépens vos collaborateurs, vos clients ou fournisseurs. Ce serait en effet possible, mais pas forcément gagnant. Certes, les neurosciences nous expliquent aujourd’hui que certains éléments conditionnent nos réactions. Par exemple le mobilier : sur des tables hautes, type "mange-debout", on sait que si l'on y prend place pour organiser un rdv, notre interlocuteur préfèrera écourter la rencontre. De même, des études ont démontré qu'assit sur un fauteuil confortable et moelleux, notre interlocuteur aura tendance à négocier moins âprement, à faire plus de compromis que sur un fauteuil dur et rigide. Son inconscient le conditionnera. Mais si le résultat de ces échanges se fait en défaveur de votre interlocuteur, que votre salarié qui souhaitait vous demander une promotion écourte votre discussion, ou que votre client accepte un prix élevé ou un compromis en sa défaveur, ce ne sera pour vous qu'une victoire à court terme. Car il y a fort à parier que d’ici quelque temps, votre salarié accepte un poste chez votre concurrent ou que votre client se tourne vers un autre fournisseur. L'étude des neurosciences est passionnante. Mais elle ne peut être efficace que si elle est au service de votre épanouissement personnel et de votre intercommunication.

La neuroscience peut en effet être un formidable outil pour mieux se connaître. Et mieux se connaître, c’est apprendre à gérer certaines situations que vous redoutiez peut-être jusqu'alors, ou que vous faisiez mal sans le savoir. Cela peut être très intéressant pour être plus efficace dans vos choix comme nous le disions, ou dans votre communication avec votre environnement, afin de vous assurer de ne pas brouiller vos messages par des "parasites" involontaires. Car gardez toujours à l'esprit que ce que souhaite votre interlocuteur, qu'il soit client, fournisseur ou salarié, est la même chose que vous : son bien-être. Si les conditions que vous lui offrez contribuent sincèrement à son épanouissement, même à faible dose, vous saurez capter son attention. Et il sera prêt à faire des efforts pour cela. Ceci contribuera alors à votre propre bien-être : satisfait de vos actions et de vos intentions, vous conserverez une bonne estime de vous et entretiendrez votre épanouissement personnel. Vous bénéficierez également des retours positifs de vos clients, collaborateurs et partenaires. Et bien entouré et confiant en ce que vous êtes, il vous sera plus facile de gérer des imprévus, ou de contrôler vos émotions ou vos peurs. Vous entrerez alors avec votre environnement dans une spirale positive et constructive qui sera difficilement "imitable" par vos concurrents.

Voici donc 3 habitudes conseillées par tout expert marketing, et adaptées suivant les découvertes des neurosciences, qui pourront booster votre développement commercial :

• Établir votre plan stratégique « out of the box » :

Cela doit prendre au minimum 2 demi-journées (minimum on a dit !) :

Une fois par an, délocalisez-vous, partez seul ou avec vos managers ou associés, et choisissez un endroit calme et inspirant. Un lieu cosy, où vous pourrez faire le vide pour partir page blanche. Sur votre feuille de route vierge, oubliez la concurrence et focalisez-vous sur « le besoin client » : établissez par exemple des Personas, demandez-vous "pour quel besoin mon client n'a pas encore trouvé satisfaction", et ce, en amont ou en aval de la vente ; ou "quelle cible autre que la mienne pourrait être intéressée par mon produit ou service ?". Toutes les questions qui vous interrogeront sur le client. Trop souvent, depuis plusieurs années, on se focalise sur la concurrence et pas assez sur le client. Mais ça, c’est un autre sujet. Vous devez également vous concentrer sur vos organisations actuelles. Vous pouvez par exemple faire un point sur les problèmes récurrents que rencontre votre structure et comment y apporter des solutions. Bref, posez-vous toutes les questions qui vous permettront d'établir un plan stratégique cohérent.

Le lendemain, ou quelques jours après, dans votre cadre de travail habituel, isolez-vous et analysez le plan stratégique que vous avez établi : est-il cohérent, réaliste, adaptable, etc. à vos fonctionnements actuels ? Puis faites les ajustements nécessaires. D’après les recherches scientifiques, nous savons que la « délocalisation » et le fait de l’avoir pensé puis challengé en deux temps vous permettra d’élaborer un plan stratégique plus audacieux, et plus optimal pour votre entreprise.

• Faire que chacun de vos collaborateurs soit un commercial potentiel pour l'entreprise :

Vous avez une force de vente ou vous assurez vous-même le développement commercial de votre entreprise, mais dans tous les cas, vous le savez : chaque fois que l’un de vos collaborateurs est en contact avec les clients de l’entreprise, il peut soit rassurer le client, soit au contraire le faire fuir ! Car tous n’ont pas une sensibilité de vendeur ; alors comment s’assurer de la qualité de l’accueil que vos collaborateurs feront à vos clients ? Il faut pour cela utiliser ce que les neuroscientifiques appellent « le biais de conformité », à savoir le fait de se mettre inconsciemment au même diapason que notre environnement. On le constate d’ailleurs souvent dans des contre-exemples en entreprise, où quand les managers d’une entreprise font preuve de peu de patience et de respect en interne, c’est souvent l’ensemble des collaborateurs qui le font aussi. Idem pour les managers un peu hautains qui snobent leurs collaborateurs et qui s’étonnent du peu de tact que ces derniers ont vis-à-vis des clients. Si vous attendez donc de la bienveillance de la part de vos collaborateurs vis-à-vis de vos clients, soyez vous-même bienveillant envers vos collaborateurs, et veillez à ce que la bienveillance soit le maître mot au bureau. Ce sera alors pour eux une culture de l’entreprise, et ils seront inconsciemment beaucoup plus enclins à adopter une attitude positive et constructive avec vos clients.

• Réussir ses rdv importants grâce aux neurosciences :

Un rdv avec un gros client, une négociation avec un fournisseur important, ou une demande de prêt à son banquier commencent bien en amont de l’heure du rdv.

Les études prouvent encore et toujours l’impact du sommeil sur nos journées. Penser que dormir est une perte de temps ou l’attribut des flemmards est le meilleur moyen d’être inefficace, inadapté, et de prendre les mauvaises décisions. On change donc complétement de paradigme, de façon de voir la vie (et le sommeil en l’occurrence) et on offre à notre cerveau de bonnes nuits. Pour rappel, le secret est de se coucher de préférence tous les soirs à la même heure, en effectuant ce que l’on appelle de petits rituels (si si, ce n’est pas que pour les enfants) pour que le cerveau comprenne par nos actions que nous allons nous apprêter à dormir. C’est durant la nuit qu’une partie importante de notre rdv va se préparer.

Ensuite, on ose inclure la méditation dans notre quotidien. Pas besoin d’en faire des heures tous les jours, mais entre 5 et 15 minutes. C’est la régularité qui rendra l’action efficace. Via des IRM, les scientifiques ont réussi à visualiser les bienfaits de la méditation dans la gestion des émotions, la capacité de concentration, et le sentiment de bien-être et de confiance en soi.

Avec ces deux habitudes, nous nous sommes ainsi donnés une base saine pour résister au stress et être efficace durant notre rdv.

Et dernier conseil tiré de l’enseignement des neurosciences : on change de finalité ; l’objectif du rdv n’est pas la signature d’un contrat primordial pour l’entreprise. Non, l’objectif peut être que l’on écoute attentivement notre interlocuteur pour bien comprendre ses besoins, que l’on exprime correctement nos arguments afin qu’ils soient faciles à comprendre, et que l’on vive un échange humain intéressant. Déplacer l’objectif du rdv sur des enjeux moins anxiogènes, sur des enjeux plus factuelles et plus agréables ne vous rendra que plus efficaces.

Ceci n’est qu’une petite partie de ce que les neurosciences peuvent nous apporter au quotidien. Et tous les jours, de nouvelles études à travers le monde viennent compléter nos connaissances en la matière. Mais en effet, il se peut bien que les scientifiques viennent nous aider jusque dans nos tableaux de bord marketing ; pour notre plus grand bonheur !