C’est le mien !

Usage vs. Propriété : pourquoi est-on irrationnels ? 

« Nous sommes totalement différents selon qu’il est 8h59 ou 9h02 le lundi matin ». "La phrase est tirée de l’excellent livre du cofondateur de Talentsoft Alexandre Pachulski, Unique(s), paru début octobre. Au-delà du côté poil à gratter d’une telle formule, il est effectivement fascinant de voir à quel point la Commedia della Compagnia influe sur la rationalité de nos décisions. Un exemple manifeste ? Les investissements, pardi.

C’est chez moi, c’est à moi !

S’il existe bien un domaine où la France (tout comme les autres pays latins) se différencie du reste du monde, c’est dans son amour de la propriété. Si l’usage gagne sans cesse du terrain — regardez ce qu’il se passe dans le secteur de la musique — on constate que celui des transports peine à décoller. Autolib, Vélib… Des initiatives non rentables, réservées aux grandes villes et à quelques happy few.

Alors qu’une voiture, nom de nom ! Tout un symbole. Une affirmation de soi. Pour peu qu’on nous donne le choix, on rechigne encore à s’asseoir dans celle d’un autre. Vous avez dit indécrottable ? Encore une fois, il ne s’agit pas ici d’être aveugle à la forte percée opérée par les plateformes collaboratives, mais restons lucides : à l’échelle de la France, c’est encore très, très peu.

Au bureau, méfiance et longueur de temps…

Il en est autrement côté entreprise. Voyez plutôt : l’acquisition d’une technologie requiert non moins de quatre niveaux de validation, dont la finance, la DSI, et parfois des couches de management ridiculement élevées pour le montant considéré.

Pour nous, prestataires, réaliser une vente de 30K€ de service — donc d’usage — se fait en un claquement de doigt. A l’inverse, la vente d’une technologie nouvelle pour le même montant requiert le déploiement de trésors d’inventivité, de la réassurance à la mise en confiance en passant par la danse du ventre.

Pourquoi ? Parce que la réaction à l’échec n’est pas la même. En entreprise, l’échec lié à un mauvais choix de prestation de service « coûte » moins cher qu’une erreur de choix de technologie. Chez toguna également (qui se veut pourtant un modèle de structure agile et moderne), nous nous sentons plus à l’aise à l’idée d’acheter quelques journées de consulting que quelques mois d’abonnement… au même prix.

Non pas que ce soit tellement choquant, si ce n’était que ce sont exactement les mêmes personnes qui, à 8h59, étaient encore convaincus des bienfaits de la propriété, avant de vanter les bienfaits de l’usage à 9h02. Il me semble y voir l’un des innombrables signes de notre capacité à adopter des réflexes de pensée différents selon le contexte, et plus particulièrement ici une forme de schizophrénie dès lors que nous prenons une décision d’investissement personnelle ou pour le compte de l’entreprise.

PS : Certains objecteront que les les technologies se vendent aujourd’hui sous forme d’usage. C’est même la signification de SAAS.

Certes....

Il n’empêche qu’en B2B, - et acheteurs et vendeurs de software le savent bien - le vrai modèle pay as you go reste la plupart du temps beaucoup moins intéressant qu’un engagement solide sur une période donnée. Alors engagez-vous, rengagez-vous qu’ils disaient !