C'est Quoi le Prix Export ou la 1ere Question de votre prospect

Evitez les mauvaises surprises et préparez vous si vous vous êtes inscrit sur un salon à l’étranger ou que vous êtes parti démarcher à l'autre bout du monde.

Cette question, votre « éventuel futur partenaire commercial » va vous la posez

Sur un salon une carte de visite ne signifie rien, mais je ferai un article sur les salons et leurs pièges prochainement.

Attachons nous pour aujourd’hui à calculer un prix export et pour cela je vous propose deux méthodes.

·        A partir du Prix de revient

Votre produit, vous le maitrisez donc il est assez facile de calculer son cout. Mais partir à l’export est une démarche à moyen terme qui supporte mal les variations de prix.

Le prix de revient inclus les éléments suivant

o  Cout d’achat de matières premières rendues chez vous

o  Couts de production incluant l’amortissement de l’outillage industriel

o  Couts de fonctionnement de l’outil industriel

o  Couts de main d’œuvre de fabrication

o  Charges indirectes de l’entreprise (téléphone fonctionnement …)

o  Frais de Personnel non lié à la fabrication (cout administratif)

Il est intéressant d’aller plus loin et d’introduire le COUT de revient connu sur son marché domestique.

o  Cout de distribution (Déjà une première variable) incluant les dépenses de personnel, marketing et communication liées à la commercialisation du produit

o  Cout d’approche du marché visé (investissement)

Restons sur le Prix de revient qui nous intéresse à l’international et ajoutons la marge souhaitée

Voila vous avez votre prix !!

Vous n’êtes pas forcément concurrentiel ou rentable mais vous exportez. La rentabilité sera atteinte lorsque vous aurez couverts vos frais d’approche marché et les investissements humains que vous avez du faire. Souhaitons que votre marge soit un peu épaisse…

·        A partir des données sur le marché visé

Cela consiste à prendre le problème du prix par le sens du consommateur. A quel prix le consommateur viendra acheter mon produit ?

Pour cela il faut connaitre certains éléments ou tout du moins les évaluer :

o  A quel prix vendent mes concurrents. Il ne s’agit pas de vendre moins cher mais de justifier son prix, comment? Marque, Valeurs, Technique, Innovation...

o  Quel est la taille de ma cible. De la réponse va dépendre le niveau de controle de la distribution et l'investissement de l'exportateur

o  Comment vais-je atteindre mes consommateurs

§ Vente sur internet (local ou pas) Attention aux frais de stockage de livraison de référencement et autres…

§ Vente directe (besoin de SAV ou pas)

§ Vente en grands magasins (achètent ils directement ou pas)

§ Vente par un représentant

·        Un agent commercial

·        Un distributeur

·        Une représentation

·        Un bureau en propre

·        Une filiale

o  Quels sont les frais d’entrée

§ Droits de douanes

§ Taxes spécifiques

§ Frais cachés

§ Risque de variation de taux de change

§ TVA

o  Frais aléatoires

§ Modifications de produits pour conformité aux normes locales

§ Frais d’approche et de prospection (salon, achat doc….

§ Cout d’un VIE, d’un prestataire

Nous allons donc fixer un prix dit Prix Public pour les biens de consommation qui tiendra compte des frais locaux en descendre vers le prix de facturation export.

Si celui-ci est inférieur au prix de revient, pas la peine d’aller plus loin, il faut recommencer l’exercice en choisissant une forme de distribution moins couteuse mais dont l’exportateur aura moins de contrôle sur l’activité.

Si aucune formule ne permet d’exporter….soit il y a une erreur de calcul soit l’entreprise a un gros problème !

Enfin, cette méthode vous permets d’optimiser vos marges en fonction des particularités locales, un distributeur est parfois plus gourmant qu’un autre tout dépend de sa force sur le marché et de son envie à travailler avec vous.

L'excercice devient très intéressant quoique un peu plus complexe lorsque vous définissez votre prix marché par rapport à votre portefeuille produit. Un produit en fin de vie peux servir de produit d'appel en limitant la marge réalisée. Faut il encore qu'il réponde à un besoin sur le marché visé ce qui n'est pas impossible. De même vous pouvez choisir d'adapter un produit en développement afin qu'il colle au marché visé et devienne une vache à lait. Attention toutefois à ne pas vendre tous vos rebus même à petits prix au même client sous peine de voir votre image et votre développement futur compromis.

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Cet article est la suite de "Avant de Partir...à l'Export" et de "Exporter c'est aussi choisir son transport et son INCOTERM"