Comment vendre votre solution d'expert en 12 questions et 30 minutes

Comment vendre votre solution d'expert en 12 questions et 30 minutes

Disclaimer : Ceci ne fonctionne que si vous fournissez un service en B2B et qu'il a vocation à apporter une plus-value à court termes.

Depuis près de 8 ans, j'ai rencontré des centaines d'entrepreneurs, de petite comme de grandes entreprises à différents stades de leurs développements.

J'ai appris à comprendre, de plus en plus vite comment les aider et surtout à formuler ce qu'au fond ils ont un puissant besoin de savoir... sans en avoir conscience.

On peut le résumer en 3 points :

"Voici votre problème"

"Voici la solution que vous cherchez"

"Voici comment je peux vous aider à l'obtenir"

Voila comment y arriver en 30 minutes 👇🏾

1) Avant d'attaquer son problème (ou ce qu'il pense être son problème) demandez à votre prospect qui il est et son parcours.

2) Demandez-lui pourquoi il fait ce qu'il fait et l'origine de son activité (passion ? hasard ? rencontre ? opportunité ?).

3) Demandez-lui quel est son objectif commercial pour les 12 mois qui viennent (le fait qu'il en ai ou pas, en dit beaucoup pour la suite).

4) Demandez-lui de citer les réussites de ces 12 derniers mois (le fait qu'il arrive à les citer, en dit beaucoup sur son passé récent).

5) Commencez maintenant à interroger le problème pour lequel il ne pense pas être capable d'atteindre son objectif du point 3 et qui est normalement la raison pour laquelle vous l'avez devant vous.

6) Questionnez ce problème et reformulez-le clairement, jusqu'à ce que le prospect vous disent que vous avez compris son problème.

Note : Il est content, il se sent compris désormais. Vous avez gagné sa confiance.

7) Demandez-lui quelle solution il est venu chercher auprès de vous. C'est généralement ce qu'il est venu acheter.

8) Demandez-lui pourquoi il pense avoir besoin de [CE QU'IL PENSE ETRE VENU ACHETER]. C'est important car souvent, ce qu'il pense être venu acheter n'est pas la solution à son problème !

Ici, il et important de demander plusieurs fois "pourquoi", afin de creuser et de déconstruire ce qui est souvent une mauvaise solution à un vrai problème, mais que le prospect pense comme suffisant et qu'il est venu acheter chez vous.

9) C'est à vous de jouer maintenant. Vous êtes l'expert, et vous allez lui reformuler ce que vous pensez être LA solution réelle à son problème, lui permettant d'atteindre son objectif du point 3.

Précisez-en l'origine (basée sur les point 1 à 4) et le grande étapes, afin qu'il comprenne le cheminement (sans trop de détails, ça sera pour l'offre commerciale) ainsi que le temps que vous estimez que cela prendra.

Note : C'est à ce moment ci que votre prospect sait que vous êtes un expert et que vous êtes l'homme de la situation. Vous venez de lui fournir la plan de la solution qu'il est venu chercher.

10) Une fois que le prospect a validé votre solution (si elle répond à son besoin, il vous remerciera même pour ça) estimez le budget nécessaire (donnez une fourchette large, l'idée n'est pas le prix, mais le niveau de budget a rassembler) et demandez-lui ce qu'il en pense.

11) C'est maintenant que vous devez vous servir de vos oreilles. Taisez-vous et laissez le prospect vous dire ce qu'il pense du budget. De sa réponse va aboutir ou pas la nécessité de lui rédiger une offre commerciale.

Note : Si votre client n'a juste pas le budget, n'essayez pas de négocier le prix. Economisez son temps et le votre, en lui disant simplement qu'il sait désormais quel est on problème, quelle est la solution dont il a besoin et ce qu'elle demandera pour être réalisé. Il connait votre adresse, s'il trouve les fonds, il vous recontactera. S'il ne les trouve pas (ça arrive), ce n'est malheureusement plus votre souci, vous avez fait votre part du boulot.

12) Voilà, vous venez de changer la vie d'une entreprise en 30 minutes et, au mieux, de vendre votre solution d'expert.

N'y consacrez pas plus de temps (au delà de 30 minutes, vous n'êtes plus dans un cadrage, vous êtes dans une séance de consultance), et entrainez-vous à structurer votre échange comme je l'ai fait.

Ces séances, s'appellent chez moi des "Discovery Meeting".

Elles ont tout changé dans ma manière d'être utile à mes prospects, devenus pour beaucoup, ensuite, des clients.

C'est à la portée de tous.

A vous de jouer.

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Vous avez du mal à atteindre votre objectif commercial et je peux vous aider ?

✅ https://cutt.ly/KSvoWS3

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