Comment détecter un "faux-prospect" ?

J’aimerais que vous réfléchissiez à cette question : Au cours des 3 derniers mois, quel a été le taux de conversion de vos opportunités, autrement, le nombre d’opportunités converties en ventes par rapport au nombre total d'opportunités gérées ?

Eh bien, peu importe ce taux, car il dépend de votre secteur d’activité, de la nature de vos clients et du cycle de vente de votre offre.

Ce qui est sûr, c’est que dans la masse d’opportunités que vous détectez chaque mois, il y a un bon pourcentage qui ne sera jamais converti en vente.

J’ai une bonne nouvelle pour vous : ce n’est pas un drame !

Ce qui est dramatique, c’est quand vous vous obstinez à vouloir avancer tête baissée avec un lead tout en sachant que :

• Son besoin n’est pas clairement exprimé et validé,
• Le budget qu’il a alloué ne lui permettra pas d’acquérir votre solution, d'acheter votre produit ou de faire appel à vos services,
• Votre interlocuteur n’est pas habilité à décider
• Il n’aura pas besoin de votre offre avant un certain temps
• Ce que vous essayez de lui vendre ne correspond pas à ce qu’il souhaite avoir

Arrêtez donc de perdre votre temps à courir derrière des "faux-prospects" !

Vous pouvez être bon et même excellent dans la vente, vous pouvez être un chasseur d’opportunités hors pair, vous pouvez être super-organisé et suivre minutieusement toutes vos opportunités, vous pouvez être agressif et ne rien laisser au hasard, mais vous ne convertirez jamais un lead (contact) en prospect et puis en client s’il ne remplit pas les conditions minimales pour être qualifié de prospect.

Donc la base de la prospection, c’est de faire une bonne qualification de vos leads et reconnaître en avance les signes avant-coureurs qui vous permettront de trancher quant à la qualité et la "viabilité" de ces leads.

Il vaudrait certainement mieux pour vous que arrêtiez tôt les dégâts afin de concentrer vos efforts et votre temps sur les vraies opportunités.

Dans cet article, je vais partager avec vous quatre éléments qui vous aideront à savoir comment qualifier efficacement un lead.

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