Comment fixer son prix de vente ou de service?
C’est une question que tous les entrepreneur•e•s se posent. Si votre produit est trop cher, vous perdez des ventes, mais s’il n’est pas assez élevé, votre gain n’est pas optimisé. Cet équilibre où votre profitabilité est maximale n’est pas facile à trouver. Il existe différentes approches pour le découvrir.
Quels sont vos coûts?
Avant toute chose, vous devez savoir combien vous coûte le fait de faire des affaires. Vous souhaitez que votre prix de vente génère des revenus suffisants pour permettre à votre entreprise de survivre.
Pour y arriver, vous devez estimer tous les frais directs et indirects rattachés à votre produit ou service. Vous pouvez normalement diviser ces coûts par le nombre d’unités vendues. Cela équivaut à votre prix plancher: fournir à un montant plus bas représente à une perte.
Plusieurs articles vous proposent différentes méthodes pour calculer vos coûts, vos marges, votre seuil de rentabilité, votre taux de majoration, etc. (vous pouvez aller voir les liens au bas de cet article.) Retenez, ici, que pour être rentable, vous ne devez oublier aucune dépense. Faites cette analyse de manière rigoureuse.
Quelle est votre position dans le marché?
Maintenant que vous connaissez votre prix plancher, la manière la plus simple d’établir un prix est d’ajouter une marge de profit à celui-ci. Cette méthode a son mérite, mais vous risquez aussi de laisser de l’argent sur la table.
Pour optimiser votre bénéfice, tentez de comprendre votre situation sur le marché. Comment celle-ci influence-t-elle le prix que vous pouvez exiger? Ces facteurs sont particulièrement importants:
Posez-vous toutes les questions qui sont pertinentes pour comprendre la valeur véritable de votre produit. Une étude de marché vous serait fort utile.
Quelle est votre stratégie de prix?
Votre prix est une composante essentielle de votre stratégie d’affaires. Pensez à vos objectifs: souhaitez-vous maximiser votre marge sur chaque unité vendue, fidéliser une clientèle ou vous imposer dans un nouveau marché? Chaque approche a ses avantages et inconvénients.
Par majoration des coûts
Vous ajoutez une marge à votre prix plancher. Simple et efficace, mais vous ne maximisez probablement pas votre profit. Pratique si vous proposez beaucoup d’articles (dans un commerce de détail, par exemple).
Selon la concurrence
Vous suivez ce que les autres font ou vous êtes agressif et tentez d’être en dessous. Attention, une guerre de prix peut finir par coûter cher!
Prix dynamique
Vous ajustez votre tarif selon la demande pour optimiser votre profit. Exige de la réactivité et un accès à des données fiables. Cette pratique a souvent mauvaise presse (pensez Uber ou Ticketmaster).
Pénétrer un marché
Prix agressif sur lequel vous ferez peu de profits (voire des pertes), mais qui vous permet de gagner une clientèle. Le défi est de la fidéliser.
Prix d’écrémage
Vous commencez par un prix élevé pour descendre graduellement, bénéficiant d’un achalandage prêt à payer plus pour avoir votre produit rapidement. L’engouement doit être véritable.
En fonction de la valeur
C’est un prix établi en fonction de la valeur perçue par le consommateur. Pensez aux industries du luxe. Certains seront tentés de fabriquer des imitations pour vous couper l’herbe sous le pied.
Prix en fonction de la géographie
Le prix varie en fonction de la capacité de payer de chaque population. Par exemple, un abonnement Netflix est plus cher au Canada qu’en Inde. Certains consommateurs pourraient se sentir floués.
N’oubliez pas que le prix d’une marchandise ou d’un service n’est pas fixé dans le béton. Des expérimentations, des essais et erreurs seront nécessaires pour trouver le meilleur prix pour vous permettre d’atteindre vos objectifs.
Envie de pousser la réflexion plus loin? Voici quelques articles pouvant vous aider ou qui nous ont inspirés :
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2 moisDe très bons conseils, merci pour l'information 😊