Comment identifier un excellent commercial en entreprise-à-entreprise ?

Durant mon travail de consultant j'ai le privilège, et le plaisir, de côtoyer d'excellents vendeurs.

J'aimerais ici partager avec vous la synthèse de mon expérience de ce qui distingue un top-vendeur d'un vendeur moyen. Pour arriver à cela je me suis toujours attaché à consulter les résultats des forces de vente de la société où j’œuvrais (CA, marge brute, revenus annuels récurrents, quotas, etc…).

Chaque vendeur qui atteint (ou dépasse) les résultats escomptés, maîtrise selon moi quatre éléments clés du processus de vente :

1. Leurs démos offraient une valeur comparable à celle d’un consultant coûtant € 350/heure

De mauvaises démos de vente laissent l’acheteur avec une charge mentale, l’obligeant à comprendre pourquoi faire quoi que ce soit, pourquoi maintenant et pourquoi ce fournisseur là. Ces démos se concentrent généralement sur ce que fait leur entreprise, ce que fait la fonctionnalité X, etc.

Les meilleures démos de vente donnent aux acheteurs l’impression que ILS (les prospect/clients) sont la seule chose qui compte pour le vendeur. Pas de « Cette fonctionnalité fait X » ou « Notre retour sur investissement est Y ». Ils se concentrent à 100% sur les problèmes de l’acheteur et sur la façon dont les pairs de l’industrie ont utilisé leur produit pour les résoudre.

2. Leurs suivis donnent l’impression qu’ils offrent en quelque sorte une « gestion-de-projet-en-tant-que-service »

Un mauvais suivi de la part du vendeur tente de forcer à tout prix le prospect à passer à l’étape suivante. Tout ce que le vendeur moyen a en tête, c’est son pipeline - qui est mort- , alors il ferait n’importe quoi pour obtenir une réponse de la part du prospect.

Les top vendeurs divisent leur pipeline existant en 2 catégories :

A) Les accords qu’ils concluent et pour lesquels ils travaillent AVEC les acheteurs, se dirigeant vers un plan (ou objectif) mutuellement convenu

B) Les offres ou les deals dont ils ne sont pas sûrs

🛞Le groupe A est en mode ‘gestion de projet’. Il y a une planification à rebours, construit à partir de la date de livraison finale de la valeur en question, planning qui a été construit avec leur champion ou sponsor interne. Ils y reviennent à chaque réunion.

🛞Le groupe B est en mode de ‘gestion de la valeur’. Ils réécoutent leurs appels, (re-)lisent leurs notes et adaptent leurs actions. Leur objectif est de toucher une corde sensible en procédant à des actions (et non des suivis !) qui découvrent de la valeur à proposer ou trouvent un champion/sponsor potentiel dans l’entreprise du prospect/client.

3. Leur « multithreading » permet de faire l’unanimité et de trouver un soutien interne en défense du projet proposé

Un ‘mauvais ‘multithreading’ dans la vente consiste à ce que le vendeur se place d’entrée le plus haut possible dans la structure du prospect afin de pouvoir s’adresser aux dirigeants (Ceo, Coo, Cto, etc). Il le fait dans le dos du champion ou sponsor interne, ce qui nuit à l’affaire.

Les top-vendeurs comprennent que les parties prenantes du pouvoir sont aussi importantes que toutes les autres positions. Ils comprennent que les décisions sont prises en comité et que des champions de niveau intermédiaire dans l’organigramme et même des utilisateurs finaux peuvent influencer les décisions.

4. Leur partage des ressources est un système orchestré d’aide à la décision

Dans le cas d’un mauvais partage des ressources de la part du vendeur, le vendeur se donne un rôle central. Présenter SON meilleur « livre blanc » ou article écrit, ou SON étude de cas qu’il présente à son prospect. Une pulvérisation de moyens en espérant que le prospect se sentira concerné par l’un de tous les moyens distribués par le vendeur, avec peu ou pas de réflexion sur la façon dont tous ces moyens s’intègrent dans le parcours ou cycle d’achat de l’acheteur.

Les top-vendeurs réfléchissent beaucoup à ce qu’ils partagent, quand ils le font, comment et avec qui ils doivent partager des ressources telles que :

🥇- Un récapitulatif « Ce que nous avons entendu lors de notre premier entretien…» dans le premier e-mail de suivi, qui formera la base d’ une analyse de rentabilité

🥇- Un document décrivant la portée du POC  (« Proof of Concept »)  partagé avec l’équipe du POC

🥇- Un modèle de création d’une liste d’exigences partagé au début de la comparaison des fournisseurs alternatifs

🥇- Un résumé d’informations personnalisé partagé avec leur champion/sponsor interne, AVANT le prochain appel ou visite à la direction du prospect/client

ALORS QUE RETENIR ? 👉

✨️Les 10 % des vendeurs les plus performants ne vendent pas.

✨️Ce sont des « guides » ou des conseillers experts.

✨️Ils offrent un « processus d’achat en tant que service ».

✨️Ils deviennent une extension de l’équipe d’achat.

✨️Ils facilitent le processus de prise de décision.