Comment optimiser votre temps dans vos démarches de vente

Posez-vous la question suivante :

de quelles ressources clés dispose mon entreprise pour mener à bien ses missions ?

A cette question vous allez peut-être répondre :

• les ressources humaines
• les ressources financières
• les savoirs faire et outils

Et vous allez peut-être omettre de citer le temps comme une ressource clé.

Pourtant, le temps est une ressource indispensable, stratégique voire critique, qui a la particularité de ne pas se régénérer.

Alors peut-être en avez-vous assez de courir dans tous les sens en criant « je suis en retard : pas l’temps, pas l’temps, pas l’temps… » (cf. le lapin dans « Alice au pays des merveilles »)

Alors il est temps de structurer vos démarches. Suite au dernier atelier que j’ai animé sur la gestion du temps dans la vente, je partage ici quelques bonnes pratiques. Et je vous suggère trois pistes d’investigations :

1. prendre le bon chemin
2. prioriser vos actions
3. faire jouer les effets de levier

1. Prendre le bon chemin.

 Plus facile à dire qu’à faire!

Il s’agit déjà d’avoir l’intention d’analyser son environnement, et de réfléchir à quel « chemin » est le plus prometteur par rapport aux objectifs visés. Pour cela vous pouvez vous poser la question de vos intentions stratégiques, par exemple :

• quel est votre marché de référence (le terrain de jeu où vous souhaitez évoluer),
• où et qui prospecter (segmentation/ciblage)
• quels objectifs visez-vous

Concrètement cela implique de se questionner avant d’agir, d’élaborer une stratégie (a minima une intention), avant de mettre en œuvre un plan d’actions commerciales. Cela implique également d’accepter de réviser son « chemin » si les résultats ne sont pas au rendez-vous, d’explorer de nouvelles voies si besoin, de pivoter.

Les anglo-saxons l’expriment très bien par cette formule :

 "to do the right things than to do the things right"

En français nous pourrions dire : "choisir le bon chemin plutôt que d’avancer, même efficacement, sur un chemin qui ne serait pas le bon".

 2. Priorisez vos actions

Après avoir défini un « chemin », vous devez avancer le plus efficacement sur ce chemin. Et dans cette quête, les actions commerciales que vous lancez n’ont pas toutes le même impact, à un moment donné, sur l’objectif que vous visez. Il est donc important d’agencer vos actions dans le temps dans un certain ordre de priorités. De nombreux outils sont disponibles pour vous aider à prioriser vos actions (matrice importance/urgence, méthode ICE,…).

3. Faire jouer les effets de « leviers »

Par là j’entends d’opérer des actions qui, lorsque vous y consacrez un effort ou du temps, vont générer le maximum de résultats.

La liste est non exhaustive mais évoquons:

• les salons physiques ou digitalisés (vous rencontrez de nombreux prospects en une seule journée);
• nouer des partenariats pour élargir votre offre produits ou générer davantage de ventes (apporteurs d’affaires, …);
• demander systématiquement à vos interlocuteurs prospects/clients de vous recommander un ou plusieurs de leurs contacts pour élargir votre prospection et la rendre plus aisée;
• être actif sur LinkedIn pour votre prospection et vos actions de visibilité (générations de prospects cibles, création de contenu, réactions/commentaires,…).

D’accord, pas d’accord, envie d’aller plus loin en évoquant votre situation personnelle ? Réagissez en commentaires ou contacter moi au 06 80 12 35 83 !

Je vous souhaite d'excellentes ventes.

Philippe Hadida

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