Comment trouver sa cible ?

La phase de prospection est déterminante, complexe et parfois source de désillusion. En effet, le repreneur potentiel est dans la grande majorité des cas novice en la matière et parfois quelque peu naïf. Il peut se dire un peu rapidement que sur les dizaines de milliers d’entreprises à vendre chaque année, il va forcément trouver, et vite, son bonheur. La réalité est différente. Mais avec de la méthode, l’appui de professionnels, du temps et de la persévérance, le repreneur trouvera la cible qui lui convient. La phase de recherche doit être considérée comme une activité professionnelle menée à plein temps.

1 – Le marché de la reprise de PME

Le marché de l’ensemble des entreprises mises en vente chaque année peut être estimé à 60 000. Mais ce total englobe les commerces, les TPE, les fonds artisanaux, etc. Le marché des seules PME est beaucoup plus restreint. Selon l’Observatoire CNCFA-Epsilon, environ 5 000 PME sont cédées chaque année dont un millier faisant l’objet d’une transmission interne.

2 – Un marché difficile d’accès et concurrentiel

C’est un fait connu, le marché de la reprise d’entreprise est en fait un marché  souvent souterrain. Beaucoup de bonnes cibles sont proposées dans une certaine confidentialité. Afin de ne pas inquiéter son personnel et ses clients, nombre de cédants considèrent en effet qu’il n’est pas utile d’annoncer trop tôt son intention de vendre. Certes, il existe des annonces. Mais ce n’est souvent pas les cibles les plus intéressantes qui vont figurer dans les bourses d’opportunité.

Ce marché est difficile d’accès et très concurrentiel, en tout cas pour les meilleures cibles. Il n’existe certes pas de statistiques, mais les professionnels estiment généralement que pour un bon dossier de reprise, 4 ou 5 repreneurs peuvent être en concurrence. L’enjeu est alors de séduire le cédant.

3 – Les principales méthodes et pistes pour prospecter

L’accès aux opportunités dans un marché où la discrétion, voir le secret, est érigée en règle cardinale, n’est certes pas aisé. Les bons connaisseurs de la transmission sont unanimes pour dire l’importance de se constituer un réseau et de ne surtout pas s’isoler chez soi derrière son ordinateur.

A – Les cabinets d’intermédiations

Intermédiaires, conseils en cession, cabinet de fusion-acquisition, cabinet d’intermédiation, quel que soit leur dénomination, ces professionnels savent se montrer d’une grande efficacité pour le repreneur dans la recherche de cible et pour le guider et conseiller dans l’ensemble du processus de cession. Non seulement, ils disposent de leurs propres fichiers de cédants donc de cibles, mais ils aideront le repreneur potentiel à définir le type d’entreprise qui lui conviendra le mieux.

B – Réseaux personnels et professionnels

Les repreneurs potentiels ne vont pouvoir atteindre toute une partie de ce marché que grâce à  la construction de réseaux spécifiques. Il s’agit d’un travail qui demande du temps. En règle générale, les repreneurs ne s’y sont pas préparés. Ils sous-estiment cette dimension. Même si cette communication vis-à-vis d’un environnement spécialisé prend énormément de temps, elle s’avère pourtant nécessaire pour identifier les cibles. Elle se trouve malheureusement trop souvent occultée. Les chambres de commerce et d’industrie, les clubs de repreneur, les salons consacrés à l’entreprise, mais aussi son environnement personnel doivent être sollicités avec pugnacité, d’aucuns diront avec un certain acharnement. Des professionnels comme les experts-comptables, les avocats et les notaires doivent aussi être approchés. Le repreneur ne négligera pas non plus les syndicats professionnels. Tous ces professionnels sont ceux qui sont au courant de l’envie du cédant de transmettre, mais ils communiquent peu. Il s’agit d’un marché captif. Il est vrai que ce n’est pas simple pour le repreneur. Il n’y a pas d’entrée unique. Mais ne faut surtout pas hésiter à rencontrer tous ces acteurs.

C – Approche directe

L’approche n’est pas la méthode la plus utilisée par les repreneurs en quête d’une cible ; elle peut pourtant se révéler particulièrement efficace. L’idée est de contacter directement (par mail, téléphone ou courrier) des dirigeants approchant de l’âge de la retraite et de leur expliquer sa propre démarche. Une véritable enquête est à mener en amont notamment avec les bases Insee, celles des CCI, les fichiers d’entreprises Kompass, Infogreffe, etc. L’un des avantages de cette démarche est que le repreneur qui aura sollicité en premier un dirigeant songeant à vendre ne sera pas en concurrence avec d’autres acquéreurs

D– Bourses d’opportunités

À l’instar du marché immobilier, le marché de la vente d’entreprise génère un certain nombre de bourses d’opportunité ou site d’annonce. Ces derniers sont aisés à trouver sur internet. Dans le cadre d’une recherche complète et exhaustive, le repreneur ne négligera certainement pas ces listes d’annonces. Elles ont leur utilité. Mais le repreneur doit aussi savoir que les belles opportunités, et a fortiori les « pépites » ne sont généralement pas listées dans ces bourses d’opportunité.

Témoignage : Olivier Flahaut, repreneur de la société Incidence

« Cette phase nécessite véritablement une activité à plein temps qui est très demandeuse de temps et de concentration. Elle engendre du stress et des doutes.  Il est important  que la famille soit à 100 % derrière vous. Il faut considérer cette étape comme une période professionnelle et non pas juste comme une transition. Elle vous permet de consolider votre projet et vos connaissances. Le stress grandit avec le temps qui passe et le temps passe très vite. Il faut se préparer à ce que la recherche soit longue. Il est prudent de planifier 24 mois. C’est d’ailleurs une bonne chose que l’indemnisation des Assedics s’étale sur 23 mois ». Olivier Flahaut précise sa démarche lors de cette étape cruciale : « Lors de la phase de recherche, j’ai fait feu de tout bois : CRA, chambres de commerce, cabinets de fusion-acquisitions, experts-comptable… J’ai envoyé environ 150 fiches cibles à tous ces contacts et je téléphonais derrière afin de crédibiliser ma démarche. J’ai décroché beaucoup d’entretiens ainsi. J’ai eu plusieurs rendez-vous chaque jour durant 3 ou 4 mois. Il faut se faire connaître. »